“行知匯”暖通空調(diào)及舒適智能營銷咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人 邵策

　　01、作為勞動密集型企業(yè)，疫情之后暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)該如何發(fā)展？

　　

　　邵策：經(jīng)銷商面臨的問題是現(xiàn)金流斷裂帶來的倒閉，越大的經(jīng)銷商越難生存，成本高、中型企業(yè)現(xiàn)金流不穩(wěn)、夫妻老婆店比較穩(wěn)定。針對以上種種現(xiàn)象，我建議經(jīng)銷商采取以下應(yīng)對措施：首先，做好防控，現(xiàn)金流不能斷，提高企業(yè)的免疫力；其次，舒適家居行業(yè)應(yīng)該改名叫健康家居行業(yè)，安全性是第一需求；再者，當(dāng)下是培訓(xùn)健康家居的好時機，尤其是新風(fēng)產(chǎn)品，一定是爆發(fā)增長點。可以趁此機會，深練內(nèi)功，老板去學(xué)習(xí)管理方面的內(nèi)容，員工學(xué)習(xí)新風(fēng)安裝、知識、賣點等培訓(xùn)內(nèi)容，凡事要有結(jié)果，要給其他同事做線上匯報。

　　

武漢品匯舒適家總經(jīng)理 鮑凡

　　鮑凡：原來有些客戶會認(rèn)為舒適智能家居設(shè)備可裝可不裝，但這場疫情的出現(xiàn)會使他們改變觀念，發(fā)現(xiàn)還是裝了好，這是增強家庭幸福感和和諧感的設(shè)備。疫情過后，保護(hù)好自己最好的方法就是把家里變得更安全，很多人都會把安裝舒適家居設(shè)備提上日程，只是早晚的問題。在一定程度上疫情對客戶的購買意識有一定的推動作用，所以我認(rèn)為疫情后的暖通舒適家居市場不會太糟，要對行業(yè)有信心，對自己有信心，對自己的企業(yè)有信心。那么，我們應(yīng)該如何去熬過這個很難熬的時間階段？我認(rèn)為，1、需要給客戶輸送合理的理念，讓他們盡快變成我們的真實客戶，這是我們調(diào)整好自己的心態(tài)要做的第一件事情；2、在固定開支和基本開支之間要尋求平衡點，我的想法是每家公司一定要把固定開支設(shè)計到可控的范圍內(nèi)；3、穩(wěn)定住員工的心態(tài)，站在員工的角度思考他們的困難。相互扶持，共渡難關(guān)。所以老板不要只站在老板的角度想，員工不要只站在員工的角度想。換個維度思考，就當(dāng)現(xiàn)在是按下了一個暫停鍵。

　　

　　02、傳統(tǒng)的銷售人員是否面臨轉(zhuǎn)型？

　　

　　邵策：疫情過后家裝市場會暫緩啟動，大型工裝會立刻啟動，銷售人員應(yīng)該要貫通，線上線下，工裝家裝，成長為復(fù)合型人才。大公司可以細(xì)分聚焦去做，但要有側(cè)重點。部門分為：線上、老客戶、小區(qū)拓展、渠道部以及高端設(shè)計師等。此外，每個銷售人員都要發(fā)展自己的自媒體平臺。

　　

　　鮑凡：第一，要從單向型人才變成復(fù)合型人才，得去做聯(lián)單，要好好學(xué)習(xí)，要提升營銷能力，公司的管理和銷售業(yè)務(wù)員的配合要提升；第二，要會做線上會做線下，成為網(wǎng)紅。

　　

　　03、銷售體系是否需要調(diào)整？

　　

　　邵策：原有的考核標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)績、利潤、信息量/量房量、微信好友數(shù)量/人脈積累等等，不難發(fā)現(xiàn)都是以月考核、以信息考核的方式展開。我們可以增加風(fēng)水冷暖的轉(zhuǎn)單率和考核，例如：重獎低罰、以分組PK的形式展開，又或者增加百分百提案考核，如新風(fēng)凈水加入提案書，成冊。

　　

　　04、由于疫情的原因，減少集中的展會活動，解禁之后，如何獲客？

　　

　　邵策：我們可以通過傳統(tǒng)營銷方法升級：社群營銷、直播營銷、服務(wù)營銷，通過給客戶畫像，為老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶送禮品、送口罩等方式獲得客戶信任。除此以外，商家可以拓寬優(yōu)化渠道，聯(lián)合設(shè)計下單；尋找合伙人，做優(yōu)勢互補（建材聯(lián)盟：抖音、釘釘培訓(xùn)）；進(jìn)一步激活老客戶，建立老客戶機制，例如視頻會議，梳理老客戶資源分類整理，如何維護(hù)的方式、免費調(diào)試等。對于自身而言，可以適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品線和銷售布局，砍掉不引流不掙錢的產(chǎn)品，保留可以引流，掙錢的產(chǎn)品，補充產(chǎn)品線配套舒適家居生產(chǎn)線，調(diào)整品牌產(chǎn)品布局。

