“為什么暖通公司要賣地板？”在近日的活動論壇上，一位地板品牌的相關負責人提出了這個問題。雖是一句為了引出自己品牌產品的話，卻也引起了在場經銷商的一些思考。商業行為背后的驅動力無非就是“逐利”，在競爭充分的暖通空調市場，價格透明、利潤下滑，向著價格相對不透明的市場進行相關多元化的跨界發展，也是一種轉型之道。但是，在這“逐利”游戲的背后，新市場有著新邏輯和新游戲規則。

　　

　　“為什么暖通公司要賣地板？”這句話也反映出了對論壇主題的思考，尋找舒適家居集成“紅海”之外“藍海”背后的意義何在。從單一品類的暖通產品，到舒適家居集成，再到泛家居，踩在市場發展節拍上的經銷商們，在既有產品利潤縮水的現實環境下，總能轉變目標方向，探索更多的發展機遇，在每一個紅海市場中積極尋求“自救”。

　　

　　在“行走的課堂”系列活動中，i傳媒打造的“尋找舒適家居集成‘紅海’之外的‘藍海’”論壇，就是為了探尋大多數經銷商轉型升級的方向。當舒適家居集成的“冷、暖、風、水”領域也開始慢慢成為“紅海”之后，新的利潤空間又去哪里尋找呢？向泛家居領域做延伸、拓展，以家居零售為基礎關聯，進行資源整合，也是增加盈利的行之有效的方法之一。

　　

　　新市場仍循舊邏輯：盈利增長點

 

　　在競爭日益白熱化的中央空調市場，利潤越來越透明，經銷商們也開始了對經營的重新思考：如何挖掘購買潛力，提高產品的客單值。市場發展，經銷商求生存，圍繞著生存發展做出了眾多的轉型措施，或是橫向轉型跨界發展，或是縱向轉型深耕服務，亦或是二者并行。而如今，新風、凈水等產品不斷進入零售商的門店，兩聯供、三恒、五恒等多功能系統概念已經成為了舒適家居領域的標簽，舒適集成已成為大多經銷商轉型的大勢所趨。

　　

　　但無論是在暖通空調，還是在舒適家居領域，競爭充分、利潤透明的現狀，都是市場經銷商可以輕易感受到的。而一些流量小、利潤高、價格不透明的輔助性產品，彌補了主體產品的利潤，成為暖通公司的一個新的盈利增長點。

　　

　　在經過幾站的圓桌論壇討論后，其實可以總結藍海市場和紅海市場的最核心因素——價格。在論壇期間，一位嘉賓的話引起了廣泛的肯定：紅海就是因為做的人多了，價格競爭激烈；而藍海就是做的人少，價格不透明。近年來火熱的熱泵兩聯供市場、服務市場也受此因素影響，而這也是經銷商從暖通空調到舒適集成延伸，再跳出傳統舒適家居尋找新市場的原因。

　　

　　暖通公司之所以向著泛家居市場尋找新增長點，不僅是因為消費者對目前家居的舒適性需求提高，暖通公司能夠在前裝階段廣泛地接觸到消費需求，在一定程度上也為消費者提供了便利。更是因為，不管現在看來市場空間有多大，如果只是單純地經營中央空調、新風、地暖等產品，這塊業務遲早也會慢慢進入瓶頸期，想要盈利、想要發展，就要尋找差異化的市場和產品。

　　

　　新藍海還是“蹚渾水”：抓住自身優勢

 

　　泛家居產業背后的新藍海，地板、建材、黑電、家居……品類眾多，機遇廣闊。有人認為這是轉型高利潤的市場，也有人認為是加重自身經營負擔。對于暖通經銷商來說，進入泛家居產業是新藍海還是“蹚渾水”？

　　

　　事實上，中央空調經銷商的“不務正業”淵源已久，除了主營的暖通空調產品，不少經銷商的門店中始終經營著家電家居相關產品，多元化的經營模式對于部分經銷商來說已是駕輕就熟。但也正因如此，一部分經銷商也表達了對“新藍海”的顧慮。廣德樂美嘉舒適家居有限公司總經理簡尚樂表示，泛家居品類在整體的產品銷售中可以作為中央空調銷售的輔助性產品，在成本不變的情況下，增加利潤。但其同樣也表示：“從我們公司這么多年的泛家居產品經營下來，我發現，術業有專攻，想做好別的領域還是非常難的。”

