工藝如何讓銷售二次升級？基于這樣的一個思考，綠扳手誕生了。2012年，唐華精工面臨零售利潤問題，通過對美國、歐洲、日本等多個國家的空調(diào)安裝工藝考察后發(fā)現(xiàn)，彼時國內(nèi)的安裝工藝普遍不理想，這就成為了唐華精工的機會，也成為了綠扳手的萌芽。唐華精工在家用中央空調(diào)行業(yè)，從安裝材料、安裝工藝以及服務(wù)三個維度與16個子項，做了全面的升級。

　　

　　“我們的目標(biāo)是要讓空調(diào)的安裝壽命和設(shè)備使用壽命相匹配，所謂綠扳手，就是做出一個更高品質(zhì)的安裝，為客戶創(chuàng)造更高的價值，同時我們也能夠獲取相應(yīng)的利潤。”綠扳手市場總監(jiān)陳志剛一針見血地道出綠扳手的使命。

　　

　　工藝高端化

 

        綠扳手把工藝從安裝材料、安裝工藝、服務(wù)三個維度做了提升。在工藝方面，綠扳手使用德國洛克環(huán)無火連接工藝，銅管是德國維蘭德進口銅管，保溫是最高級別的福樂斯保溫棉，排水管是不銹鋼工藝，風(fēng)口是埃瑞德風(fēng)口。并且，普通的工藝是沒有電源線，不含強電線，也不含空氣開關(guān)，但是綠扳手把電源線和空氣開關(guān)做進來，避免最終調(diào)試和空調(diào)故障的扯皮現(xiàn)象，為客戶解決后顧之憂。另外，綠扳手把室外機做了護管，不僅讓室外機安裝更美觀，而且能夠保證室外機連接管的保溫點不會被腐蝕，對每一個細節(jié)都用心提升。

　　

　　除此之外，綠扳手對售后服務(wù)也進行了升級，普通工藝的質(zhì)保期是兩年，綠扳手把質(zhì)保期延長至5年，并且連續(xù)5年每年贈送一次清洗保養(yǎng)等增值服務(wù)給用戶。另外，綠扳手每一個項目都會有客戶服務(wù)經(jīng)理及客戶的檔案管理，便于后期維護。選用全球高端的材料、貼心的服務(wù)，綠扳手用心打動用戶。

　　

　　服務(wù)商品化

 

        在高端市場，把服務(wù)完全商品化，對于經(jīng)銷商來說，賣綠扳手不可避免地面臨著高昂的售價。綠扳手S系列的建議零售價較高，高昂的定價給銷售帶來了難度，綠扳手把銷售形成五步法。第1步是對新產(chǎn)品的全員培訓(xùn)，把產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和價值倒背如流，面對消費者，必須把完整的每一項材料的特點、優(yōu)勢、價值做好介紹；第2步是重賞之下必有勇夫，能夠賣新產(chǎn)品的必須要有額外的激勵，作為業(yè)務(wù)員來說，利益和榮譽是第一驅(qū)動力，激勵制度必須到位；第3步是要求不管高端中端還是低端，只要用戶來買家用中央空調(diào)就必須做綠板手和普通工藝兩種方案，不能剝奪客戶選擇高端品質(zhì)的權(quán)利；第4步是講解，業(yè)務(wù)員要把背下來的東西給客戶去做說明講解；第5步是分享，找出打動客戶的地方，進行反思與總結(jié)。

　　

　　不僅如此，綠扳手還為加盟商構(gòu)建了三級培訓(xùn)體系，首先是材料的價值培訓(xùn)，經(jīng)過通關(guān)訓(xùn)練營之后，業(yè)務(wù)人員的銷售能力大幅提高；其次是銷售實戰(zhàn)的培訓(xùn)，把綠扳手的加盟商里優(yōu)秀的銷售人員集結(jié)成講師；最后是安裝技能培訓(xùn)，實實在在地幫助加盟商提升安裝品質(zhì)。從業(yè)務(wù)員本身來說，通過這樣反復(fù)的刻意練習(xí)和培訓(xùn)，能夠產(chǎn)生良性的競爭，幫助整個公司打開在綠扳手推廣上的缺口。經(jīng)過訓(xùn)練，綠扳手的高端安裝品質(zhì)，成為了現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員的“殺單武器”。“綠扳手給客戶的印象就是貴，但是貴得有道理，現(xiàn)在我們就直白地告訴別人，我們的目標(biāo)就是為了裝好空調(diào)。”陳志剛坦然地說道。

　　

　　監(jiān)督體系化

 

        對經(jīng)銷商安裝質(zhì)量的監(jiān)督，綠扳手也有一個成套的體系。在每一個加盟商加盟之前，綠扳手都會對安裝師傅進行一輪完整的安裝工藝要求的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格才可以實行安裝。然后綠扳手會與經(jīng)銷商一起把一套安裝定下來，手把手教會其安裝。另外，綠扳手的市場人員和安裝監(jiān)督人員會不定期的到加盟商的工地監(jiān)督實際安裝情況。每一個綠扳手的工程都會配一個客戶經(jīng)理去服務(wù)，監(jiān)督工程，保證經(jīng)銷商的安裝質(zhì)量能夠達到要求。手把手的三步體系完成后，才完全交給經(jīng)銷商獨立進行操作施工，并且，經(jīng)銷商的第一套安裝綠扳手也一定會派人過去陪同指導(dǎo)安裝。

　　

　　給消費者帶來價值的同時，綠扳手對于經(jīng)銷商自身來說更是一個全面學(xué)習(xí)和提升的過程。陳志剛說：“有不少經(jīng)銷商都表示，經(jīng)過了綠扳手的學(xué)習(xí)之后，整個公司的家用中央空調(diào)的安裝品質(zhì)、工藝也會上升一大截。普通工藝的安裝會比以前效果要好，也會漂亮、美觀很多，在整個生態(tài)圈形成一個良好的口碑。”

　　

　　綠扳手16項工藝步驟把施工具體到每一步，這16步操作，也是唐華經(jīng)營綠扳手多年來心血的總結(jié)，綠扳手也把它無私的奉獻給加盟商，服務(wù)用戶。除了監(jiān)督，綠扳手還會主動把施工工地的現(xiàn)場建一個微信群，讓客戶也來監(jiān)督。16步的安裝過程，每一步完成的程度，都會拍照上傳到微信的業(yè)主群里，讓業(yè)主和客戶經(jīng)理一起來監(jiān)督工程，完成把大家最好的價值呈現(xiàn)給用戶的共同的目的。

　　

　　“價格決定了綠扳手一定要把價值做好，這也是綠扳手發(fā)展至今加盟商數(shù)量不多的原因，我們寧缺毋濫。這是一個雙向選擇的過程。”陳志剛表示。

　　

　　綠扳手的影響不止于唐華，也不止于全國的加盟商，它也改變了一些暖通行業(yè)的現(xiàn)狀，形成了一個新的價值鏈。陳志剛表示，“目前，我們也在共同思考未來，綠扳手高品質(zhì)、高定位的核心目標(biāo)不會變，那就是真正提升舒適家居行業(yè)整體的安裝工藝與品質(zhì)。現(xiàn)在也可以看到除了綠扳手之外的各種安裝工藝的出現(xiàn)，我覺得包括很多的普通工藝在一大程度上也比以前做得更好了。這是綠板手非常欣慰的一點，我們真的為這個行業(yè)帶來了更高的標(biāo)準(zhǔn)。”