　　

　　05、無法直接見面，如何更好取得客戶信任？

　　

　　邵策：疫情之下，從線上直接下單的可能性有，但是不多，但如何取得客戶的信任方式卻有很多。客戶的信任是公信力的背書、老客戶的口碑營銷。企業(yè)可以建立線上的工作機制，線上動員會，穩(wěn)定人心，加入線上學(xué)習(xí)小競賽，線上維護(hù)老客戶，示弱老客戶。

　　

　　鮑凡：我們有很多方法，卻并不能適用每個公司。目前可以給老板/管理層一些建議，就是不要輕易地說“不”。完全可以通過建立老客戶群來樹立口碑。據(jù)我了解，其實很多老板不敢建群的主要原因有：賣的每個客戶的價格不同；畏懼群內(nèi)客戶提出服務(wù)需求。針對于此，我認(rèn)為，建群并不是漫無目的的，可以將“好說話”的客戶拉至群中，經(jīng)常挑事的客戶可以忽略不計。

　　

　　06、疫情之后，傳統(tǒng)的冷暖風(fēng)水有什么變化？

　　

　　邵策：舒適家居變成健康舒適家居會迎來一個大的爆發(fā)，我們的板塊要隨著健康的領(lǐng)域要拓展。目前，智能化還并未到高峰期，我們需要增加冷暖風(fēng)水的維護(hù)保養(yǎng)。此外，當(dāng)下儲備人才的好時機。在此時此刻，給暖通公司的一些合理化建議：第一，可以考慮開展線上動員會，包括線上訪談、心理評估；第二，發(fā)表致歉聲明：讓員工同舟共濟；第三，做線上的人員管理：安排學(xué)習(xí)，針對個人短板、做學(xué)習(xí)記錄；第四，將老客戶梳理、篩選出來，一天維護(hù)三到五個，電話回訪，噓寒問暖、禮品，且示弱老客戶。

　　

　　鮑凡：整個行業(yè)魚龍混雜，很多時候報價很低，客戶在選擇產(chǎn)品上會分不清，選擇假冒偽劣的產(chǎn)品，隨著以新風(fēng)為代表的健康家居的發(fā)展，這種現(xiàn)象只升不減。

　　

　　07、低價、竄貨的市場現(xiàn)場，可以給客戶選購產(chǎn)品和暖通公司合理化的建議？

　　

　　邵策：我認(rèn)為需要對暖通公司進(jìn)行價值評估，首先要“看老板”，其次要“看公司團隊的精神面貌”，去觀察公司能不能負(fù)責(zé)任，態(tài)度和能力（別墅客戶的市場占有率），即口碑和信譽。對于用戶的建議是，產(chǎn)品，選擇自己需要的（信任經(jīng)銷商，從基礎(chǔ)、到合適、到高端，他們有更專業(yè)的方案）。

　　

　　08、疫情后的暖通空調(diào)及舒適智能市場，給經(jīng)銷商和廠家的建議？（政策、產(chǎn)品、渠道開發(fā)）

　　

　　邵策：廠家在渠道開發(fā)上需要有門檻，對經(jīng)銷商有綜合評估，同時對經(jīng)銷商也要有淘汰機制。從政策層面來看：可以提出一個對于經(jīng)銷商的幫扶政策，尤其是三四千萬的經(jīng)銷商，廠家把囤貨政策放在第一季度，但經(jīng)銷商要在其中找平衡點，對能囤貨，不能囤貨的經(jīng)銷商作區(qū)分，最重要的便是相互理解，相互幫扶。從產(chǎn)品層面來看，產(chǎn)品線越長，對于經(jīng)銷商而言，越有好處，商家也可以研發(fā)健康舒適家居的產(chǎn)品，拉長產(chǎn)品線，給能夠銷售的經(jīng)銷商銷售，給他們一定的銷售空間。

　　

　　鮑凡：對于經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在經(jīng)銷商都有一個很大的擔(dān)憂：即使國家進(jìn)行減免房租、廠家補貼等補救措施，但最終相比于商家的虧損，補救終究只占一小部分。需要注意的是，在疫情之后，我們要把精力放在“如何尋找客戶”“如何簽單”“如何培養(yǎng)自己的員工體系”等方面，勿將精力都放之囤貨上。