作為多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品陣營中的代表，東芝空調(diào)2021年上半年獲得了同比增長52%的優(yōu)異成績(jī)，如果對(duì)比疫情前的2019上半年，東芝空調(diào)的市場(chǎng)增幅達(dá)到了近60%。

　　

　　如此耀眼業(yè)績(jī)的背后有著怎樣的故事？未來，東芝空調(diào)又將如何帶領(lǐng)合作伙伴披荊斬棘？

　　

　　新浪地產(chǎn)帶著這些問題走進(jìn)了東芝空調(diào)。

　　

　　東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司副總經(jīng)理

　　

　李明

　　

　　

　　東芝空調(diào)的“一站兩質(zhì)”戰(zhàn)略代表的分別是一站式服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，所有企業(yè)都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，但是真正能夠落實(shí)的企業(yè)極少，對(duì)于涉及設(shè)計(jì)安裝的中央空調(diào)行業(yè)而言更是艱巨的挑戰(zhàn)。在東芝的視野中，品牌的核心價(jià)值是“一站兩質(zhì)”戰(zhàn)略最大的推動(dòng)力。

　　

　　新浪地產(chǎn)：自2002年進(jìn)入中國市場(chǎng)，東芝空調(diào)的銷量連續(xù)18年呈現(xiàn)兩位數(shù)增長，為什么能夠保持如此穩(wěn)健的步伐？

　　

　　李明：在東芝的眼中，終端用戶和經(jīng)銷商都是我們的客戶，而“如何為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值”一直是東芝的宗旨，因此，公司在銷售策略、經(jīng)銷政策上會(huì)很重視來自市場(chǎng)終端用戶及經(jīng)銷商伙伴們的反饋。

　　

　　在終端用戶層面，不同客戶群的關(guān)注側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，終端業(yè)主關(guān)注的是東芝空調(diào)能為他們解決哪些需求痛點(diǎn)；房企等工程用戶關(guān)注的是產(chǎn)品性價(jià)比，以及全國各地批量交付的品質(zhì)和安裝服務(wù)，不能因?yàn)榭照{(diào)問題而影響到建筑品質(zhì)；物業(yè)則關(guān)注產(chǎn)品交付使用，比如是否能快速教會(huì)業(yè)主使用，以及后期的節(jié)能與可靠性；咖啡店、網(wǎng)吧、餐飲、會(huì)所等商業(yè)場(chǎng)所的用戶，對(duì)空調(diào)的節(jié)能性與可靠性非常敏感，因?yàn)橐稽c(diǎn)小故障而導(dǎo)致的空調(diào)停機(jī)會(huì)直接影響到門店?duì)I收，這種營收的損失較維修空調(diào)的成本而言根本不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上。通過近幾年的研發(fā)，東芝已經(jīng)有豐富的產(chǎn)品與解決方案去匹配這些不同的客戶群。

　　

　　在經(jīng)銷商層面，東芝堅(jiān)持拓展與培養(yǎng)同步進(jìn)行，對(duì)于這些行業(yè)的基石，東芝給予的支持源于品牌知名度、始終如一的產(chǎn)品品質(zhì)，以及不斷推陳出新的產(chǎn)品體系。隨著杭州新基地的落成和升級(jí)，東芝也已不再局限于最高端的產(chǎn)品，產(chǎn)品層次變得更為豐富。這也為經(jīng)銷商帶來了強(qiáng)大的銷售動(dòng)力，他們可以不斷拓寬目標(biāo)客戶群，去爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。東芝通過產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展給了經(jīng)銷商們信心，而他們也支持了東芝多年來的高速增長。

　　

　　新浪地產(chǎn)：存量市場(chǎng)下的產(chǎn)品供過于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。為了不斷滿足人們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)需求，東芝空調(diào)將怎樣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新？對(duì)于國家提出的碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)，東芝會(huì)有哪些舉措？

　　

