北京作為“煤改電”的起源地，諸多品牌都想要分一杯羹，魚龍混雜的情況下，消費(fèi)者一時(shí)之間也無法分辨孰優(yōu)孰劣，而在經(jīng)過大浪淘沙后，依然能夠?yàn)槔习傩战邮艿钠放撇攀莾?yōu)質(zhì)品牌。而承德是北京的“后花園”，是連接京津冀遼蒙的重要節(jié)點(diǎn)，具有“一市連五省”的獨(dú)特區(qū)位優(yōu)勢，在北方清潔取暖的進(jìn)程中，承德也沖在前線。北京麗波慧家科技有限公司總經(jīng)理褚為波認(rèn)為，想要持續(xù)做好北方的采暖市場，品質(zhì)和服務(wù)一定是決定因素。

北京麗波慧家科技有限公司總經(jīng)理 褚為波
 

　　品質(zhì)為先，相信客戶選擇

　　褚為波是典型的隨著北京“煤改電”開啟熱泵事業(yè)的經(jīng)銷商，2017年從安裝開始接觸空氣源熱泵，2019年轉(zhuǎn)做售后工作，2020年，經(jīng)過多年積淀的他開始做品牌銷售。從安裝到售后，再到銷售的從業(yè)經(jīng)歷，使褚為波對各品牌的品質(zhì)了若指掌。作為有著豐富售后經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商來說，褚為波對產(chǎn)品質(zhì)量的衡量有自己的經(jīng)驗(yàn)，除了拆機(jī)看主機(jī)的配置之外，重量也是最直觀的表現(xiàn)形式。

　　對于自己的這套理論，褚為波坦率地表示：“熱泵機(jī)組主要由金屬構(gòu)成，整機(jī)的重量不是衡量機(jī)組質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但卻是決定機(jī)組性能的關(guān)鍵因素。以常規(guī)超低溫6P采暖機(jī)組為例，天舒機(jī)組的重量比其他品牌重40多公斤，在蒸發(fā)器、冷凝器方面比同類型產(chǎn)品大70%左右，換熱面積的增加，使得其工作過程中更輕松，不僅能效更高，還有效保障了主機(jī)的使用壽命。”

 

　　而與天舒的結(jié)緣，有著偶然卻也是必然，偶然是項(xiàng)目機(jī)組的性能要求高，連續(xù)換了3個(gè)品牌的主機(jī)無法解決問題，必然是天舒產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的制熱效果，為彼此之間的合作打下基礎(chǔ)。褚為波清晰地記得，先后3個(gè)品牌每天的電費(fèi)在60元左右，遠(yuǎn)超用戶對熱泵節(jié)能特性的認(rèn)知。經(jīng)過多方打聽，褚為波了解到天舒在性能方面有著不錯(cuò)表現(xiàn)，就嘗試購買了兩臺機(jī)組安裝試用，經(jīng)過測試之后費(fèi)用控制在40元左右，而且靜音效果和采暖效果也更好。用戶對于這一結(jié)果非常滿意，連聲說道：省電、省心還好用，當(dāng)即就聯(lián)系當(dāng)?shù)胤咒N商主動(dòng)付清全部款項(xiàng)。他表示：“用戶的訴求其實(shí)很簡單，產(chǎn)品品質(zhì)過硬，售后服務(wù)及時(shí)，在使用過程中能耗不高。”

　　以此案例為開啟，褚為波陸續(xù)用天舒更換了幾臺機(jī)組，同樣的節(jié)能效果，同樣的用戶好評，讓他堅(jiān)定了經(jīng)營天舒的信心。不僅如此，天舒雙溫雙控技術(shù)，讓設(shè)備操作更簡單，避免了用戶誤操作產(chǎn)生的諸多事故，不僅如此，智能化的控制讓機(jī)組的啟動(dòng)更智能，在節(jié)能化方面也有著突出表現(xiàn)，這也是節(jié)能的重要因素之一。基于上述的原因，褚為波對天舒進(jìn)行更為細(xì)致的考察，他發(fā)現(xiàn)，在眾多專業(yè)熱泵品牌中，天舒作為諸多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，在品質(zhì)的把控上從未松懈，一直堅(jiān)守這一底線不動(dòng)搖。并且經(jīng)過20年的企業(yè)沉淀，在價(jià)格方面更靈活，對合作經(jīng)銷商有著不少的扶商政策更有利于市場的操作。

