在第6屆宅配機電產業營銷管理演說大會上，12位品牌高管圍繞2022年在他們身上發生“小故事”，講述行業發展或企業經營，小編精煉他們的核心觀點與大家分享，感受負增長下的“正向力”。

　　（*以下為現場登場順序排列） 

愛康企業集團 

市場與品牌中心總經理 牟杰

　　牟杰認為，暖通或舒適家的市場足夠大，但大部分人并沒有做好，主要原因在于不夠聚焦，包括在思想、渠道、用戶等方面。未來20年，大裝飾企業每年存量市場增長為4000億，存量市場的增量逐漸被激發，但高峰卻遠遠未到，對于暖通行業來說依然大有可為。只不過，目前暖通行業同質化、內卷嚴重，為的是搶流量、搶客戶，所以進行“截流”更應該使用利益更大的方法，比如聚焦“裝修”這一流量關鍵詞上。事實上，“裝修”能夠成為引流關鍵，主要與當前80、90消費主力軍訴求有關——追求一站式解決方案，而這些消費者首要選擇對象是裝飾公司，而非暖通經銷商，進一步導致在裝飾裝修面前，暖通隱身成為二級產業、配套產業。所以，面對這一現象，暖通經銷商就要轉換思路，不僅要聚焦業務，更要聚焦群體、需求，將冷熱裝修、空氣裝修的旗幟高高舉起，這樣前端引流、經營或許就會產生意想不到的變化。

 

森德（中國）暖通設備有限公司

總經理 郭占庚

　　郭占庚坦言，自己是一個從事25年暖通事業的老兵、一個樓宇建筑的老醫生。與暖通行業結緣，郭占庚表示是偶然與必然相交織的結果：因為自身出色的成績和解決冷暖的“樸實愿望”選擇了制冷工程專業，并在從業后，于1994年第一次以板式交換器獲得專利，1998年參與設計中國第一個雙采暖系統，1999年將第一個吊頂輻射板引入中國的高空采暖……郭占庚以個人的力量為行業助力的同時，也實現了自己成長，25年是郭占庚一步一個腳印堅持下來的。“只要有人在的地方，就會有冷暖的需求”，當前，需要暖通行業的后浪們肩負起傳承的重任，為此，郭占庚呼吁，作為樓宇建筑的醫生，每一個暖通人都應該不離不棄堅守暖通陣地，不斷創新優化采暖制冷通風系統，為百姓創造健康舒適幸福的環境。

 

浙江中廣電器集團股份有限公司

執行副總裁 張樹前

　　在張樹前看來，當下高熱詞匯中“熱泵”已經占據一席之地，不論是被比爾蓋茨、馬斯克等世界級人物關注，還是資本持續進入，又或者是國家不斷發布熱泵扶持政策，都能夠看到熱泵的炙手可熱。而背后原因究竟幾何？基于長久以來與熱泵打交道的經驗，張樹前表示雙碳目標當前，建筑行業節能降效是關鍵環節，所以減少化石能源使用，建筑電氣化是大勢所趨。而想要最終實現宏觀目標，建筑運營“碳中和”路徑要從供給側與需求側兩個維度入手，因而新能源開發、儲能技術應用與提升、建筑電氣化、熱泵技術應用勢在必行。而作為代表型企業，張樹前表示中廣歐特斯發布的“熱泵＋全球戰略”，就是從熱泵+產品、熱泵+場景、熱泵+新能源、熱泵+生態四個維度入手，為全球綠色事業貢獻中廣力量。

 

威能（中國）供熱制冷環境技術有限公司

于利利

　　消費分級的大趨勢下，服務被消費者、渠道商、品牌方更多地關注，在于利利看來，售后服務是十分必要的，因為這對品牌、渠道商而言是重要營銷方式，而這種能夠為用戶提供專業價值的營銷方式所產生的正向影響往往比預期更深遠，不論是口碑打造還是業務經營。而從當前的市場情況來看，越來越多的渠道商、品牌在積極轉變服務思路，化被動為主動，將服務作為經營差異化的策略，意在提升用戶體驗、加固用戶黏性，形成良性互動。由此形成的優質口碑將大幅降低溝通成本，增加轉介紹客單的概率。于利利號召在服務這一領域暖通人都能夠“卷”起來，讓服務的價值惠及廠、商、用戶多個群體，讓行業變得與眾不同。

