在西安社會經濟大幅前行的進程中，西安周邊自建房增多，城區消費需求下降，消費分級現象明顯。針對這種市場現狀，陜西德晟萊環境工程有限公司總經理郝雷表示：“當下，中高端客戶目標明確，不管是高質高價，還是性價比高的產品，選定之后改動的概率不大。而對于很多剛性需求的用戶來說，會在價格上反復權衡，最終選擇價格低的產品。所以我們只有不斷提升自己實力，來滿足新的消費變革。”

陜西德晟萊環境工程有限公司總經理 郝雷

　　對于消費分級，郝雷表示：“不同的消費群體在選擇品牌時，就已經做了消費區分，我們主要面對中高端客戶，因此我們除了與之溝通價格因素，更多的是介紹產品的價值，以及使用之后對生活品質的提升，以此來形成與同行的錯位競爭。” 同時，郝雷指出，在消費升級的情況下，中高端消費群體此前只考慮冷熱功能，現在舒適度、智能化都需要在使用過程中有很好的體現，以此來實現真正的消費升級。對此，德晟萊采用熱泵兩聯供等水系統空調，或者采用熱泵除濕新風機來滿足消費需求。

 

　　在具體的市場操作過程中，芬尼的新營銷模式及總結出的實戰經驗，郝雷也在學以致用，不斷在朋友圈中展示自己經營的產品，正在進行安裝的項目，以及用戶好的使用體驗，讓用戶在有需求的時候能夠第一時間想到他，“當客戶主動找上門的時候，他們對于產品的價位與品牌的選擇基本上已經心中有數，此時你只要幫助他們堅定選擇，確保他們能夠在購買后安心使用、售后無憂，就可以完成銷售工作了。”

 

　　談及行業發展熱議的跨界與升級，郝雷有著自己的看法：“如果是經營單一品類的經銷商，為了滿足用戶需求擴充產品線，確實能夠提升客單值。但如果只是簡單的疊加，沒有進行優化很難形成綜合效應。我們因為提前在相關領域進行布局，將中央空調、新風、凈水、壁掛爐、熱水等品類在2015年就已經配置到位，并持續根據客戶需求和市場變化不斷優化，所以能夠更好的滿足用戶的個性化需求。”對于德晟萊來說，升級的不只是產品而是服務，要讓客戶在一站式購物之后，通過使用感受到在產品之外的附加價值。

 

　　不僅如此，郝雷還提到綜合性消費客戶群體現象，也就是購買者是家庭兩代人組合。可能到店選擇產品的是即將結婚的90后年青一代，然而最后的付款人是父母。在這種情況下，傳統的賣貨思維顯然難以同時打動用戶，只有通過體驗式消費和場景式感受，才會形成較為理想的銷售結果。

 

　　當然，對消費需求的洞悉，選對合適的產品來滿足，僅僅是做好市場的第一步。“想要真正滿足用戶需求，還需要齊全的產品線，專業的產品知識，以及較強的品牌產品力，加上客戶服務的高時效性，滿足以上綜合要素就能很好地在區域市場立足。這些不是理論之言，而是我們多年在市場經營中的經驗總結。”郝雷如是道。在具體市場操作中，廠家提供優質產品、一定時期的質保，那作為商家就需要讓客戶在使用期間“零”售后。如此相互配合，不僅能提升品牌的知名度，也能提升商家和品牌的美譽度，有利于彼此之間相互配合做好市場的開拓。