作為江西市場最早涉足中央空調(diào)的渠道商之一，并且和江浙滬優(yōu)秀渠道商保持緊密互動的江西贛鴻實業(yè)有限公司董事長亓克來說，對于經(jīng)銷商從買設(shè)備到系統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)變并不陌生。并且早就根據(jù)部分用戶需求，有意識地培養(yǎng)自己的團隊進(jìn)行相關(guān)工作的推進(jìn)，在實際應(yīng)用中摸索出適合江西區(qū)域市場的系統(tǒng)銷售方式。對于經(jīng)銷商如何去做好系統(tǒng)銷售，亓克表示：“系統(tǒng)銷售的核心是滿足用戶需求，要從設(shè)計端就要與用戶進(jìn)行深度溝通，根據(jù)用戶的消費能力、風(fēng)格喜好以及使用習(xí)慣等進(jìn)行設(shè)計，并要考慮便于安裝和后期維護(hù)等問題，這樣才能為用戶提供好的系統(tǒng)銷售方案。”

　　

江西贛鴻實業(yè)有限公司董事長 亓克

　　需要面對的一個現(xiàn)實是，江西市場目前尚處于中央空調(diào)的發(fā)展階段，能夠從事系統(tǒng)銷售的經(jīng)銷商并不多。對此，亓克表示：“江西市場的系統(tǒng)銷售尚不成熟，不少客戶寧愿舍近求遠(yuǎn)選擇上海、杭州等地的施工單位，除了用戶對江西區(qū)域相關(guān)實力的不認(rèn)可，還有就是人脈資源沒有辦法接觸。這需要有更多有實力、有這方面意識的經(jīng)銷商把系統(tǒng)銷售做成示范，給江西區(qū)域的用戶傳遞出能夠操作相關(guān)項目的訊號。畢竟，系統(tǒng)銷售對于客戶來說需要一定的接受度和信任度，這需要很長時間的市場培育。”

　　

　　江西市場的消費需求催生了做系統(tǒng)銷售的渠道商逐漸增多，但如何去做好系統(tǒng)銷售，需要有此方面資源的渠道商作出更多的摸索。亓克結(jié)合自身的經(jīng)驗說道：“在此過程中，江西區(qū)域的經(jīng)銷商要多參與行業(yè)此類論壇和知識培訓(xùn)，多向江浙滬的經(jīng)銷商取經(jīng)，這樣才能給江西的用戶更好的產(chǎn)品選擇和系統(tǒng)設(shè)計。固步自封或者閉門造車難以有所成長，更談不上能夠給用戶提供合適的解決方案。”

　　

　　歸根結(jié)底，系統(tǒng)銷售不是無根之水，需要有相關(guān)的資源做支撐，具體到不同的經(jīng)銷商要根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行有序推進(jìn)。如果實力不足以支撐賣系統(tǒng)的升級，還是從基礎(chǔ)工作做起，把產(chǎn)品選型做好，并找好合適的安裝隊伍，確保用戶使用過程中不出問題，有問題能及時解決。亓克表示：“想用從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣系統(tǒng)，需要經(jīng)銷商自身團隊要能在系統(tǒng)設(shè)計、安裝、施工等環(huán)節(jié)，有著完善且成熟的流程規(guī)劃，有著專業(yè)、穩(wěn)定的團隊來完成相關(guān)工作，而非僅僅依靠外包安裝和維保完成。同時，需要系統(tǒng)各方面的實時升級來有效確保用戶的使用體驗。”

　　

　　另外一個值得關(guān)注的現(xiàn)象是，部分經(jīng)銷商也在從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)的過程中，產(chǎn)生品牌拉力的作用下降錯覺。亓克認(rèn)為：“在系統(tǒng)銷售過程中，品牌的作用依然不可或缺，選擇知名品牌合作能夠從根本上確保產(chǎn)品質(zhì)量，并且能夠給用戶吃下定心丸。從賣產(chǎn)品到賣系統(tǒng)，其實也是服務(wù)升級的體現(xiàn)，給用戶提供更舒適、更專業(yè)、更完美的解決方案，這其中對于細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)品牌的選擇尤為關(guān)鍵，知名品牌在外觀、質(zhì)量、技術(shù)上給用戶更多信任感，系統(tǒng)銷售在此方面需要進(jìn)行重點選擇。”