　　李明：東芝推行的是“冷暖風(fēng)水智+冰洗”一站式產(chǎn)品解決方案，因此對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)要考慮得更系統(tǒng)化。不少空調(diào)企業(yè)因?yàn)樾鹿谝咔椋砰_始采取加裝濾網(wǎng)、提高過濾能力、加裝殺菌除菌模塊等，但東芝在之前就開始做這方面工作了，此外，我們也非常關(guān)心碳中和，它與環(huán)境、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展、人類的未來息息相關(guān)。

　　

　　[IEEE里程碑]認(rèn)證 東芝 變頻空調(diào)之父

　　

　　作為“變頻空調(diào)之父”，東芝擁有35年的變頻空調(diào)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，變頻器作為其大腦，在很大程度上決定了室內(nèi)溫度控制與系統(tǒng)耗電量。當(dāng)諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉(zhuǎn)子技術(shù)角逐多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)時(shí)，東芝空調(diào)率先推出了代表行業(yè)尖端科技水平的三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)，并首次將其商業(yè)化應(yīng)用。

　　

　　u系列直流變速多聯(lián)機(jī)應(yīng)用了大量全球首創(chuàng)的黑科技，擁有全直流變速K4三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、全新大容量A3雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、DLC耐磨涂層等前沿技術(shù)，可以說是代表了VRF多聯(lián)機(jī)行業(yè)最尖端的科技，并由此獲得了日本節(jié)能減排“金獎(jiǎng)”排名的第一位。而且，u系列在東芝全系列產(chǎn)品全球同步發(fā)售的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，做到了中國市場(chǎng)首發(fā)，很大程度上就是為了響應(yīng)并支持中國的“30/60碳達(dá)峰、碳中和計(jì)劃”。

　　

　　除了最拿手的變頻技術(shù)與壓縮機(jī)技術(shù)，東芝在多年前就研發(fā)了同時(shí)支持空調(diào)與地暖的兩聯(lián)供機(jī)型。東芝在歐洲及日本市場(chǎng)率先發(fā)布了該機(jī)型，研究后發(fā)現(xiàn)其也適合中國市場(chǎng)的潛在需求，可為高端客戶提供定制化的方案，故在5年前就將其引進(jìn)了國內(nèi)市場(chǎng)。雖然不同面積的住宅對(duì)地暖需求配置是不同的，然而在批量交付的精裝修市場(chǎng)，個(gè)性化地設(shè)計(jì)分戶地暖是不現(xiàn)實(shí)的，因此東芝根據(jù)主流房型推出了模塊化的兩聯(lián)供產(chǎn)品。未來針對(duì)更精細(xì)化的需求，東芝杭州的生產(chǎn)基地還會(huì)持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和升級(jí)。

　　

　　東芝還有一款非常匹配“30/60計(jì)劃”的產(chǎn)品，就是以二氧化碳作為冷媒的空氣能熱泵熱水器。很多廠家的空氣源熱泵熱水器用的冷媒是存在碳排放的R410A或R22，東芝這款產(chǎn)品卻可以將二氧化碳收集起來作為冷媒使用，因此這款產(chǎn)品非常環(huán)保節(jié)能，完全吻合“30/60計(jì)劃”要求。

　　

　　東芝空調(diào)三大特點(diǎn)：節(jié)能、靜音、全變頻

　　

　　重視各方渠道 多賽道助推高速發(fā)展

　　

　　有了“冷暖風(fēng)水智+冰洗”的一站式產(chǎn)品體系，東芝就具備了高速發(fā)展的動(dòng)力儲(chǔ)備，但是想要真正實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，就離不開加速拓展的跑道。對(duì)此，東芝也積極加強(qiáng)各渠道建設(shè)，不但塑造了品牌形象，更在不同渠道都打造出了精品。

　　

　　新浪地產(chǎn)：近年來，移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)技術(shù)為空調(diào)行業(yè)的渠道創(chuàng)新提供了外部助力，東芝在渠道方面有哪些布局？

