陜西佳睿環(huán)境王飛：三秦大地上的“探險(xiǎn)家”
發(fā)表于： 來(lái)自：暖通家
清晨，南門永寧門的吊橋緩緩放下，金甲武士從城墻內(nèi)闊步而出；傍晚，城門四圍華燈初上，樂(lè)隊(duì)的彈奏聲傾瀉而出，勾勒出了地下寫滿歷史、地上遍布風(fēng)光的西安，在這里隨便跨出一步就踏過(guò)千百年的往事。穿越了幾千年的歲月長(zhǎng)河，這座長(zhǎng)安城愈添魅力，鐫刻了歷代文人墨客的滔滔才情，也記述了多如繁星曲折離奇的故事。而王飛的探險(xiǎn)故事就發(fā)生在這里……
2004、2005、2011、2015、2019，這組看似平平無(wú)奇的年歷表，是王飛探險(xiǎn)故事的縮影，從教育行業(yè)跨入暖通，從銷售員到品牌區(qū)域經(jīng)理，從裝修企業(yè)輾轉(zhuǎn)回暖通圈，多變的身份已經(jīng)足見(jiàn)王飛身上曲折且漫漫的故事。然而精彩遠(yuǎn)不止于此，調(diào)整公司架構(gòu)、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)品牌、完善經(jīng)營(yíng)制度、打造專業(yè)平臺(tái)……在王飛的帶領(lǐng)下，陜西佳睿也譜寫出一部屬于自己的企業(yè)成長(zhǎng)史。
陜西佳睿環(huán)境設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 王飛
探險(xiǎn)，從穩(wěn)定走向挑戰(zhàn)開(kāi)始
2004年，和現(xiàn)下的環(huán)境很相像——疫情剛席卷而過(guò)，人們一邊觀望尋求安穩(wěn)，一邊蠢蠢欲動(dòng)搶占先機(jī)，這一年的王飛走出了校園的象牙塔，進(jìn)入了暖通圈，而此前他學(xué)習(xí)的是教育專業(yè)。回到家鄉(xiāng)耕耘于三尺講臺(tái)是很多人夢(mèng)寐以求的“鐵飯碗”，但一顆不安于按部就班的心，讓王飛留在了西安，他想在這里創(chuàng)造一番自己的事業(yè)。
教育與暖通，兩條毫無(wú)交叉點(diǎn)的平行線，然而憑借一腔初生牛犢不怕虎的闖勁，突破專業(yè)、認(rèn)知的界限，王飛一頭扎進(jìn)了暖通圈。初始階段，他接觸的是賣場(chǎng)、門店和壁掛機(jī)產(chǎn)品，彼時(shí)的西安市場(chǎng)少有中央空調(diào)的影子?？此脐P(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的經(jīng)歷幫助王飛接觸了眾多的品牌，也為后期加入廠家埋下了伏筆。而談及轉(zhuǎn)換身份進(jìn)入廠家，王飛笑道當(dāng)時(shí)覺(jué)得廠家業(yè)務(wù)很自由，同時(shí)為渠道做策劃、進(jìn)行一系列談判也更具挑戰(zhàn)性，是這些促使他不安分地轉(zhuǎn)變了身份。而這次“不安分”卻讓王飛從2005一直堅(jiān)守到了2011年，從業(yè)務(wù)助理升任到業(yè)務(wù)經(jīng)理再到區(qū)域經(jīng)理，職位的變化見(jiàn)證了王飛的成長(zhǎng)，從一個(gè)新手慢慢摸索到了門路。
“我總是不安分地想要探索這個(gè)行業(yè)更多的可能性，所以總是在不斷地變化，以前是、現(xiàn)在是、未來(lái)也是。”對(duì)于自己王飛是這樣評(píng)價(jià)的。恰如他對(duì)自己的評(píng)價(jià)，2011年，品牌政策、領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)，王飛再次離開(kāi)廠家，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)副本。然而理想是豐滿的，剛剛起步的王飛就在資金上碰了壁，但他依舊樂(lè)觀看待：“認(rèn)清自己缺陷就想辦法補(bǔ)足，當(dāng)時(shí)壁掛機(jī)火熱，門店裝修市場(chǎng)潛力很大，依靠前期的資源積累，我開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)門店裝修，積累資金、經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)到羅馬的路很多條，我只是稍微繞了一下。”