“黑貓舒適家-年先生”，這是李年在抖音上的賬號，共計收獲6萬粉絲。從2020年2月份發布第一條作品至今，他已經發布了275條視頻。在運營的3年多的時間里，他的視頻風格也進行了多次的調整與轉變，目前的人設主要是以家居知識輸出的知識型博主，以其個人IP呈現，為黑貓舒適家的線上營銷賦能加碼。當然，不僅僅在抖音，黑貓舒適家在快手和小紅書都有線上推廣，每個銷售人員都擁有2~3個賬號，形成了一定規模的視頻矩陣。

石家莊黑貓環保科技有限公司總經理 李年

　　在李年看來，短視頻營銷最主要的是宣傳作用，是可以在設計師群體和 C端客戶中引起關注，從而實現流量的聚集，對于企業宣傳非常有幫助；另一個作用就是獲客，縮短成交周期。依托于線下實體店在當地的口碑與專業性，通過線上獲客之后再前往黑貓舒適家洽談的客戶簽約就較為順暢，對于客單以及聯單都有著明顯的幫助。

 

　　經過多年的運營，李年認為不同的行業在短視頻營銷中有著不同的定位，暖通空調就介于裝飾與家電之間。由于涉及到安裝與設計，它遠比家電產品復雜；但是由于只屬于整個家居裝修的一部分，又比整個裝飾行業要更為簡單。因此，暖通經銷商涉足線上營銷不能泛泛而做，也不能沒有界限，要非常清楚做線上營銷的目標是什么，并將目標分化落地。

 

　　在李年看來，短視頻營銷運營要分為兩個環節。第一個環節是做內容，“我們線上營銷的目的是什么？是市場營銷。如何打動消費者愿意來了解我們并且相信我們？無非就是‘信任’二字。‘信任’如何而來？一方面來自于企業本身在當地市場中的口碑，另一方面就要把視頻內容做的專業，用專業獲得消費者的認可。誰不愿意把自己的事情交給專業的人去處理呢？”李年說道。

 

　　而這僅僅是短視頻營銷的入門而已，相比于第一個環節，李年始終認為第二個環節更為重要，這也往往是很多經銷商無法成功的原因，那就是企業如何進行獲客的消化以及內部資源的分配。黑貓舒適家本身有獨立的傳媒公司，其中有人在主導線上的推廣，但是他們也沒有脫離線下方式的成交。與此同時，譬如工程板塊與零售板塊的業務人員，也在合理的利益分配之下共同參與到線上引流與線下成交模式中來，提高了所有參與者的積極性，有效解決了內部的最大痛點。李年解釋道，“很多經銷商在進行線上與線下業務結合的時候，有三個核心問題解決不了。第一個是老板想做，但是他能不能堅持下來，如果精力不夠就沒法做；第二個是老板如果交給別人做，別人怎么做？能否按照他和公司發展的思路進行規劃；第三個是內部的激勵與分配，通過線上營銷引流并不是問題，但是獲客以后，不同的品類、不同的人員，通過不同的賬號進行獲客以后，在公司層面如何進行資源合理分配以及有效地跟蹤回訪，從而實現良性發展，這個問題更為困難。”