　　

　　李明：今天我們的主流消費(fèi)者已是“90后”與“Z世代”，枯燥的技術(shù)宣傳對(duì)他們并不具備吸引力，因此我們也在拓展產(chǎn)品賣點(diǎn)和營銷方式，希望更多地以“講故事、講體驗(yàn)”的模式去引導(dǎo)消費(fèi)者。同時(shí)，通過在產(chǎn)品外觀及使用方式上的改變希望能更貼近這些消費(fèi)者的需求。例如已經(jīng)上市的IMD控制器，其采用手機(jī)藍(lán)牙聯(lián)動(dòng)的操控方法，深受年輕消費(fèi)者的好評(píng)；又比如即將上市的HAORI系列產(chǎn)品，其室內(nèi)機(jī)面板圖案可根據(jù)業(yè)主喜好進(jìn)行更換，也能更貼合內(nèi)裝設(shè)計(jì)風(fēng)格。

　　

　　新零售渠道的需求目前還是集中在一拖一風(fēng)管、一拖一壁掛機(jī)等產(chǎn)品上。雖然東芝剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)沒有這些產(chǎn)品，但東芝卻是日系中央空調(diào)品牌中最早通過家用中央空調(diào)接觸新零售市場(chǎng)的品牌，因此也有了充足的時(shí)間去適應(yīng)新零售。隨著疫情加快了消費(fèi)習(xí)慣的改變，如今新零售的占比在持續(xù)增長，中央空調(diào)等單價(jià)較高的產(chǎn)品在新零售渠道也開始發(fā)力。作為最早涉及新零售的品牌，東芝必將加大投入，以更積極的姿態(tài)擁抱新零售。

　　

　　新浪地產(chǎn)：直播帶貨的風(fēng)靡拓寬了商業(yè)模式的視野，東芝在這方面會(huì)有什么計(jì)劃？

　　

　　李明：中央空調(diào)行業(yè)的銷售模式相對(duì)傳統(tǒng)，我們的直播源于2020年疫情期間，可謂不得以而為之。當(dāng)時(shí)東芝要求所有員工和TCS零售店員工定時(shí)上線，每天接受線上培訓(xùn)，在疫情期間為自身充電；同時(shí)要求各門店負(fù)責(zé)人嘗試直播、帶貨等新營銷模式，親自上陣，積極轉(zhuǎn)變。結(jié)果這些舉措不但增加了品牌影響力，也為我們收集了許多客戶反饋。線上和線下是相輔相成的，線下產(chǎn)品形成標(biāo)準(zhǔn)化之后，就能適應(yīng)線上銷售的節(jié)奏，而線上積累的人氣和品牌認(rèn)知度，又會(huì)反過來刺激線下銷售，所以未來東芝還會(huì)在這些領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)的探索與投入。

　　

　　深耕中國市場(chǎng) 應(yīng)對(duì)行業(yè)變局

　　

　　在高速拓展的階段，東芝同樣不忘關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。空調(diào)漲價(jià)、批量交付難度和房地產(chǎn)工程市場(chǎng)未來的發(fā)展，都需要企業(yè)做到未雨綢繆，東芝對(duì)此也準(zhǔn)備了相應(yīng)的解決之道。

　　

　　新浪地產(chǎn)：據(jù)了解，今年6月中央空調(diào)行業(yè)迎來漲價(jià)潮，東芝如何看待和應(yīng)對(duì)漲價(jià)可能帶來的壓力？

　　

　　李明：受原材料價(jià)格上漲等因素的影響，今年4月份起許多同行陸續(xù)宣布了漲價(jià)，東芝也從6月1日起上調(diào)了全系列產(chǎn)品的價(jià)格。但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是非常敏感的，其從客觀上可以理解，但從主觀上并不一定能接受。同時(shí)，成本上漲的趨勢(shì)在一段時(shí)間里并沒有停止，因此這輪漲價(jià)對(duì)緩解成本壓力的作用有限，包括東芝在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)面臨的壓力還是非常大的。在漲價(jià)既成事實(shí)的情況下，東芝給出的解決方案是在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，提升企業(yè)服務(wù)力和安裝工藝，努力提升消費(fèi)者的購買感受。

