2024即將收官，相對(duì)比2023年暖通行業(yè)的“依壁刁照”，今年更是“慘不忍睹”。大廠家裁員、壓任務(wù)、低價(jià)促銷(xiāo)；小廠家殊死一搏，緊抱五恒大腿；大經(jīng)銷(xiāo)商裁員關(guān)店，甚至急流勇退轉(zhuǎn)戰(zhàn)它行；中型經(jīng)銷(xiāo)商還在垂死掙扎，舉步維艱；小型經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)關(guān)店，尋求出路。在12月3-4號(hào)，熱鬧的行業(yè)大會(huì)，看上去一切恍如昨日，歲月靜好。

　　暖通行業(yè)真的完了嗎？

　　我看未必，暖通行業(yè)的卷遠(yuǎn)不如其他行業(yè)的卷，比如餐飲行業(yè)，比如電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)。只是以前靠人口發(fā)展紅利，通過(guò)流量品牌就能掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。無(wú)論是廠還是商都走進(jìn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)，需要通過(guò)“重塑”來(lái)適應(yīng)新市場(chǎng)，通過(guò)新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新模式實(shí)現(xiàn)新增漲。

　　雷軍說(shuō)過(guò)，如果碰到搞不懂的問(wèn)題，找個(gè)懂的人去問(wèn)問(wèn)。小胖語(yǔ)錄：出來(lái)混，最重要的是出來(lái)。于是，小胖在大會(huì)之后，去拜訪了幾家知名企業(yè)，找不到解題思路的時(shí)候，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看大佬們?cè)趺创痤}的。

　　第一站：南京恬凈凈水馬開(kāi)云總

　　馬總給我的印象是，教師級(jí)別的老板，深耕凈水行業(yè)近20年，經(jīng)歷了整個(gè)南京暖通行業(yè)二十年發(fā)展的繁榮興衰。馬總是非常睿智的一位廠家老板，成本的計(jì)算，業(yè)務(wù)的拓展，踏實(shí)的服務(wù)，落地的營(yíng)銷(xiāo)。二十年來(lái)，看著馬總一步一個(gè)腳印，恬凈是最早進(jìn)入暖通品類(lèi)的凈水品牌，打造了暖通行業(yè)和凈水產(chǎn)品的有效結(jié)合。凈水行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化是影響品牌發(fā)展的主觀因素，而馬總的恬凈凈水的發(fā)展一直是走著差異化的路線(xiàn)。和馬總的交流，讓我得到了很多啟發(fā)。暖通公司產(chǎn)值凈水占比能超5%已經(jīng)是很優(yōu)秀的企業(yè)了，比如一個(gè)規(guī)模2000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，凈水產(chǎn)品能超過(guò)100萬(wàn)，就是非常優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商了。那么，我們可以思考一下，我們的用戶(hù)只有5%的用戶(hù)需要凈水產(chǎn)品嗎？為什么只有5%不到的用戶(hù)找我們購(gòu)買(mǎi)？是我們產(chǎn)品選擇不夠好？還是我們店面展示不夠好？亦或是我們銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力不夠好？

　　問(wèn)題1：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，暖通經(jīng)銷(xiāo)商如何做好凈水連單？

　　解題1：誰(shuí)能解決超過(guò)5%的凈水占比，誰(shuí)就能有更好的生存空間。

　　馬總解題：設(shè)置凈水專(zhuān)員，獨(dú)立核算，提升專(zhuān)業(yè)，步步為營(yíng)。

　　第二站：南京銘潤(rùn)雅凱全空氣金超總

　　如今這個(gè)時(shí)節(jié)，能大資本投入的不是瘋子就是高手。南京銘潤(rùn)的金超就是這個(gè)高手，在普遍消費(fèi)降級(jí)的時(shí)代，金總逆勢(shì)而上，在寸土寸金的南京開(kāi)了一個(gè)600平米的雅凱全空氣展廳。繼天水地水、天氟地水、天氟地氟以后創(chuàng)新研發(fā)新的全空氣產(chǎn)品“天風(fēng)地水”。制冷以全空氣的形式，每小時(shí)換氣次數(shù)超過(guò)6次，解決室內(nèi)恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜；冬天地面調(diào)溫，通過(guò)地暖解決傳統(tǒng)全空氣解決不了的頭暖腳涼的問(wèn)題。

