區別于設備銷售，能否實現系統銷售對于天津市西青區沨華眾茂電器銷售中心總經理馬僑而言，就是衡量經銷商是否專業的標尺。在售前的溝通中，沨華眾茂就了解到用戶的需求和痛點所在，在方案設計中針對用戶差異化的需求定制合理的方案，考慮到用戶使用的合理和便捷性，并關注到整體設備能耗的控制，以及和其他設備的配合，進行系統的考量和設計，才是馬僑堅持的專業系統銷售。

　　

　　“經銷商的銷售方向肯定是跟隨市場需求的變化而轉變的，從設備到系統銷售的轉型也是我們順應行業發展和用戶需求變化之舉。而在這樣的轉型過程中，有幾點是必備的要素：第一，經銷商的銷售團隊務必對產品知識爛熟于心，不僅能在用戶面前樹立更為專業的形象，同時也能根據其需求提出針對性的解決方案；第二，服務客戶的理念一定要高于銷售牟利，站在用戶的角度考慮和解決問題，才能以真誠贏得其尊重，進而反哺銷售，進一步實現連單；第三，也是最重要的一點，就是優秀團隊的塑造，包括銷售、安裝售后以及內勤團隊，單一團隊或許可以短期贏得客戶信任，但只有三方的配合才能更好的深化用戶的信任感和依賴感。” 馬僑強調道。

　　

　　事實上，即便已經從自身出發做足了“萬全的準備”，沨華眾茂在系統銷售的過程中，還是遭遇了傳統設備銷售的“價格戰”。“很多用戶是不夠專業的，在他們的認知中，選對品牌就能保障產品效果，至于對經銷商的選擇，那價格一定是第一維度的標準。”針對于此，馬僑也提出了相應的解決辦法，首先，是在門店中增設不同檔次的輔材標準展示，不僅能夠讓用戶更為直觀的感受到不同輔材的厚度、柔韌性等品質，同時也給其更多的可選項；其次，進一步提升銷售的認知，不僅要培訓其對于產品知識、賣點的熟悉度，同時也要提升其對于安裝竣工驗收標準、安裝團隊的從業年限、過往的優秀案例、輔材的差異化等等多方面的專業性，給客戶更為直觀的感官認知。

　　

　　“形成差異化的競爭優勢，才是我們擺脫價格戰的唯一途徑，而系統銷售就是塑造這種差異化價值的方式之一。而為了促成系統銷售的成功率，我們也會更關注細節，從多方面提升團隊的專業性。比如我們公司的銷售工程師第一次見客戶的時候，都會統一的穿上正裝工服，樹立專業的形象，第二次則會穿便裝，以更為親切的形象打動客戶。客戶的信任才是成單的基礎，而專業性和真誠則是打動客戶的決定性要素。”馬僑補充道，“所以我們并不要求每位銷售都需要跟客戶推廣公司運營的全系列產品，而是建議他們根據用戶的需求、痛點、預算，針對性的提供差異化的方案，站在對方立場考慮什么方案是必要的選項，而什么方案又是‘錦上添花’的。這些建議在用戶角度看來，也能認為你是在給他提供合理的服務和建議，而并非僅僅只是為了掙錢。”

　　

　　不僅如此，為了更好的配合系統銷售，為每一位用戶提供差異化的服務和系統解決方案，沨華眾茂不僅集成了常見的冷暖風水等產品，同時也以新建的蘇寧易購中的電器、衛浴，甚至軟裝等等多品類更進一步為用戶打造整體家居系統解決方案，為客戶提供更具價值的打包服務的同時，實現客戶信息資源最大化。