系統(tǒng)集成化的趨勢(shì)已經(jīng)是事實(shí)，所以在市場(chǎng)中不少的設(shè)備廠家早就紛紛開始做起了多元化：做空調(diào)的賣新風(fēng)，做壁掛爐的也賣新風(fēng)，還有的賣熱水器的直接開始做系統(tǒng)集成……諸位經(jīng)銷商朋友自己都可以下個(gè)定論，到底他們做的怎么樣？

　　

　　企業(yè)經(jīng)營要做大，銷售數(shù)字要增長，對(duì)于一個(gè)在單一品類市場(chǎng)中再強(qiáng)大的廠家而言，做產(chǎn)品多元化都是必然。諸多家電上市企業(yè)今天的業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。在產(chǎn)品多元化發(fā)展路徑中選擇相近的品類市場(chǎng)的產(chǎn)品是大多數(shù)廠家的選擇，所以在宅配機(jī)電相關(guān)的產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)中，空調(diào)廠家、熱水器廠家、壁掛爐廠家紛紛開始動(dòng)手，而且越成熟的單品類市場(chǎng)中的實(shí)力越強(qiáng)的廠家動(dòng)手就越早，但無論是其中的哪一家，稱得上成功的幾乎沒有，不被看好的倒是大有人在。

 

 

　　小潘就從渠道商中搜集到了一些觀點(diǎn)，整理分享給大家。

　　

　　首先，渠道商們都認(rèn)為新產(chǎn)品能不能做得好的，根本就是消費(fèi)者認(rèn)還是不認(rèn)。品牌在單品市場(chǎng)中的影響力越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)于其建立的認(rèn)知就越強(qiáng)，如果是空調(diào)和新風(fēng)同屬空氣處理技術(shù)還好，壁掛爐和新風(fēng)放在一起，消費(fèi)者對(duì)于專業(yè)性有擔(dān)心或者顧慮，那也是自然的事情。當(dāng)然消費(fèi)者的心智認(rèn)知決定的購買意愿也會(huì)反映在渠道上的進(jìn)貨和銷售意愿上。總之，消費(fèi)者是不是愿意為廠家產(chǎn)品的專業(yè)性買單，才是廠家多元化產(chǎn)品能不能做好的根本原因。

　　

　　其次，對(duì)于宅配機(jī)電系統(tǒng)的任何一個(gè)品類產(chǎn)品來說，渠道上的引導(dǎo)都起到很重要的作用。在商言商，對(duì)于渠道商來說，除了面對(duì)消費(fèi)者時(shí)好不好賣的同時(shí)，利潤空間也是決定渠道商是不是愿意賣的核心因素。對(duì)于借助原有渠道商銷售新品類產(chǎn)品的廠家來說，捆綁銷售就是一個(gè)不二的選擇，要么就是提貨捆綁，要么就是返點(diǎn)捆綁，反正你總得進(jìn)點(diǎn)貨。但其中又會(huì)產(chǎn)生分化，原有品類的產(chǎn)品對(duì)于渠道商越重要，也就是廠家的話語權(quán)越大，經(jīng)銷商再無奈也要多提貨多賣貨，如果把這稱之為“威逼”，那么對(duì)渠道商影響力越小的品類廠家，也就只能更多是利誘了。

　　

　　這里要拿出空調(diào)廠家和壁掛爐廠家一比，諸位也就一目了然了，為什么？即便是對(duì)于空調(diào)廠家的經(jīng)銷商而言，在做了同品牌的新產(chǎn)品之后，依然還是會(huì)做其他品牌的產(chǎn)品，顯然這就與廠家對(duì)于多元化品類的產(chǎn)品給予渠道上的利潤控制有關(guān)。廠家希望通過新品類產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模，但也肯定不希望影響原有的主力品類產(chǎn)品，在新品類產(chǎn)品釋放給渠道商的利潤空間上，也就會(huì)結(jié)合整體進(jìn)行考量。

　　

　　同時(shí)原有品類產(chǎn)品的規(guī)模越大，渠道商數(shù)量越多，也就意味著價(jià)格和利潤空間就越透明。相比市場(chǎng)中的小眾品牌來說，利潤空間還是不夠，足以讓渠道商全身心只賣自己，這是渠道商在不影響銷售任務(wù)和既得利益的前提下，還是會(huì)投入資源和精力去做這個(gè)品類中利潤更大的小眾品牌。

　　

　　渠道商也認(rèn)為廠家的產(chǎn)品多元化是必然，但道路肯定不能一蹴而就，在多元化的進(jìn)程中，圍繞品牌技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)都是廠家需要一步一步建立市場(chǎng)認(rèn)知的過程，不僅是消費(fèi)者教育，也是渠道商教育，而這也恰恰是在熱水器行業(yè)風(fēng)生水起，占據(jù)頭部地位的品牌邁進(jìn)系統(tǒng)集成之后卻雷聲大雨點(diǎn)小的根本原因。

　　

　　即便是實(shí)力再雄厚，客觀的發(fā)展規(guī)律還是需要時(shí)間，這也往往是對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人最大的考驗(yàn)。