　　

　　湘潭恒毅節能環保有限公司總經理王海波也對泛家居領域做出了更多的考量：“別人碗里的未必更香。以建材為例，競爭遠比暖通空調行業更為激烈，尤其是現階段隨著精裝政策的落地搶占了部分建材品類經銷商的市場。此外，裝飾公司除了全包和半包，也開始向整合家用電器的階段轉型。所以拓展業務在我看來并不能算是一個出路，甚至可能是勞民傷財。家裝公司負責的是家里功能性和美觀性的規劃，而我們暖通空調設備商負責的則是冷暖風水的環境規劃，各有所長，所以也應該各司其職。”

　　

　　誠然，家居建材等領域也是豪強林立，盲目跨入任何領域都不會是真正的“藍海”。但經銷商抓住自身的優勢所在、充分地利用自身的客戶資源，給消費者提供更全面的全屋家居解決方案，就能夠帶來更多的銷售機會，為公司的成長和發展創造更多可能。因此，想要贏得消費者的青睞信任就要做好長期的布局，打造自身的核心競爭力。王海波表示，目前湘潭恒毅規劃在未來以智能類的產品將冷暖風水品類集合起來，給用戶更便捷的使用體驗的同時，打造湘潭恒毅在集成化、智能化上的核心競爭力。

　　

　　單品融入全系統：提高客單值

 

　　從傳統家居產業延伸的“泛家居”理念，與中央空調行業其實有著緊密的關聯。就如同文章開頭所述的地板產品，也可以把它看做是地暖系統的末端。JOKA地板品牌負責人曾表示：“經銷商做暖氣片，需要配鋼板、純鋁、銅鋁、鋼柱等散熱器作為末端載體產品，但是當經銷商做地暖的時候做完管道就結束了，根本不關注客戶末端產品的散熱情況。這種情況下，出現任何的地板問題（地板不熱、地板發黑等）都會是采暖的問題。錢被賣地板的人賺走了，留下一堆事情卻要經銷商來處理。所以，經銷商在經營中也可以把地板作為地暖系統的一個末端產品、一個巨大的利潤空間。”

　　

　　隨著健康、智能等消費理念的增強，消費者的消費能力、消費品質提升，客觀上也催生了市場上“泛家居”的概念。這對于出于家裝前裝的中央空調經銷商來說，提供了可以深挖的市場機遇，通過全屋空氣系統、舒適系統的整體解決方案的引入，將泛家居產品植入到系統中，作為新的盈利增長點。

　　

　　用戶資源即是財富。為了打造差異化，許多經銷商從消費者需求角度出發，圍繞高凈值的客戶，從匹配信任度高的老客戶群體入手，做出打包方案，盡可能多的涵蓋家裝地面、家電、廚衛等各方面的解決方案，提高客單值。從另一角度來看，全系列的解決方案相比單一的設備，也會讓空氣系統、地暖系統等發揮出更好的效果，讓產品的效果最大化。

　　

　　并且，從消費者角度來說，新概念可以更多地吸引客戶注意力，這種差異化會帶來高轉化率。價格競爭、利潤下滑在大多數情況下都不是經銷商可以決定的，而是市場決定的。當一個產品的標準化程度越高時，市場流量越大，也加速了產品壽命周期中衰退期的到來。而客戶時代要求企業更加專注于客戶，讓一些提供全套技術、關鍵設備和服務的經銷商體現出了自身的優勢，也給經銷商帶來了成長機遇和升維空間。

　　

　　熱泵熱水、新風、凈水、地板等等獨立的產品品類，都是能夠相互配合，從而構建成一個完整的舒適家居系統的，而做好這些相關多元化產品，也需要集成商具有將獨立品類串聯為整體的能力。想要開拓屬于自己的一片利潤天地，就需不斷提升自身價值，尋找差異化的市場空間，在新領域內發揮優勢，做精做強。