當(dāng)前的安徽中央空調(diào)市場(chǎng)尚處于野蠻生長(zhǎng)階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌格局復(fù)雜，想要從中突圍需要有差異化的產(chǎn)品和個(gè)性化的銷售模式。而作為海信中央空調(diào)的經(jīng)銷商，凌宜平在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以海信中央空調(diào)的高端產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求，如果單純的從產(chǎn)品角度操作，很難給中高端用戶有合理的價(jià)位，而只有通過(guò)系統(tǒng)銷售的模式，才能將海信中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。因此對(duì)于這個(gè)話題他非常有感觸，凌宜平表示：“從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)，渠道商本身需要進(jìn)行全面升級(jí)，一方面，公司架構(gòu)需要更完善，從上下游都要進(jìn)行齊全的配置，來(lái)滿足公司系統(tǒng)銷售的需求。另一方面，公司員工的素養(yǎng)要有全面的提升，能夠給客戶全面的服務(wù)，在面對(duì)突發(fā)事件時(shí)能夠有更有效的處理方式。”

　　

合肥義誠(chéng)智能環(huán)境設(shè)備有限公司總經(jīng)理 凌宜平

　　談到如何做好系統(tǒng)銷售的工作時(shí)，凌宜平從不同的層面進(jìn)行分析。他認(rèn)為，首先，銷售人員的慣性思維要克服，原來(lái)的賣設(shè)備思維是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)用戶傳遞的是價(jià)格方面的信息，現(xiàn)在的系統(tǒng)銷售是價(jià)值服務(wù)，讓用戶能夠明白其選擇的價(jià)值所在而非價(jià)格。其次，改變客戶和渠道的原有認(rèn)知，原有老客戶和合作分銷商的固有印象還是賣產(chǎn)品，需要進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的溝通和宣貫，邀請(qǐng)他們到新的系統(tǒng)銷售樣板項(xiàng)目進(jìn)行體驗(yàn)。最后，銷售環(huán)境的升級(jí)，賣設(shè)備階段對(duì)于店面的設(shè)計(jì)是圍繞把產(chǎn)品推銷出去的思路，系統(tǒng)銷售則需要用戶走進(jìn)來(lái)進(jìn)行沉浸式體驗(yàn)，在體驗(yàn)中對(duì)產(chǎn)品和系統(tǒng)從感性認(rèn)知到理性思考，進(jìn)而促成其最終的購(gòu)買成單。

　　

　　在市場(chǎng)行為中，如果單從理論的角度來(lái)說(shuō)，渠道銷售的維度無(wú)外乎圍繞人、貨、場(chǎng)三要素進(jìn)行展開，從單純的賣產(chǎn)品到系統(tǒng)銷售的綜合服務(wù)商升級(jí)過(guò)程中，人的專業(yè)技能要在提升，產(chǎn)品的性能要提升，銷售的環(huán)境也要提升，這樣才能適應(yīng)用戶不斷升級(jí)的消費(fèi)需求。以前買設(shè)備主要是圍繞“貨”也就是商品的層面展開，現(xiàn)在新零售模式下則需要從人的角度，也就是從用戶思維角度出發(fā)，為其提供更舒適的冷暖系統(tǒng)使用體驗(yàn)。想要達(dá)到上述的要求，凌宜平介紹：“系統(tǒng)銷售過(guò)程中，商家需要具備的基礎(chǔ)條件是能夠獨(dú)立完成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、施工、售后等全流程優(yōu)化升級(jí)服務(wù)，通過(guò)選擇合適的主機(jī)、輔材以及設(shè)計(jì)施工，來(lái)提升用戶的使用體驗(yàn)感。”

　　

　　對(duì)于事物的現(xiàn)象和本質(zhì)能夠看透，說(shuō)明在此方面有著很深的成熟思考，而具體到如何去做好的行動(dòng)層面才是將問(wèn)題解決的最有效方式。為了全面提升系統(tǒng)銷售的各項(xiàng)技能，凌宜平帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一方面消化系統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)，從內(nèi)部層面進(jìn)行系統(tǒng)的升級(jí)完善。另一方面也在積極參加江浙滬的培訓(xùn)和論壇，從中汲取到更多關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)和實(shí)際操作的內(nèi)容，進(jìn)而提升企業(yè)管理水平。同時(shí)，他還結(jié)合全國(guó)零售渠道優(yōu)秀的體驗(yàn)店現(xiàn)狀，籌劃將現(xiàn)有的店面升級(jí)，將沉浸式體驗(yàn)消費(fèi)引入其中，讓合肥區(qū)域的消費(fèi)者也能在體驗(yàn)中對(duì)其經(jīng)營(yíng)的海信中央空調(diào)、威能壁掛爐以及其他諸如凈水、智能產(chǎn)品有具體的切身感受。知而行，用理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)際工作的作風(fēng)，讓凌宜平對(duì)于從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)的過(guò)度先人一步，走出自己的經(jīng)營(yíng)特色，并不斷進(jìn)行優(yōu)化改善，用更好的狀態(tài)經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，滿足用戶更多個(gè)性化的健康、舒適生活需求。