90%——中國電梯制造企業(yè)接近，90%的企業(yè)年臺量在1000臺以內(nèi)。

　　

　　這是美的集團暖通與樓宇事業(yè)部菱王電梯有限公司國內(nèi)營銷公司江蘇中心銷售總經(jīng)理譚海俊在渠道商“成長”公益行揚州站的現(xiàn)場拋出的兩個數(shù)據(jù)。有數(shù)據(jù)顯示，通常情況下，電梯設(shè)備空間及能耗分別占到樓宇建筑的30%及15%，而目前，中國電梯市場規(guī)模僅設(shè)備需求就達到2000億，后續(xù)的服務(wù)市場規(guī)模也達到了千億規(guī)模。

　　

　　如今的工程市場正呈現(xiàn)出一片多元的發(fā)展態(tài)勢，新基建、碳中和、高效機房、建筑節(jié)能，種種政策的導(dǎo)向都在給工程項目市場不斷拋出機遇。隨著暖通空調(diào)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和服務(wù)技能的擴充，為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)更進一步的多元化發(fā)展和拓展，越來越多此前不曾涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域被暖通空調(diào)工程商們納入了業(yè)務(wù)版圖。這些領(lǐng)域往往參與競爭的經(jīng)銷商少、利潤較高，也被稱為“藍海市場”。當然，機遇往往與挑戰(zhàn)并存，對于工程商來說，如何把握藍海市場的機遇，提升自身的競爭優(yōu)勢，才是擴充經(jīng)營版圖的本質(zhì)所在。

　　

　　而譚海俊認為，電梯市場就是工程商的藍海市場之一。他表示：“如果大家對智能樓宇有所了解的話，其實應(yīng)該知道，暖通和電梯都是樓宇智能化這個大概念中的兩個產(chǎn)品，美的暖通與樓宇收購菱王電梯正是為了完善樓宇智能化的一個行為。

　　

　　而對于傳統(tǒng)的暖通工程商來說，在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式下，他們跟進的一些暖通的項目、客戶與電梯的客戶本身就是一致的。經(jīng)銷商對于電梯產(chǎn)品的引入，只是給經(jīng)銷商增加一個銷售產(chǎn)品，增大了經(jīng)營的范圍。”

　　

　　的確，傳統(tǒng)工程商所接觸的房產(chǎn)、軌交等眾多領(lǐng)域，都與電梯業(yè)務(wù)存在巨大的協(xié)同合作空間，這也是工程商進入電梯領(lǐng)域的天然的競爭力優(yōu)勢。在物聯(lián)網(wǎng)時代，智慧概念被融入到建筑中，未來的樓宇建筑正朝著有溫度、會感知、可進化的趨勢演進。2020年12月美的集團“官宣”由美的暖通與樓宇事業(yè)部戰(zhàn)略控股民族電梯品牌菱王電梯，走出傳統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商的角色桎梏，深度融入到全新的物聯(lián)網(wǎng)時代。從電梯這個建筑最基礎(chǔ)的組成單元開始，打造智慧樓宇，逐步邁向智慧社區(qū)，從而構(gòu)建城市建筑智慧生態(tài)。

　　

　　經(jīng)營的邊界，一直會跟隨時代變化而不斷地調(diào)整方向、拓寬維度，廠家如此，經(jīng)銷商更是如此。可以看到，目前越來越多的項目方已經(jīng)開始對整體建筑的運維、管理以及最終實現(xiàn)的節(jié)能目標提出了明確的要求，全新的市場藍圖已經(jīng)逐漸清晰。以5G、云計算、人工智能等為代表的新技術(shù)，為未來城市發(fā)展建設(shè)帶來更多機遇，企業(yè)除了對主機設(shè)備的能效進行提升外，全場景集成解決方案也頻頻亮相，通過智慧的樓宇的全方案，讓整棟建筑賦予科技的靈動，提升樓宇建筑智能化程度，同時改善樓宇建筑能耗的現(xiàn)狀。電梯，成為了暖通工程商最觸手可得的大藍海市場。