 

上海濕騰電器有限公司

董事長 李后明

　　在李后明看來，任何一個企業、行業都有其生命周期，發展到一定階段后就會停滯，而濕騰開啟五恒系統探索研發之路，正是基于這樣的市場發展規律，從除濕機領域到如今征戰五恒領域。能夠在當前的環境中取得一席之地，李后明表示，這是濕騰一步一個腳印不斷突破取得的。2020年濕騰在全國27家分公司將辦事處改造成五恒城市共享體驗廳；2021年搭建數字化五恒營銷管控體系，推出自有控制系統，同時打造了“五恒+咖啡”的跨界營銷模式。從0到1到多，濕騰不停地在探索，面對復蘇的2023，李后明表示濕騰將重點打造屬于商家自己的ID、圍繞用戶場景需求打造百變多維的五恒系統空調解決方案……盡管充滿了諸多未知挑戰，李后明表示濕騰將篤實前行，共贏五恒系統空調未來。

 

江森自控中國區

空調分銷業務銷售總監兼總經理 張曦

　　過去的一年魔幻且多變，疫情的反復、俄烏沖突加劇能源危機、極端天氣頻現……全球經濟不可避免地到了谷底，如何穿越經濟蕭條期成為重要命題。首先要觀察用戶需求的變化，當下是消費分級的時代，消費者最關注的是健康、舒適、安全，為此不管廠家還是商家都要不斷提升專業度，滿足不同層級的需求。而基于可持續發展的理念，張曦特別提出江森自控約克將把50%以上的收入用于促進清潔經濟，最少75%的研發活動面向可持續產品和解決方案。除此以外，江森自控約克還打造了IWE智能水生態家用全效中央空調，致力于把服務于世界90%高層建筑的舒適、健康、安全的享受與生活方式帶到千家萬戶。

 

瑞美(中國)

家用零售副總經理 馮亮

　　2022年，馮亮離開了奮斗20年的家電行業，轉戰暖通行業。在這一年，新冠反復、封城居家、高溫限電、供應鏈保障等困難接踵而至，但對于馮亮而言，這些反而給了他力量和信心。2022年初，即便上海面臨近3個月的封城期，瑞美（中國）仍然堅持既定投入，在上海完成了ILC的建設，實現了從成都到南京和上海整個長江流域ILC的整體布局。馮亮表示，瑞美將ILC引入中國，是希望其能夠成為行業人士交流、分享的一個平臺。通過ILC，不僅可以幫助客戶做產品推廣，同時還能為其在售前、售中與售后賦能。在2022年非常困難的情況下，瑞美（中國）之所以能夠秉持著向上的力量并不斷踐行瑞美在中國的十年戰略，不僅得益于瑞美ILC在中國的建設，依托于ILC平臺推出的多款具備競爭力的產品，同時也依靠于全體員工通力協作，以向上的信念完成項目交付。

 

曼瑞德集團

全聯供事業部總經理 南貫

　　從曼瑞德原本的財務人員到如今的產業部負責人，南貫“轉型”的原因要追溯到2012年。當時南貫對于自己的家有一個豐滿的理想，即通過氟系統外機配合氟水交換器內機，風盤與地面制冷同開，實現“恒溫”；但現實很骨感，在設備使用兩年后，因為內機找不到售后服務，無法開啟地暖。南貫表示，發生這場“空調事故”的最終原因，是對于空調系統的認知不足，也正因此，他踏上了“轉型”之路。在十年后的2022年，南貫的老板讓其負責一棟體驗館的項目，代號“522”計劃。在施工中，雖然面臨著更換施工隊伍、調試接錯線等諸多問題，但好在最終其排除萬難，順利地完成了交付。2023年2月23日，一場在這個體驗館召開的招商會議，讓二百多名參會人員對于體驗館的五恒系統好評不斷。對于南貫而言，這樣的成果無疑是十年磨一劍的認知提升。