 

　　想讓用戶放心選購產(chǎn)品，要解決他們的后顧之憂，首先是前期的產(chǎn)品質(zhì)量，品質(zhì)一定要過硬，不然后期要為質(zhì)量解釋好多年。褚為波表示：“經(jīng)過多年的發(fā)展，用戶對于空氣源熱泵品牌有較為詳細(xì)的了解，對各品牌品質(zhì)的認(rèn)知也逐步增多，口碑營銷的效應(yīng)逐漸得到體現(xiàn)。原本，價(jià)格相對便宜，能夠滿足用戶采暖的基本需求，只要沒有特別大的質(zhì)量故障，一般都能有不錯(cuò)的銷量，現(xiàn)在用戶對于產(chǎn)品品質(zhì)和節(jié)能性要求高，初始成本略高也能接受。”

 

　　網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，服務(wù)不止步

　　不同于很多品牌先有銷售再有售后模式，褚為波先在承德和北京順義將售后網(wǎng)點(diǎn)完成全覆蓋，再將相對應(yīng)的銷售人員配置到位，一旦有問題能快速到達(dá)用戶制定位置。4小時(shí)必須解決問題，成為褚為波對用戶的承諾，也是其在承德和順義兩地做好市場的招牌。

　　值得一提的是，為有效確保服務(wù)到位，除了人員的配備，褚為波為每個(gè)維修點(diǎn)都配備一輛專用維修車，不僅裝有熱泵系統(tǒng)的零配件和輔材，最重要的是還配備一臺新的備用機(jī)器。在收到用戶報(bào)修后，不僅能第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，還要確保第一時(shí)間把問題解決，能修就修，不能修就換，換配件不能當(dāng)場解決，就換主機(jī)，確保在最短時(shí)間滿足用戶正常用暖。

 

　　正是這種迅速解決問題的能力，讓褚為波團(tuán)隊(duì)成為用戶最可信賴的人。很多老百姓坦言，選擇哪個(gè)品牌除了考慮產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，經(jīng)銷商的售后服務(wù)也至關(guān)重要，如果沒能力、沒擔(dān)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，價(jià)格高低不說，有了問題難以解決才是麻煩。像褚為波這種將售后做在前面的舉措，4小時(shí)快速維修的保障，讓用戶在使用過程中無后顧之憂。對此，褚為波表示：“我們團(tuán)隊(duì)的10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所配備的技術(shù)人員，都是有著豐富維修經(jīng)驗(yàn)的師傅，彼此之間不僅能獨(dú)立完成用戶使用過程中遇到的難題，還能相互配合就近解決用戶的需求，在天舒北方運(yùn)營中心的積極配合下，確保用戶使用無憂。”

　　在經(jīng)營過程中，褚為波對于品牌在區(qū)域市場的影響力頗為重視，采訪的當(dāng)天，他還在忙著為當(dāng)?shù)氐膹V場舞比賽提供衣服和車倆，以此來提升天舒的知名度。“只有和周邊的群眾打成一片，他們在有相關(guān)的需求時(shí)，才會第一時(shí)間找到我們。”褚為波說道。無獨(dú)有偶，承德運(yùn)營中心開業(yè)，褚為波為了擴(kuò)大影響力，備足禮品舉行了三場演出，有效提升了天舒在承德市場的知名度。當(dāng)然，褚為波希望天舒能夠在宣傳推廣方面有更多舉措，提高在區(qū)域市場的知名度，為其持續(xù)開拓市場打下基礎(chǔ)。

 

　　堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)，服務(wù)永不止步。褚為波在北京和承德兩地的發(fā)展逐漸走上正軌，良好的口碑讓用戶更認(rèn)可。他表示：“社會對于熱泵的高度關(guān)注，將更有利于我們持續(xù)做好區(qū)域市場的開拓，而時(shí)值天舒20周年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對于品牌的宣傳力度也前所未有，我們期待在社會、區(qū)域和企業(yè)多重利好的形勢下夯實(shí)好基礎(chǔ)工作，在銷售業(yè)績上再進(jìn)一步。”