　　

　　新浪地產(chǎn)：東芝空調(diào)的杭州新基地已完工，未來它會(huì)為東芝帶來哪些價(jià)值？

　　

　　李明：杭州工廠為我們的銷售帶來了巨大幫助，2020年東芝的銷售額差不多達(dá)到了2014年投產(chǎn)時(shí)的4倍。未來，杭州新基地將在生產(chǎn)功能外，承擔(dān)越來越多的研發(fā)作用，所有產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)都是與日本工廠聯(lián)動(dòng)的。目前基地已經(jīng)有許多日本工程師和設(shè)計(jì)師入駐，他們的到來可以加快不同地區(qū)市場(chǎng)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)的反饋和交流，可以確保將日本最新研發(fā)的技術(shù)應(yīng)用到新產(chǎn)品中，可以極大縮短中國市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)周期。

　　

　　總之，杭州研發(fā)中心作為集團(tuán)研發(fā)中心的一個(gè)重要組成部分，在致力于解決聯(lián)合國可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)提出的能源問題、氣候變化等社會(huì)課題的同時(shí)，也將面向未來，研發(fā)創(chuàng)新性技術(shù)。

　　

　　東芝空調(diào)杭州新基地

　　

　　新浪地產(chǎn)：在“三條紅線”等政策指導(dǎo)下，房企普遍采用比較保守的發(fā)展策略，東芝如何看待房地產(chǎn)工程市場(chǎng)未來的前景？

　　

　　李明：在東芝中央空調(diào)的業(yè)務(wù)中，超過70%的份額來自房地產(chǎn)相關(guān)市場(chǎng)，這既包括精裝修樓盤的工程配套，也包括TCS零售，因此我們一直非常關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化。

　　

　　這兩年我們關(guān)注到幾個(gè)趨勢(shì)非常明顯：

　　

　　首先，不僅是北上廣深，許多二線城市的二手房交易量已接近或超過市場(chǎng)總交易的50%，在這些城市里，東芝就會(huì)調(diào)整零售市場(chǎng)的發(fā)展策略，更多地向裝修公司等存量市場(chǎng)渠道傾斜。

　　

　　其次，現(xiàn)在的主力房型也在發(fā)生變化。東芝主推的5匹和6匹機(jī)型，已經(jīng)能夠滿足市場(chǎng)上50%左右的房型的使用需求。因此未來的新品研發(fā)也會(huì)更多地針對(duì)這類產(chǎn)品。

　　

　　第三，央行聯(lián)合住建部發(fā)布的“三道紅線”已于2021年1月1日起推行；同時(shí)，央行聯(lián)合銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，對(duì)銀行的房地產(chǎn)向貸款占比上限做出了明確要求；再結(jié)合集中拿地政策的出臺(tái)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致房企資金鏈在一定程度上出現(xiàn)緊張。但東芝依然看好精裝修商品房的市場(chǎng)潛力，因?yàn)檎南嚓P(guān)政策是要控制流入房地產(chǎn)行業(yè)的資金，并不是要打壓精裝修這種模式。精裝修的統(tǒng)一采購可以降低購房者的支出，統(tǒng)一施工可以確保內(nèi)裝的品質(zhì)，而工期的縮短更能為購房者節(jié)約一筆租房費(fèi)用。通過政策的引導(dǎo)，精裝修市場(chǎng)作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，一定會(huì)愈加規(guī)范與成熟。而作為最早進(jìn)入房地產(chǎn)工程市場(chǎng)，即精裝修樓盤配套市場(chǎng)的品牌之一，東芝秉承“如何為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值”的初心，始終致力于提供更好的解決方案。

　　

東芝空調(diào) 舒適世界80年