 

深圳市海頓熱能技術有限公司

董事長 邱國利

　　國產壁掛爐最初進入市場時，發展得如火如荼，但在2016年后便一落千丈。尤其到了2022年，國產品牌的銷量首次落后于國外品牌。在邱國利看來，原因有四點：煤改區域原有渠道被清洗、傳統優勢市場逐步被集中供暖侵蝕、大量回收機在零售渠道肆虐、忽視南方市場導致錯失良機。但這并不代表國產品牌沒有可發展空間，邱國利提及，目前國產品牌的產品技術路線主要有兩方面，一是全預混技術正處于孕育和成長期，圍繞全預混產品的主要零部件逐步成熟，并開始批量出口，例如主熱交換器，風機，燃氣閥等；二是大部分產品加入了智能化功能，搭載云控制系統，全預混產品自適應技術的應用，引入優品標準，逐步提升使用舒適性。聚焦于未來國產壁掛爐的出路，邱國利認為只要不斷提升智能化功能、全預混技術以及完善的服務支持體系的建立，國產壁掛爐終能實現彎道超車。

 

摩根全屋智能

全國總服務商渠道總監 劉漢東

　　劉漢東認為，市場主流智能品牌發展現狀是價格沒有管控、線上銷售與線下代理沖突、地區之間頻繁竄貨、安裝調試缺少標準。摩根作為智能行業頭部品牌，在發展智能產品的道路上不斷建立標準，引領行業健康發展。目前，摩根的布局分別有“11+”直營城市、“90+”總服務商城市、“40+”無線經銷商城市，并規劃在2023年年底時，有“120+”有線代理商以及“120+”無線代理商。劉漢東表示，摩根將自己走過的成功和失敗的路總結形成文件，為的就是不讓代理商繼續走彎路。

 

克萊門特

家用及輕商全國銷售總監 韓清楠

　　2004年，韓清楠進入暖通空調行業，參與掃街、掃樓；2009年，隨著品牌的步調，她開始推廣空氣源熱泵三聯供；2013年，她開始抓信息、穩市場；2019年，她的重點變成了談產品、講技術；2022年3月份，她加入了克萊門特，也更加明確了未來的方向：熱泵、系統……2022年春，上海實施階段性靜態管理，眾人面臨著搶菜難、看病難等問題。而韓清楠所居住的小區居民卻第一時間組建了志愿者群。因為志愿者，小區的所有居民都能夠享受到核酸檢測井然有序、快遞一日三次送到戶、政府物資及時分發等對待。而其小區的志愿者和團購團長是完全分開、各司其職的，所以減少了在其他小區會出現的矛盾。這也讓韓清楠產生了這樣一個感悟：小人物無法改變大方向，但志同道合的人在一起，可以創造更好的生存空間，正如本屆大會眾多暖通行業的人聚集在嘉興，共同破界、成長。

 

XPEL建筑膜

中國區總經理 白鑫

　　2019年，彼時白鑫以及其所在的代理團隊，已然能夠在小渠道拓展上十拿九穩，但對于大渠道的攻克卻頗為艱難。某次，當團隊對于某裝修公司的拓展多次遇阻后，白鑫選擇了親自出馬，但不僅遭遇了微信“單刪”和拒絕拜訪，甚至在“收買”了裝修公司的員工后仍屢屢受挫。原因是裝修公司的老板對于中央空調的價格和安裝、跨區域銷售等問題十分介意，但最終裝修公司的老板被白鑫“不要臉”且執著的精神以及誠懇的合作方案打動，答應了合作?；诖?，白鑫總結出了幾點經驗：1、“不害怕”結果，任何一件事情，如果你舍得花時間，你就不可能不擅長它，如果你既擅長，又舍得花時間，你不可能得不到回報；2、過程“不著急”，不要被別人帶亂了節奏，人生曲折路漫長，偶爾堵車很正常，但要相信你仍然在最佳路線上；3、心態“不要臉”，不要被別人的意見左右，一旦你違背了自己的意愿，那么后邊發生的事情就像是懲罰。白鑫堅信，一切的失敗只來源于內耗和運氣。