新風、凈水、采暖、高端家電等產品不斷涌入傳統中央空調經銷商的經營范圍，甚至同一類型的產品，經銷商也會經營多個品牌以滿足不同檔次的消費者的大趨勢下，集成化早已成為經銷商發展的主旋律，因為單一的產品已經很難滿足市場、用戶，以及經銷商自身發展的需求。

　　

　　但是，在集成化的浪潮下，一些經銷商的核心競爭力卻在慢慢喪失，尤其是當初聚焦于某一個領域所積累的核心競爭力。此前，在i傳媒走訪杭州市場時，一位深耕于杭州市場的工程商就向我們表達了同樣的觀點，他認為做工程的經銷商要想長遠發展，要想活得好并活得輕松，歸根結底不能丟了兩個字——聚焦。并且這位工程市場的行業老兵表示，他身邊的經銷商但凡做得好的，大部分都是這樣做的。

　　

　　所謂聚焦指的是在一個領域或者在某一個產品上擁有自己的核心競爭力，例如產品、安裝、服務、維保等等，經銷商至少得在某一個方面是專家，有自己的堡壘，而這樣的堡壘也是經銷商新業務延伸的基礎。如此一來，即使在其他方面失利了，也依然可以維持公司的生存和發展。以產品為例，對于經銷商而言，最重要的是明確眾多產品之中，哪款產品才是公司的優勢所在，與其產品多樣卻樣樣不精，不如抓住優勢進行深耕，從而帶動其他產品的銷售。

　　

　　我們身邊這樣例子不勝枚舉，比如臺州甲殼蟲將精工安裝做到了極致，甚至能在安裝時間上可以精確到“分”；再比如無錫生普將熱泵兩聯供系統設計與安裝工藝做到了極致，并形成自己的標準和體系，從而被業內熟知并爭相學習。而他們所堅持的“初心”最終都變成了他們的核心競爭力。

　　

　　作家格拉德威爾在《異類》一書中指出：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續不斷的努力。1萬小時的錘煉是任何人從平凡變成世界級大師的必要條件。”他將此稱為“一萬小時定律”。也就是說如果你在一個領域堅持做一件事達到了10000個小時，那么你將成為這個領域的專家。

　　

　　在廠家加速多元化、經銷商加速集成化的背景趨勢下，在眼花繚亂的產品品類中，渠道商的專業和專注就顯得尤為重要。不止是這位深耕于杭州市場的工程商，在此前我們所做的《從單品到多元，壁掛爐廠商走上“曲線救國”之路》的課題中，不管是廠家，還是經銷商，幾乎所有受訪者都表達了同樣的觀點，專業的人做專業的事，多元發展離不開專業的實力作為基礎，在沒有做好充足的準備，以及足夠專業技術的時候，并不會盲目拓展。

　　

　　專業專注從表面看上去是把雞蛋放在一個籃子里，但其實又何嘗不是有所為有所不為的表現。為什么要有所為有所不為？因為我們必須認識到，由于專業性使然、營銷能力的制約，大部分經銷商其實并不具備“做全做大”的能力，要想做大做強，需要時間沉淀。但是不管怎樣，對于每一個經銷商而言，在考慮“做全做大”之前，起碼要保證自己在某一個領域是具備優勢的，都需要有自己的“焦點”。而不忘初心，方得始終。