在宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)中，尤其是直接面向住宅用戶的服務(wù)商，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)ToB和ToC沒(méi)有明確的理解，導(dǎo)致在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中的盲點(diǎn)。

　　

　　ToB和ToC比有兩大特征，第一大特征是決策流程特別復(fù)雜，第二是交付流程會(huì)特別冗長(zhǎng)而復(fù)雜。ToC幾乎不需要有人去說(shuō)服客戶，所以不需要很重的線下說(shuō)服工作，也不需要很復(fù)雜的線下交互工作。

　　

　　而ToC最重要的一個(gè)能力是產(chǎn)品本身有顏值，有吸引力。所以做ToC的人特別相信產(chǎn)品，特別相信“我只要把產(chǎn)品做好，哪有人不喜歡？我只要把產(chǎn)品的品質(zhì)提高10%，銷(xiāo)量就能提高50%。”

　　

　　但ToB不同，需要打消用戶心中的疑慮，要確保它的每一個(gè)更換的環(huán)節(jié)，都能夠非常順利地執(zhí)行。ToB不僅是產(chǎn)品，同時(shí)更重要的是服務(wù)，本質(zhì)是產(chǎn)品加服務(wù)，甚至在很多時(shí)候服務(wù)比產(chǎn)品更加重要。

　　

　　做ToB的時(shí)候，不僅要洞察用戶使用時(shí)的體驗(yàn)，而且要洞察用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決策流程，有時(shí)甚至要把用戶當(dāng)?shù)鶍屢粯觼?lái)伺候。所以做ToB時(shí)，首先要建立一個(gè)比較重的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。其次要建立一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保同樣的產(chǎn)品在不同的用戶使用時(shí)是安全且有效的。一個(gè)強(qiáng)大的線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加上一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才是能把這件事做好的基礎(chǔ)。

　　

　　如果你認(rèn)為這事太復(fù)雜，不想干，那么你可以有一大批的合作伙伴，這些合作伙伴加在一起才是一個(gè)完整的ToB的生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)然你也可以自建這兩種能力，或者從外面購(gòu)買(mǎi)這兩種能力。總之，這兩種能力就是做ToB生意不可缺少的。