天津多恒:專注,也能差異化突圍
將自身95%的經營重點聚焦于海亮銅管,就蘊含著天津市多恒商貿有限公司在當下市場背景下的生存智慧。這種近乎單一品牌的選擇源于吳迪鋒與海亮銅管的特殊淵源——他曾是海亮集團員工,深諳品牌優勢:“海亮銅管質量高于行業標準,同時作為天津區域總代,我們能通過獨家代理權獲得價格保護,依托廠商技術背書增強客戶信任,同時也能獲得廠家在供貨周期、政策支持等方面的優先保障。”
立足于如此強勁的支持力度,吳迪鋒也打造出了獨屬于自己的差異化服務體系。其中,最為核心的就是為經銷商提供與零售價格有相當價差的產品,“海亮產品本身定價較高,必須給經銷商留足利潤空間,才能幫助其在當下的市場環境中贏得更好的發展。”事實上,這種讓利模式已持續七年,在天津市場近乎獨有。此外,尤其值得一提的是,在北方市場普遍存在無服務甚至“懟客戶”的現象下,作為南方人的吳迪鋒團隊堅持微笑服務理念:從進門遞水的基礎禮儀,到延長接待時間、保持溝通耐心,再到售后問題的快速響應,這種服務差異化為其贏得良好口碑。"即使銅管在安裝施工過程中出現問題,廠家未能及時處理的情況,我們也會先行解決"。
即便做足了重重準備,但市場的低迷和價格戰的泥濘,都是其不得不面對的客觀事實。吳迪鋒坦言利潤率逐年下降,但為了謀求更好的發展,除了前述基礎服務,其重點打造兩大優勢:其一建立與格力、日立等頭部廠商的區域分公司深度合作,首創“月結”模式,由廠商為安裝隊賬款作保,既解決經銷商的賬期壓力又降低自身的風險;其二針對促銷配送痛點,在行業通行的標準之外,對特殊需求保持彈性,雖然增加了部分的運營成本,但維系了客戶粘性。當然,知易行難,吳迪鋒也指出了促銷配送的標準化執行困境:“10箱起送遇到8箱需求,送與不送都為難。”這種看似細小的矛盾實則折射行業本質——輔材批發需要在高頻次、碎片化訂單中尋求平衡。目前吳迪鋒采取分級處理:核心客戶柔性應對,散客堅持標準,同時執行層面仍需其親自決策。
此外,聚焦行業熱點浪潮的數字化轉型方面,吳迪鋒保持務實態度。目前主要依托線下渠道,通過與廠商分公司的系統對接實現訂單的銷售,對于新興電商平臺則持觀望態度:“輔材采購重現場體驗,線上選材目前還是有一定的難度。”值得一提的是,對于未來規劃,吳迪鋒透露將在保持銅管領域專注度的同時,嘗試在管件等輔材領域培育自有品牌,形成"核心產品做深度,周邊產品拓廣度"的布局。