在此過(guò)程中，王飛也順帶做了一些項(xiàng)目，處于“半工半讀”的狀態(tài)，直到2015年。此時(shí)的中央空調(diào)市場(chǎng)開(kāi)始飛速增長(zhǎng)，相對(duì)應(yīng)的傳統(tǒng)柜掛機(jī)產(chǎn)品開(kāi)始下行，王飛在門店裝修上的業(yè)務(wù)量也明顯縮水，于是他調(diào)整船頭，正式駛?cè)肓伺ê降馈?/div>
扎根，探索合作的力量
從2004年到2015年，王飛沉淀了十年之久，也正是在這樣的沉淀中，王飛對(duì)于品牌的選擇與合作有了更加深刻地理解。
行業(yè)中流行著這樣一句話——選擇大于努力，王飛表示認(rèn)同。只是在他看來(lái)，對(duì)發(fā)展階段不同的公司、業(yè)務(wù)板塊側(cè)重點(diǎn)不同的公司而言，選擇的標(biāo)準(zhǔn)并不是一成不變的。“一個(gè)籍籍無(wú)名的渠道商和一個(gè)擁有一定市場(chǎng)影響力的渠道商，前者更依賴于品牌的拉力，后者則已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)品牌的增值。又或者零售業(yè)務(wù)比重大的公司可能更注重品牌，而項(xiàng)目型公司更關(guān)注產(chǎn)品本身，標(biāo)準(zhǔn)只有適合自己才是正確的標(biāo)準(zhǔn)。”這些是王飛在過(guò)往的經(jīng)歷中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。
沿著這一思路，王飛開(kāi)始選擇合作品牌，廠家出身的他，對(duì)于曾經(jīng)參與經(jīng)營(yíng)的品牌有著特殊的感情，達(dá)成合作也成為了自然而然的結(jié)果。“市場(chǎng)總是在變化，不論是品牌政策的變化、還是利潤(rùn)的下降以及公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的需要，尋找更契合的品牌是再合理不過(guò)的市場(chǎng)現(xiàn)象。此外，合作的最終目的是雙贏，任何一方在合作中長(zhǎng)期處于劣勢(shì)，都將加速瓦解這一段合作關(guān)系。”對(duì)于廠商合作，王飛有著清晰的認(rèn)知。
幾經(jīng)考察，深入溝通后，陜西佳睿牽手了三菱重工。作為合資品牌，除了牢靠的產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及利潤(rùn)收益外，在三菱重工身上還有王飛最為看重的東西——給予經(jīng)銷商最大限度的自主權(quán)，對(duì)此他強(qiáng)調(diào)道：“相比于一些品牌，三菱重工在陜西市場(chǎng)的宣傳、推廣、管控等各個(gè)方面工作，我都更有參與感，和以往執(zhí)行者的單一身份不同，我還扮演了決策者的角色。健康的廠商關(guān)系是雙向的，廠家給予渠道發(fā)展指導(dǎo)，渠道向品牌提出合理化建議，這種共同進(jìn)步、互相包容的方式是我們所追求以及實(shí)踐的。”所以盡管目前三菱重工在陜西市場(chǎng)與一些布局更早的品牌相比份額稍有差距，但王飛有信心攜手三菱重工在陜西市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新的突破。
謀定而后動(dòng)，打造更專業(yè)的服務(wù)平臺(tái)
從入行到入廠、從裝修再回歸暖通、更新合作品牌、調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)……從表面上來(lái)看，王飛確實(shí)是個(gè)“不安分”的探險(xiǎn)家，而這些表象的背后是他對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的把握、對(duì)于自身實(shí)力的把握，也奠定了陜西佳睿的發(fā)展方向。
