“泰州市場(chǎng)作為三、四線城市代表，雖然發(fā)展較江蘇一線城市稍慢，但市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，發(fā)展空間也較大。隨著近幾年市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)，再加上居民生活水平的提升以及對(duì)于生活品質(zhì)的追求，只要是針對(duì)性為消費(fèi)者提供適宜滿意的產(chǎn)品，用戶也更容易認(rèn)可。”泰州中凱暖通工程有限公司總經(jīng)理沈健在接受采訪時(shí)表示道。在他看來(lái)，三、四線城市相比一線城市，水機(jī)的發(fā)展還有很大的成長(zhǎng)空間，與其說(shuō)跟著別人后面做，不如自己切身去開拓市場(chǎng)。

　　

　　近年來(lái)，以三、四線城市為代表的“市場(chǎng)下沉”成為諸多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在一、二線城市流量紅利消退和增量空間壓縮的背景下，“下沉市場(chǎng)”憑借廣闊的人口基數(shù)、不斷增長(zhǎng)的收入水平和經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的迅速崛起。在“消費(fèi)下沉”和“消費(fèi)升級(jí)”的趨勢(shì)下，獲得更多的發(fā)展機(jī)遇。而相比于成熟市場(chǎng)，早期在三線市場(chǎng)的開拓并不容易，對(duì)于沈健而言，這不僅僅是考驗(yàn)，更多的是對(duì)自身綜合實(shí)力的挑戰(zhàn)。不同于一、二線城市，在泰州這樣的三線城市，需要根據(jù)客戶以及市場(chǎng)特性來(lái)進(jìn)行綜合考慮，尤其對(duì)于水機(jī)而言，并不是憑借價(jià)格就能打動(dòng)顧客，更多的是以適宜的價(jià)格來(lái)匹配價(jià)值，其更為關(guān)鍵的在于水機(jī)的舒適度和節(jié)能性。而通過走訪發(fā)現(xiàn)，對(duì)于當(dāng)前消費(fèi)者而言，節(jié)能并不是選擇的必選項(xiàng)，反而更加注重產(chǎn)品系統(tǒng)帶來(lái)的舒適度體驗(yàn)，同時(shí)差異化、個(gè)性化產(chǎn)品也更能得到用戶的認(rèn)可。

　　

　　與此同時(shí)，沈健認(rèn)為在市場(chǎng)開拓的過程中，尤其是在三、四線城市，建立自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定是首要工作。首先，建立自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，先對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證安裝質(zhì)量的可靠和穩(wěn)定性，并設(shè)立專門的檢查人員進(jìn)行“監(jiān)理”，施工結(jié)束進(jìn)行檢查，根據(jù)內(nèi)部制定的安裝標(biāo)準(zhǔn)，就表現(xiàn)優(yōu)異的安裝人員和項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)，從而在企業(yè)內(nèi)部形成良好競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；此外，切實(shí)保障員工福利，定期安排旅游、年假和五險(xiǎn)一金等，減少員工的后顧之憂；然后，安裝人員的本土化，在服務(wù)方面及時(shí)跟進(jìn)，特別是在放假期間，售后問題都能及時(shí)解決等等。

　　

　　在沈健看來(lái)，隨著“市場(chǎng)下沉”的加速，將會(huì)有更多的品牌與企業(yè)進(jìn)入其中，競(jìng)爭(zhēng)的加劇是的商家所能賺取的利潤(rùn)也會(huì)越來(lái)越少。但與此同時(shí)，泰州這樣的三線城市，仍然有很大的發(fā)展空間。首先，沒有領(lǐng)袖級(jí)的經(jīng)銷商，不像其它一線城市有某個(gè)一枝獨(dú)秀的經(jīng)銷商；其次，就客戶源而言，三線城市的發(fā)展都還處于上升期，雖說(shuō)成熟度相對(duì)高一點(diǎn)，但對(duì)于品牌和產(chǎn)品認(rèn)知度并不高。對(duì)此，沈健更希望能夠扎實(shí)基礎(chǔ)，深耕市場(chǎng)。他表示：“中凱暖通不是那種高歌猛進(jìn)型的企業(yè)，當(dāng)前更應(yīng)依托市場(chǎng)，維持穩(wěn)步的增長(zhǎng)，做好自己，穩(wěn)妥一點(diǎn)，踏實(shí)一點(diǎn)，深耕市場(chǎng)才能走得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。”