　　好像如今這個(gè)時(shí)代，提起三恒五恒全空氣已經(jīng)不那么新鮮了，但是我們的用戶(hù)端口又有多少真正的使用者呢？南京是全國(guó)三恒發(fā)源地，也是五恒系統(tǒng)最早普及的區(qū)域。金超總，在傳統(tǒng)的全空氣方案系統(tǒng)里面，提升改革。通過(guò)技術(shù)層面的改良，解決南方冬季濕冷問(wèn)題，真正符合長(zhǎng)江流域氣候環(huán)境的全空氣系統(tǒng)。技術(shù)創(chuàng)新的一小步，都是行業(yè)發(fā)展的一大步。

　　問(wèn)題2：全空氣南北差異大，如何解決南方濕冷問(wèn)題？

　　解題2：誰(shuí)能更好解決符合南方人習(xí)慣的采暖系統(tǒng)誰(shuí)更容易占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　金總解題：大資本投入，小品類(lèi)創(chuàng)新，系統(tǒng)簡(jiǎn)單化，產(chǎn)品差異化。

　　第三站：無(wú)錫科希家何森老師

　　小胖曾經(jīng)自嘲過(guò)“一定得有點(diǎn)文化，不然別人會(huì)叫你鮑總，有點(diǎn)文化別人會(huì)叫你鮑老師！”在暖通這個(gè)小行業(yè)里，能稱(chēng)之為老師的不多，科希家何森是大家公認(rèn)的何老師。何老師一直在致力于研究科技住宅對(duì)于“好房子”的價(jià)值，以用戶(hù)體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，將暖通技術(shù)的創(chuàng)新用于實(shí)現(xiàn)五恒的結(jié)果。

　　消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)空調(diào)產(chǎn)品，通常會(huì)以足夠“冷”或者足夠“暖”來(lái)去判斷購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否足夠的好。而科希家在研發(fā)五恒系統(tǒng)的過(guò)程中，一直是以“數(shù)據(jù)”為目標(biāo)，確保舒適度以具體的數(shù)字量化是否舒適。同時(shí)，何老師一直以小公司自稱(chēng)，找到適合自身的發(fā)展之路。雖然科希家已經(jīng)是全國(guó)成熟案例最多的系統(tǒng)品牌，雖然科希家已經(jīng)是投入研發(fā)資金最多的民營(yíng)企業(yè)，雖然科希家已經(jīng)是全國(guó)最多經(jīng)銷(xiāo)商合作的五恒品牌。何老師依然把科希家定位為科技創(chuàng)新的“小公司”，小胖由衷地希望這種為用戶(hù)負(fù)責(zé)，為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的“小公司”能更多一點(diǎn)。小胖點(diǎn)評(píng)：科希家 ——暖通行業(yè)的英偉達(dá)。何老師——做受人尊重的暖通人。

　　問(wèn)題3：暖通行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，如何破局？

　　解題3：做差異化系統(tǒng)、做差異化服務(wù)、做差異化營(yíng)銷(xiāo)。

　　何老師解題：做好科技住宅配套服務(wù)商，控制技術(shù)改變?cè)O(shè)備壟斷。

　　第四站：無(wú)錫生普舒適家陸紅軍

　　在我們這個(gè)行業(yè)，必須靠抱大腿才能生存下來(lái)的時(shí)代，陸總的生普一定是另類(lèi)的存在。小胖在2024年度演講說(shuō)過(guò)“持續(xù)穩(wěn)定掙錢(qián)的生意路徑，堅(jiān)持把你的產(chǎn)品做成市場(chǎng)趨勢(shì)。”而生普舒適家就是小胖這段話(huà)最完美的詮釋。在那個(gè)多聯(lián)機(jī)和鍋爐盛行的時(shí)代，生普人通過(guò)18年的努力，把戶(hù)水二連供干成了公司的標(biāo)配產(chǎn)品；在大型公司一年才買(mǎi)幾套三恒五恒系統(tǒng)的當(dāng)下；生普人把三恒五恒的占有率干到了60%+；在一年辛辛苦苦干300萬(wàn)干成了銷(xiāo)冠的普通公司，生普銷(xiāo)冠的業(yè)績(jī)定格在1500萬(wàn)；在普遍擁抱流量品牌的時(shí)代，生普把系統(tǒng)賣(mài)到了千家萬(wàn)戶(hù)。