作為行業(yè)里一個(gè)小小的主體，王飛職業(yè)路徑的變化其實(shí)是行業(yè)變化的投影，我們可以看到壁掛機(jī)從“大行其道”發(fā)展到英雄遲暮，如今的陜西中央空調(diào)市場(chǎng)也從一片藍(lán)海發(fā)展到了白熱化競(jìng)爭(zhēng)的階段。在精準(zhǔn)搭脈市場(chǎng)的過(guò)程中，王飛致力于將陜西佳睿打造成專業(yè)的服務(wù)平臺(tái)。
首先從經(jīng)營(yíng)架構(gòu)調(diào)整著手，這一次“探險(xiǎn)家”王飛顯得不那么冒險(xiǎn)，將陜西佳睿打造成了零售、批發(fā)、公建項(xiàng)目三足鼎立的綜合性公司。這樣的排兵布陣王飛完全基于市場(chǎng)的需要以及公司的實(shí)力，對(duì)此他解釋道：“一家公司，如果太依靠于工程項(xiàng)目，批發(fā)零售支撐不了運(yùn)營(yíng)的基本費(fèi)用，容易壓抑，失去活力。而如果全部依賴批發(fā)零售，的確更自由靈活，但在廠家面前容易失去競(jìng)爭(zhēng)力，只有合理的架構(gòu)才能保證利潤(rùn)的同時(shí)讓公司經(jīng)營(yíng)更加靈活。”
架構(gòu)的調(diào)整需要配備更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、更完善的產(chǎn)品矩陣等，圍繞這些工作，陜西佳睿正在不斷地強(qiáng)化。在人員配備上，王飛介紹道：“圍繞零售、批發(fā)、項(xiàng)目不同的業(yè)務(wù)板塊設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人，讓他們參與進(jìn)公司的經(jīng)營(yíng)，不管是從薪酬上還是個(gè)人成長(zhǎng)上都給予最大的支持，在我看來(lái)，激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力對(duì)于一個(gè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司來(lái)說(shuō)大有裨益。”當(dāng)然這僅僅是按照經(jīng)營(yíng)板塊做出的劃分，為了打造出更專業(yè)的公司，針對(duì)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、技術(shù)、安裝……陜西佳睿也按照個(gè)人特長(zhǎng)和意愿定崗。
而對(duì)于產(chǎn)品矩陣的豐富，中央空調(diào)、壁掛空調(diào)、新風(fēng)、凈水已經(jīng)都被納入了經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)此，王飛表示作為服務(wù)平臺(tái)最基本的功能就是提供全系列的產(chǎn)品，尤其在集成化的大趨勢(shì)下。除此之外，靈活且專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理、自有安裝隊(duì)伍與合作安裝隊(duì)相配合的安裝模式、承接項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，每一項(xiàng)都已經(jīng)成為了陜西佳睿打造專業(yè)平臺(tái)的必選項(xiàng)。
事實(shí)上，這一系列動(dòng)作都在為服務(wù)做基礎(chǔ)，而對(duì)于服務(wù)，王飛更是將其放在了公司更高的戰(zhàn)略位置。在他看來(lái)服務(wù)的對(duì)象不止有分銷商、終端用戶還有廠家。“服務(wù)分銷商、終端用戶很容易理解，規(guī)模小的渠道商不具有自主承接項(xiàng)目的能力，需要我們提供產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，但他們的資源以及對(duì)我們口碑的輸出是非常好的通道。服務(wù)終端亦是如此，打造口碑、形成轉(zhuǎn)介紹對(duì)每個(gè)參與的主體來(lái)說(shuō)都是共贏的事。而對(duì)于廠家，廠家有自身的服務(wù)體系，單就靈活度來(lái)說(shuō)就需要我們補(bǔ)足，讓廠家看見(jiàn)渠道商自身服務(wù)的價(jià)值，其實(shí)是為雙方合作加碼，大家應(yīng)該更深刻地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。”
