德國JOKA（中國）區(qū)總經(jīng)理俞瑞杰：穩(wěn)扎穩(wěn)打的好口碑
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在疫情期間，業(yè)內部分品牌對經(jīng)銷商門店進行了房租或經(jīng)營補貼，開展了經(jīng)銷商經(jīng)營狀態(tài)跟進、培訓、扶持等工作。
JOKA在渠道開發(fā)以及維護也提供了一些支持和投入，對所有的專賣店或運營中心都提供了全額支付的兩年房租，幫助經(jīng)銷商提升自己的利潤和從事渠道的信心。“除此之外，我們還實施了兩方面的舉措來幫助經(jīng)銷商，一是我們會與當?shù)氐碾娕_等媒體增加品牌的曝光次數(shù)，二是我們也會通過機電公司給專賣店進行引流，幫助經(jīng)銷商去掙錢。”俞瑞杰說道。
但俞瑞杰也表示，疫情對于暖通空調行業(yè)來說，有挑戰(zhàn)，但一定存在機遇。“現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤大幅下滑，需要通過新的品類或新的方式來增加利潤，而不是停留在原來的銷售額狀態(tài)中。所以，我認為未來的機遇一定是利潤，誰能夠從規(guī)模里面突出利潤，就有可能成為當?shù)氐墓杨^企業(yè)。”俞瑞杰表示，“JOKA在整個中國市場實行的原則是只做利潤不做量，讓經(jīng)銷商不僅能掙到錢，同時也能獲得一定的尊重。所以我們盡量不產生同行業(yè)同品類的競爭，在互聯(lián)網(wǎng)、天貓旗艦店中做價格支撐，不斷地做環(huán)保品牌類的推廣。”
“我們每個區(qū)域的經(jīng)銷商不僅掙到了該掙到的利潤，在客戶端，對環(huán)保也起到了極大的推廣作用。經(jīng)銷商們錢賺到了，也收獲了尊重，我覺得這是‘經(jīng)銷商好口碑’獎項意義的根本所在。”俞瑞杰說道。品牌與經(jīng)銷商之間的和諧共存關系，源于雙方目標的一致和利益的趨同，讓部分廠與商之間的關系走向競合。在渠道開發(fā)及維護方面JOKA始終秉持“一個城市一個運營中心、一個縣級市一個專賣店”的原則，盡可能降低同行業(yè)同品類的競爭。
不難發(fā)現(xiàn)，利潤與尊重是JOKA希望賦予經(jīng)銷商的重要兩點，這其實也是廠商雙方之間合作的重要砝碼，能讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)對其的價值和重視程度。協(xié)同作戰(zhàn)不僅能夠讓經(jīng)銷商在區(qū)域上形成更強的戰(zhàn)斗力，也能在市場中對品牌形成更強大的推動力，為品牌在未來的長期發(fā)展打下基礎。俞瑞杰表示：“未來，我們還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好口碑，中國市場非常大，我們只能一步步地來。在每一個省級城市和地級市中，加大運營中心和專賣店數(shù)量的同時，保障他們在一定區(qū)域的經(jīng)銷權。”
