在中央空調(diào)輔材批發(fā)領(lǐng)域，湖南白云制冷供應(yīng)鏈管理有限公司憑借二十余年的行業(yè)積淀，逐步成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的核心服務(wù)商。在董事長(zhǎng)唐昌元看來，輔材批發(fā)本質(zhì)是“以服務(wù)和信任為紐帶，做長(zhǎng)周期的生意”，唯有持續(xù)聚焦客戶需求，在品質(zhì)把控與靈活響應(yīng)間找到平衡點(diǎn)，方能在如今日趨內(nèi)卷的區(qū)域市場(chǎng)扎根。

湖南白云制冷供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng) 唐昌元

　　“輔材批發(fā)商的品牌代理既要保證產(chǎn)品可靠性，也要兼顧客戶端的實(shí)際需求。”談及多品牌代理的平衡邏輯，唐昌元將策略歸納為“雙軌并行”。對(duì)于銅管等核心產(chǎn)品，白云制冷堅(jiān)持單一品牌代理原則。“這類材料的品質(zhì)直接影響工程安全，我們選擇與行業(yè)頭部品牌深度綁定，通過長(zhǎng)期合作確保技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與供貨穩(wěn)定。”而在保溫材料等非核心品類上，策略則更顯靈活：“客戶常因項(xiàng)目方指定或施工偏好提出特定品牌需求，我們會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整代理組合，甚至為單一客戶開通定制化采購(gòu)?fù)ǖ馈！边@種“核心品類嚴(yán)控質(zhì)量、非標(biāo)品類響應(yīng)需求”的差異化布局，既守住了湖南白云制冷的供應(yīng)鏈底線，也拓寬了其服務(wù)半徑。

　　面對(duì)輔材批發(fā)行業(yè)客戶群體高度分散，需求響應(yīng)效率直接決定代理商口碑的行業(yè)現(xiàn)狀。湖南白云制冷通過兩大抓手建立服務(wù)壁壘：針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下經(jīng)銷商普遍面臨的現(xiàn)金流壓力，唐昌元坦言：“我們主動(dòng)優(yōu)化結(jié)算方式，對(duì)長(zhǎng)期合作、信用良好的客戶開放月結(jié)政策。”這種“以退為進(jìn)”的策略，強(qiáng)化了客戶粘性，也帶動(dòng)了訂單規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)；在配送體系上，湖南白云制冷采用“中心輻射+分層響應(yīng)”模式：長(zhǎng)沙市內(nèi)訂單由自有車隊(duì)直送工地，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)日達(dá)”；省內(nèi)周邊區(qū)域則依托合作物流網(wǎng)絡(luò)，保障“次日達(dá)”時(shí)效。“即使小批量訂單，我們也堅(jiān)持免費(fèi)配送，這是對(duì)‘服務(wù)零距離’承諾的踐行。”唐昌元補(bǔ)充道。

　　不難發(fā)現(xiàn)，在輔材代理行業(yè)，門檻低、同質(zhì)化嚴(yán)重幾乎已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，很難靠短期營(yíng)銷破局的現(xiàn)狀下，湖南白云制冷之所以依舊能夠屹立行業(yè)，憑借的就是其與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期合作。當(dāng)然，這種信任關(guān)系的建立，源于唐昌元對(duì)服務(wù)顆粒度的極致打磨。面對(duì)客戶需求的碎片化特征，湖南白云制冷組建了空調(diào)、地暖、施工等專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，提供從選型指導(dǎo)到物流跟蹤的全流程服務(wù)。“哪怕同一品牌的經(jīng)銷商，在每個(gè)項(xiàng)目中，對(duì)輔材規(guī)格、配送節(jié)點(diǎn)的要求都可能不同。我們要求團(tuán)隊(duì)像‘定制管家’一樣，為每個(gè)客戶提供差異化的獨(dú)立服務(wù)。”唐昌元強(qiáng)調(diào)。

　　“回款周期長(zhǎng)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，這是行業(yè)通病。”談及經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，唐昌元直言不諱。為此，白云制冷建立經(jīng)銷商信用評(píng)級(jí)體系，優(yōu)先選擇現(xiàn)款現(xiàn)貨或短賬期客戶合作，逐步淘汰長(zhǎng)期拖欠貨款的“高風(fēng)險(xiǎn)”客戶。盡管此舉可能導(dǎo)致部分訂單流失，但唐昌元認(rèn)為：“健康的現(xiàn)金流比規(guī)模擴(kuò)張更重要。”此外，面對(duì)數(shù)字化浪潮，湖南白云制冷也迎頭趕上，組建了新媒體團(tuán)隊(duì)，在抖音、視頻號(hào)、小紅書等平臺(tái)投放產(chǎn)品安裝教程、案例解析類短視頻。“雖然目前轉(zhuǎn)化率不太高，但短視頻對(duì)于品宣還是有所助益的。”