臨沂新悅商貿有限公司總經理張毅表示，他們目前雖然做的是系統銷售，但是還不夠成熟。張毅表示：“大約從2019年開始我們著手從只賣設備轉向系統銷售，不過畢竟臨沂是個三線城市，市場成熟度以及消費者的消費水平都還不夠，消費者的意識還處在慢慢轉變的階段，因此經銷商在系統銷售上面還存在一定的難度，所以我們的推廣速度并不快，但是從今年開始也在逐漸好轉。”

　　

臨沂新悅商貿有限公司總經理張毅

　　如今，經銷商從賣設備向系統轉變，張毅認為轉變最根本的底層邏輯是公司的服務架構是否完善，只要把服務理念真正落實到每一位服務人員，這個轉變就沒有問題。“比如說從賣空調設備到做舒適家居系統集成，不是光喊口號就可行的，最重要的是怎么樣讓團隊樹立正確的意識，同時構建出售前、售中、售后完善的服務團隊，這樣是最理想的狀態(tài)。首先公司自身得具備硬實力，然后具備完善的團隊，總而言之就是硬件軟件都要有。”張毅如此解釋道。

　　

　　當然，從賣設備到向系統轉變之后，業(yè)務人員的考核方式也要隨之而變化。“我們之前對業(yè)務人員的考核方式是單一產品賣了多少，產生利潤是多少，現在我們要考慮的是業(yè)務人員除中央空調產品外的推銷率是多少。從公司角度，臨沂新悅商貿也會做好一系列后勤保障，輔助業(yè)務人員開展銷售，讓業(yè)務人員沒有后顧之憂。”據張毅表示，臨沂新悅商貿是如此推進系統銷售的。

　　

　　不過，盡管面面俱到，在系統銷售的過程當中，臨沂新悅商貿還是或多或少遇到了一些問題。“一是很多客戶的消費意識、消費習慣還沒有養(yǎng)成；二是很多時候價格競爭也是我們很頭疼的一個問題，我們一直在強調我們有好的產品、好的服務，當然價格也相對較高，但是有些經銷商和客戶則認為價格永遠是第一位的，并不想了解我們背后的服務理念，所以議價方面有很大難度，因為現在大部分消費者能接受的還只是付出設備的價格，很難付出關于后續(xù)服務的價格成本。其實，今年我們也在做一件事情，就是把我們十年之前的客戶進行一次系統的回訪，開展一系列維保服務，在這個過程當中，很多客戶的第一句話就是‘十年了，你們公司還在呀’這種感慨，這點也讓我們充分意識到后續(xù)服務的重要性。其實對于系統銷售來說，售后服務是非常重要的一個部分。不過，想讓消費者充分意識到這一點，這顯然需要過程。”張毅說道。

　　

　　“對于經銷商來講，未來想要走得更遠、走得更穩(wěn)，一定是強品牌、大公司、強團隊。因為我們這個行業(yè)本身議價能力就比較低，只有我們真真正正把事情做好了，后期的疑難問題也會相應減少，比如現在把安裝抓好了，后期我們付出的售后成本就要低。我們未來想打造的場景是，只要消費者看到是臨沂新悅商貿的產品就會放心買；第二是保證公司的良性發(fā)展，想要做好這些最根本的基石還是公司能不能良性地發(fā)展下去，我覺得這才是對消費者最大的承諾。”對于未來，張毅顯然已經有了成熟的想法。