“做了5年經(jīng)銷商，越做越精彩，我已經(jīng)深深愛上這個行業(yè)”，這是一位2019年入行的暖通經(jīng)銷商的感想。

云南美訶暖通科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 張小廣

　　近幾年，相比于其他發(fā)展成熟的市場，不管是地域氣候環(huán)境急劇變化，亦或是市場需求的激增，云南這一稍顯“小眾”的市場正迎來發(fā)展的“春天”，尤其在從昆明這一核心市場延伸開去，則有著更多市場等待解鎖與開拓。因此，云南美訶舒適家采取了“低空飛行”的經(jīng)營策略，將精力著重于昆明周邊的尚未被觸及的三、四線州縣市場。在總經(jīng)理張小廣看來，“低空飛行”意味著貼近地面，更貼近市場，而選擇扎根臨滄便是其出于對天時、地利、人和等綜合因素進行判斷后的考量。

　　低空飛行，摸索前行

　　張小廣原本并非暖通行業(yè)的出身， 他的轉(zhuǎn)行源于一次偶然的機會。當時，他的一位朋友在暖通行業(yè)工作，建議他嘗試進入這一行。彼時，云南暖通市場高溫氣候的頻現(xiàn)，進一步拉動市場需求，尤其是在消費者對家居環(huán)境的健康與舒適度要求不斷提升，無疑為張小廣轉(zhuǎn)行暖通提供了原動力。于是在2019年，張小廣毅然決然地離開了原本的機械重工行業(yè)，踏入了暖通這個全新的領(lǐng)域。

　　全新的領(lǐng)域，全新的市場，張小廣深知，要想在行業(yè)中嶄露頭角，必須采取與眾不同的策略，“低空飛行”便是其選擇的發(fā)展路徑。一方面，貼近市場，張小廣充分利用自己的資源和優(yōu)勢，通過深入理解當?shù)氐南M習慣、文化特點、人際網(wǎng)絡(luò)后，精準定位，提供更契合當?shù)氐漠a(chǎn)品和服務，從而在市場中逐步建立起良好的口碑和信譽，形成穩(wěn)定的客戶群體和回頭客。另一方面，覆蓋范圍相對集中，張小廣能夠更靈活地應對市場變化，及時調(diào)整經(jīng)營策略和產(chǎn)品方向， 再加上三、四線州縣市場相對成本較低，可以讓張小廣將更多的資源投入到品類擴充和客戶服務優(yōu)化上，進一步增強自身的市場競爭力。

　　自步入暖通行業(yè)以來，從最初的摸索到如今的自主創(chuàng)業(yè)，再到成功拿下海信中央空調(diào)臨滄市總代，雖然時間不算長，但張小廣的每一步都走得穩(wěn)健而有力，業(yè)績呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長態(tài)勢。隨著云南美訶舒適家在市場中逐漸站穩(wěn)腳跟，張小廣的事業(yè)也迎來了新的發(fā)展階段。

　　精準“落子”，小城干大事

　　近幾年，在城鎮(zhèn)化浪潮的推動下，相比于一線城市，三、四線城市正成為消費的新高地。張小廣瞄準空白市場， “低空飛行”策略再度成為他精準把脈市場發(fā)展軌跡的行動核心，更是走出了“小城干大事”的思路，扎根臨滄這一四線城市，以熱水作為切入點，逐漸深入到中央空調(diào)、凈水等一站式集成，以更全的品類集成為客戶提供一站式宅配服務的目標愿景，將“美訶舒適家”打造成臨滄市首個舒適集成化服務商。

　　在張小廣看來，隨著市場的發(fā)展和消費者需求的變化，中央空調(diào)在當下乃至未來很長的一段時間都將是云南美訶舒適家穩(wěn)定的業(yè)務增長點。之所以選擇臨滄，張小廣也是經(jīng)過諸多考量。除了市場競爭不充分外，臨滄市氣候特點，使得對于熱水和中央空調(diào)等產(chǎn)品有著旺盛的市場需求，這使張小廣更加堅定了在這一市場深耕的決心。

　　當然，要想在市場中真正贏得客戶的青睞，必須不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平。一方面，選對品牌，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和整體系統(tǒng)創(chuàng)新，目前，云南美訶舒適家經(jīng)營范圍涵蓋了空調(diào)、熱水、凈水等多個業(yè)務板塊，張小廣精選了海信中央空調(diào)、中廣歐特斯熱水、3M凈水、林內(nèi)燃氣熱水器等細分品類的頭部品牌，力求為消費者提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品體驗。另一方面，加強與客戶的溝通和交流，了解其真實需求并提供個性化的解決方案，張小廣通過整合各種資源和技術(shù)，逐步推進舒適家居一站式集成，為消費者打造更加舒適、便捷的家居環(huán)境。

　　值得一提的是，張小廣和云南美訶舒適家傾力打造的海信中央空調(diào)的城市展廳，也于5月底正式落成，并開始投入運營。

　　以服務樹口碑，保持“安全距離”

　　貼近地面的“低空飛行”，要飛得穩(wěn)，飛得好，才能保持與地面的安全距離，對此，張小廣將自身保持“安全距離”的著力點，聚焦在專業(yè)水平的提升和服務質(zhì)量的保障上。在他看來，只有不斷提升自己的專業(yè)水平，才能更好地滿足客戶的需求，除此之外，張小廣同樣關(guān)注于其選擇合作的品牌所能夠提供的技術(shù)支持能力。這些在張小廣看來，是建立良好口碑的前提，也是保障云南美訶舒適家的持續(xù)“低空飛行”的關(guān)鍵。

　　在具體落實到服務客戶方面，張小廣始終堅持“服務創(chuàng)造價值”的理念。從項目初期的規(guī)劃、現(xiàn)場勘查，到品牌介紹、企業(yè)文化宣講，再到與各方合作伙伴的協(xié)同作業(yè)，以及項目完成后的調(diào)試與培訓，他都力求做到盡善盡美。他深知，對于臨滄當?shù)睾芏嗫蛻舳裕醒肟照{(diào)還是一個相對陌生的產(chǎn)品，因此他更加注重提供專業(yè)的服務，幫助客戶更好地理解和使用產(chǎn)品。在這過程中，張小廣也坦言：“初入暖通，十分有幸與中廣歐特斯、海信等知名品牌攜手合作。這些品牌不僅提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品，更在專業(yè)知識、銷售策略等方面給予了我大量的指導和幫助。并且在通過與這些品牌的緊密合作過程中，逐漸建立起了一套完善的專業(yè)體系，為我們在暖通領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。”

　　當然，在這過程中也難免會遇到客戶對品牌的認知度不足或是對推薦的品牌存在疑慮等問題。對此，張小廣和他的銷售團隊總是耐心細致地為客戶解答疑惑，向他們介紹品牌的歷史、文化以及產(chǎn)品優(yōu)勢，力求為客戶提供性能優(yōu)異，穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品體驗。以利他之心，站在客戶的角度思考問題，用心為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務，用專業(yè)鑄就品質(zhì)，用服務創(chuàng)造價值，用價值贏得信賴。

　　2024年，是云南美訶舒適家立足臨滄市發(fā)展的新起點。在張小廣看來，暖通這門生意很深，只要愿意多學多嘗試，機會還是很多的，對于云南美訶舒適家未來的發(fā)展，張小廣充滿信心：“我相信我們可以做得更好，只要我們堅持專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務理念，精準定位，不斷提升自身的競爭力，就一定能夠在市場中脫穎而出，實現(xiàn)更大的發(fā)展。未來我們將立足臨滄，輻射周邊市場，‘飛’向更為廣闊的天地。”