　　愛(ài)笑的孩子運(yùn)氣不會(huì)太差，你看到的陸紅軍永遠(yuǎn)是笑瞇瞇的，當(dāng)然陸總的好運(yùn)氣才剛剛開(kāi)始。年少得志的陸總以超高分?jǐn)?shù)考取華中科技大學(xué)暖通專(zhuān)業(yè)，一個(gè)理科生還兼?zhèn)渲目粕墓P墨，一手好字堪比王羲之，文筆也是暖通界的徐志摩。暖通行業(yè)里面流傳著一句話(huà)，不知道選什么五恒，跟著生普選。反正該踩的坑他們都踩了，該交的學(xué)費(fèi)他們替我們交過(guò)了。

　　問(wèn)題4：暖通行業(yè)抱流量品牌不掙錢(qián)怎么辦？

　　解題4：堅(jiān)持把你的產(chǎn)品做成行業(yè)趨勢(shì)

　　陸紅軍解題：堅(jiān)守十八年，做一個(gè)偉大的小公司。

　　第五站：濕騰電器李后明董事

　　很早就認(rèn)識(shí)李后明董事長(zhǎng)了，一個(gè)80后暖通行業(yè)生產(chǎn)商，將一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域小品類(lèi)做到了行業(yè)頂流；在那個(gè)還沒(méi)有五恒泛濫的時(shí)代，濕騰將解決“濕度”的問(wèn)題做成了行業(yè)標(biāo)桿，你不得不佩服李總的睿智和堅(jiān)持。在除濕這個(gè)領(lǐng)域，濕騰成為了所有干除濕品類(lèi)的對(duì)比對(duì)象，這個(gè)就是濕騰的破局之道。

　　所有干企業(yè)的都會(huì)遇到新問(wèn)題，新領(lǐng)域的擴(kuò)張意味著“風(fēng)險(xiǎn)”，堅(jiān)守原有的陣地又可能被時(shí)代淘汰。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的暖通行業(yè)，濕騰的解題思路是，all in投入五恒系統(tǒng)，并斥巨資打造上海濕騰五恒大樓。同時(shí)制定超過(guò)400頁(yè)的《濕騰五恒合作提案手冊(cè)》，超過(guò)500頁(yè)的《中國(guó)五恒系統(tǒng)選型大全》，超過(guò)800頁(yè)的《五恒科技家設(shè)計(jì)選型手冊(cè)》。在五恒設(shè)計(jì)難、輔材貴、安裝難的這個(gè)難題中，濕騰團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)“一分鐘快速報(bào)價(jià)模板”，同時(shí)自主生產(chǎn)“波紋螺旋管”“EPP風(fēng)道”將昂貴的五恒輔材價(jià)格打下來(lái)，并不斷地制定《五恒標(biāo)準(zhǔn)化安裝手冊(cè)》。幾百字的描述無(wú)法形容李后明董事長(zhǎng)的堅(jiān)持，但小胖相信在中國(guó)五恒系統(tǒng)的發(fā)展歷史長(zhǎng)河中，一定會(huì)有“濕騰電器”名字。

　　問(wèn)題5：五恒系統(tǒng)是未來(lái)嗎？

　　解題5：產(chǎn)品集成化、設(shè)計(jì)模塊化、安裝標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)定制化

　　李后明解題：all in不僅僅是魄力，更是勇于攀登的實(shí)力。

　　第六站：鏈風(fēng)環(huán)境創(chuàng)始人周仁智

　　如何把自己的企業(yè)做成行業(yè)家喻戶(hù)曉的頂流？大周是這樣跟我解答的，“第一做行業(yè)內(nèi)沒(méi)有的產(chǎn)品，第二做別人做不好的產(chǎn)品。”大周創(chuàng)業(yè)之初做新風(fēng)輸配系統(tǒng)就是這個(gè)原則，同時(shí)18年創(chuàng)新的項(xiàng)目“斑馬節(jié)能”也是這個(gè)邏輯。我們常常思考，如何做好差異化？如何你的產(chǎn)品本身就是差異化，并努力把這個(gè)產(chǎn)品帶給更多的用戶(hù)，成功不就是水到渠成的事了嗎。在新風(fēng)市場(chǎng)占比還不超過(guò)1%的時(shí)候，新風(fēng)輸配系統(tǒng)99%還是PVC管道系統(tǒng)的時(shí)候，鏈風(fēng)PE管道橫空出世。短短三年時(shí)間，席卷暖通行業(yè)，成為各個(gè)大品牌的戰(zhàn)略合作單位。