于細(xì)微處雕刻，追求“人治”“法治”共進(jìn)
作為一個(gè)在行業(yè)里不斷冒險(xiǎn)的人，王飛身上充滿了的探索、樂(lè)天精神，這樣的態(tài)度或多或少影響著陜西佳睿的發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中少了許多條條框框的束縛，也因此陷入過(guò)幾次“險(xiǎn)境”，但也正是這幾次“險(xiǎn)境”促使陜西佳睿在“人治”與“法治”之間找到了一種平衡。
“和選擇品牌的態(tài)度一樣，在管理上我同樣希望員工能擁有自由施展的空間，抓得太緊，團(tuán)隊(duì)就會(huì)失去活力，這是我最不愿意看到的。就公司目前規(guī)模來(lái)說(shuō)，靈活、高效才是我們應(yīng)該追求的，所以在陜西佳睿你會(huì)看到很多“人治”制度存在。”對(duì)于為什么會(huì)推行人治，王飛是這樣說(shuō)的。以工作結(jié)果為導(dǎo)向，在其他員工認(rèn)可包容的情況下，允許家庭情況特殊的員工“遲到晚退”半小時(shí)；從積累資源、服務(wù)客戶的角度幫助業(yè)務(wù)簽單，讓公司吃點(diǎn)虧。除了關(guān)注工作上的困難，陜西佳睿也會(huì)關(guān)注員工生活上的困境，這些細(xì)致之處，其實(shí)從王飛對(duì)于生活的態(tài)度就能看出來(lái)。與傳統(tǒng)印象中粗獷的西北人稍有不同，他喜歡用視頻記錄生活，用綠植和音樂(lè)裝點(diǎn)茶室，和同行多年的朋友喝喝小酒，帶著新朋友逛逛城墻……王飛、陜西佳睿就是這樣講究“人治”的人與公司。
但“人治”也會(huì)存在一定隱患，尤其是對(duì)合作客戶而言，曾經(jīng)出于感情義氣、出于市場(chǎng)認(rèn)知欠缺、出于害怕流單……陜西佳睿也會(huì)開(kāi)綠燈、行方便，也因此遇到了項(xiàng)目款遲遲不到賬、錢貨兩空人無(wú)蹤、二次安裝等等一系列問(wèn)題，痛定思痛的王飛開(kāi)始在公司制度上下功夫。“吃一塹長(zhǎng)一智，不管私交如何，工作就是工作也只是工作。舉例來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目市場(chǎng)資金最為重要，為了保證項(xiàng)目的推進(jìn)也保證我們的收益，將一個(gè)工程項(xiàng)目切割成簽約、進(jìn)場(chǎng)、安裝、驗(yàn)收等若干環(huán)節(jié)，將所有內(nèi)容清晰地羅列出來(lái)，按照關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)定期收款，維護(hù)公司和甲方的共同利益，而諸如此類的制度，對(duì)包括我在內(nèi)的每位員工來(lái)說(shuō)都是紅線。”
不管是“人治”還是“法治”，在王飛看來(lái)，兩者只是保證公司有序、有活力運(yùn)行的手段，而在不斷的探索中，陜西佳睿會(huì)繼續(xù)豐富“人治”、“法治”的內(nèi)容，讓每個(gè)人都享受到寬嚴(yán)相濟(jì)帶來(lái)的紅利。
苦于篇幅和水平的有限，只能將王飛和陜西佳睿的故事平實(shí)地白描出來(lái)，如果你得空到西安去，或許會(huì)在永興坊遇到王飛，他會(huì)熱情地和你分享西安城墻厚重的歷史，邀請(qǐng)你喝一碗摔碗酒，又或者滔滔不絕地介紹更多的特色小吃，當(dāng)然如果你想和他聊聊暖通、聊聊佳睿、聊聊他在行業(yè)里的探險(xiǎn)經(jīng)歷，這或許要坐到他的茶室里，就著一杯茯茶，一曲高山流水，聽(tīng)他娓娓道來(lái)。
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廠家類別
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