　　

　　江浙作為全國重要的電梯消費市場，目前的市場開拓前景很廣闊。作為江蘇中心銷售總經(jīng)理，譚海俊也十分看好這片市場：“在整個中國的幾大電梯生產(chǎn)基地，華東地區(qū)的江浙應(yīng)該是電梯最大的生產(chǎn)基地。全國共有接近700家的電梯廠家，大概有300多家集中在江浙一帶，整個江浙滬年包裝量接近10萬臺，可以看出，江浙也是一個重要的電梯消費市場。在行業(yè)的認知中，電梯其實是個傳統(tǒng)行業(yè)，江浙市場也是全國采購量比較大的，經(jīng)濟比較好的區(qū)域。所以美的暖通與樓宇、菱王電梯對江浙市場是比較重視的，市場的開拓前景是非常巨大的。”

　　

　　在江蘇市場中，已經(jīng)有不少經(jīng)銷商開始嘗試將電梯等產(chǎn)品融入進自身的經(jīng)營體系中，拓展這一市場。在譚海俊看來，電梯是與暖通空調(diào)相輔相成的存在。由于電梯介入項目的設(shè)計階段，經(jīng)銷商可以盡早的介入到項目中，針對更多環(huán)節(jié)進行互補，尋求協(xié)同合作的空間。

　　

　　譚海俊表示：“從介入工程項目的時間來看，在一個項目剛剛立項、進行規(guī)劃設(shè)計階段，電梯就參與進項目了，時間是比較早的。并且因為電梯的特殊性，需要供應(yīng)商提前介入，廠家再根據(jù)甲方使用的要求，把電梯相關(guān)的一些參數(shù)給到設(shè)計院，設(shè)計院需要把電梯的參數(shù)設(shè)計到藍圖之中。所以，在項目的一開始，經(jīng)銷商就可以通過電梯這樣的產(chǎn)品，盡早地去介入項目的跟進過程中，在這個過程中陸續(xù)參與到項目的設(shè)計規(guī)劃，包括一些預(yù)算的過程。這樣可以有比較多的時間去和甲方接觸，這樣對項目的跟進、參與度，包括進入項目其他產(chǎn)品的采購過程會更加完善，也可以提高暖通空調(diào)產(chǎn)品銷售的成功率。”

　　

　　對于暖通經(jīng)銷商的加入，菱王電梯也給予經(jīng)銷商積極的協(xié)助和配合，為經(jīng)銷商拓展電梯市場。譚海俊介紹道：“目前我們在電梯經(jīng)銷商這方面，主要是配合。而很多的暖通經(jīng)銷商是沒有接觸過電梯產(chǎn)品的，所以一開始我們會進行培訓(xùn)，他們對電梯產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識、介入階段、跟進過程中一些需要注意的事項是需要了解的。”所以，譚海俊表示，第一階段，菱王電梯針對經(jīng)銷商主要做的工作是培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、項目跟進階段與甲方之間的互動等培訓(xùn)。第二階段，在將項目進入到實質(zhì)性的進展過程中，菱王電梯也會陪同經(jīng)銷商去拜訪客戶，溝通整個項目的進程。在與設(shè)計院的溝通過程中，菱王電梯協(xié)助經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品參數(shù)、配置、功能等方面的選擇，包括一些優(yōu)化方案的推薦，給予暖通經(jīng)銷商協(xié)助。

　　

　　美的與菱王電梯的合作，是雙方針對彼此業(yè)務(wù)的互補，將電梯產(chǎn)品線融入到智慧樓宇整體解決方案中，探索“智慧樓宇”新模式，實現(xiàn)樓宇在全生命周期內(nèi)的最佳效率，為智慧樓宇創(chuàng)造出一種重塑行業(yè)競爭格式的新機遇。而這種互補，也會同樣的延伸到經(jīng)銷商身上，拓寬經(jīng)營緯度，發(fā)揮整合增長效應(yīng)。