　　在五恒大熱的背后，風(fēng)系統(tǒng)的輸配管道，風(fēng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)以及保溫系統(tǒng)的普及，成為了五恒系統(tǒng)是否穩(wěn)定的關(guān)鍵。鏈風(fēng)再次起航，研發(fā)鏈風(fēng)全空氣輸配產(chǎn)品和“斑馬節(jié)能”聚氨酯內(nèi)保溫系統(tǒng)，再次給我們暖通行業(yè)帶來(lái)新的技術(shù)升級(jí)和認(rèn)知革命。這次游學(xué)之旅，讓我感受到大周的越來(lái)越成熟了；作為同齡人，我看到了大周的成長(zhǎng)和面對(duì)市場(chǎng)敏銳的觀察力；創(chuàng)業(yè)之路，就像攀登者；背上重重的負(fù)擔(dān)，穿著破舊的登山靴，挑戰(zhàn)下一座更高的山峰！這座山可能是“五恒系統(tǒng)”，亦可能是“五恒認(rèn)知”。

　　問(wèn)題6：如何選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？

　　解題6：靠譜的供應(yīng)鏈，穩(wěn)定的客源，匹配度高的團(tuán)隊(duì)

　　周仁智解題：做別人沒(méi)做的事，做別人做不好的事。

　　第七站：德國(guó)恩美特凈水李銘總

　　上海，是一個(gè)令女生神往，男生熱血沸騰的城市。看過(guò)《上海灘》的男生都有一個(gè)文強(qiáng)夢(mèng)，迎娶馮程程，立足上海灘。上海男人留給大家的印象，永遠(yuǎn)帥氣優(yōu)雅，永遠(yuǎn)別有腔調(diào)。我們恩美特的主理人李銘總就是典型的上海男人，風(fēng)度翩翩，腔調(diào)十足。作為國(guó)內(nèi)最早一批的凈水人，從著名的海歸醫(yī)生轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了凈水行業(yè)；二十年前將歐洲一線(xiàn)凈水產(chǎn)品帶入國(guó)內(nèi)，走進(jìn)上海灘。

　　睿智的李銘總，思維非常敏捷，語(yǔ)速很快。跟李銘總交流一點(diǎn)不像初次見(jiàn)面，而像是相識(shí)已久的知己，李總每一個(gè)觀點(diǎn)都深刻地觸動(dòng)到小胖內(nèi)心，把我總結(jié)的金句用案例和實(shí)力逐一呈現(xiàn)。作為凈水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，李銘總也察覺(jué)到國(guó)內(nèi)的用水情況和國(guó)外完全不同，也同時(shí)跟小胖透露和德國(guó)廠方共同討論研發(fā)適合中國(guó)本土的凈水產(chǎn)品。打造實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，人機(jī)互動(dòng)，和符合中國(guó)水質(zhì)需求的爆款產(chǎn)品。we focus on quality！德國(guó)恩美特！

　　問(wèn)題7：凈水行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重如何破局？

　　解題7：運(yùn)用科技技術(shù)，打造差異化產(chǎn)品李銘總解題：用歐洲的技術(shù)，結(jié)合國(guó)內(nèi)的特點(diǎn)，打造爆款。

　　這一次的南京、無(wú)錫、上海游學(xué)，小胖感受到了暖通行業(yè)的市場(chǎng)沖擊，同時(shí)也感受到了大家面對(duì)難題的各種解法。更加篤信小胖在大會(huì)的總結(jié)觀點(diǎn)，“企業(yè)的崛起，需要信念；行業(yè)的崛起，需要洗牌！”洗牌，洗的是誰(shuí)？洗的是對(duì)行業(yè)沒(méi)有熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)沒(méi)有信念，對(duì)工作沒(méi)有熱忱的廠和商。最終，存活下來(lái)的企業(yè)都是“為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”、“為員工打造平臺(tái)”、“為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)”的企業(yè)。作為一名暖通人，我們不要去抱怨大環(huán)境不好，因?yàn)槲覀冋歉淖兇蟓h(huán)境的人。