暖通家向全國除港澳臺3個地區外的23個省、5個自治區和4個直轄市的渠道商發起了關于渠道商生存狀況的問卷調研。最終，共收集電話問卷105份，網絡問卷236份，匯總收集后，制作成了本文中的相關圖表，以供諸位參考。

　　

　　特別需要說明的一點是，由于圖中的數據取自調查問卷，因此在調研過程中，問卷樣本難免會受調研對象主觀判斷、認知差異等各類不可控的因素影響，且調查范圍覆蓋全國，也會存在地區的差異，所以本文僅為對經銷商生存狀況的定性分析，問卷數據不代表市場真實狀況。

　　

　　站在半年的節點，與一季度的“熱火朝天”相比，對于大多數經銷商而言，眼下似乎只剩下了“一地雞毛”。盡管在問卷的樣本中仍舊有36.8%的經銷商表示營業收入同比往年有所增長，但在看起來“光鮮靚麗”的營業收入背后，不少經銷商的處境早已危如累卵，新一輪洗牌已經開始。

2023上半年營業收入同比變化

　　

　　痛點：僧多粥少，利潤率創新低

　　

2023上半年利潤率同比變化

　　

　　341份問卷數據顯示，2023上半年經銷商的“苦楚”似乎驚人地一致——無“利”可圖。即便仍舊有58.1%的經銷商能夠在持續下行的市場中堪堪穩住腳跟，收獲持平甚至增長的營收結果，但“僧多粥少”的行業現狀，卻也讓進入存量市場的暖通空調行業苦不堪言，整體毛利率再創新低。

所處地區工程項目數量同比變化(工程商)

　　

所處地區家裝用戶需求同比變化(零售商)

　　

　　毛利率急劇下滑，不同樣本的背后有同樣的艱難。積攢三年無處釋放的預期，經歷過上半年“過山車式”的震蕩，并在消費需求回落、市場價格無底線下探、運營成本高居不下的“圍剿”下，不少經銷商已經無法肩抗高位庫存和生存壓力繼續“走鋼絲”。持“所處地區工程項目數量減少”觀點的工程商占比49.1%，“所處地區家裝用戶需求同比減少”觀點的零售商占比61.9%的數據結果也同樣能為此佐證。無論是為了現金的流轉，還是為了庫存的消化，竄貨、價格戰都似乎已經成為沒有競爭優勢的經銷商主動或被動的應對策略。“我們也知道這是飲鴆止渴，但熬過當下，才能有謀求未來的機會。”江蘇某不愿透露姓名的經銷商表示。

庫存量同比變化

　　

　　庫存水位逼近峰值，終端價格持續下探。問卷樣本中也有超過半數的經銷商為“庫存量同比增加”投上了一票。這其中不僅有此前尚未完全回正的庫存水位，以及2023上半年為了實現業績增長，由工廠向代理商層層下放的業績壓力，也有在前臺利潤倒掛的困境中，經銷商為了保全后臺利潤的主動施為。而工程市場同樣也未能例外，長沙國宸暖通工程有限公司總經理唐國強也表示：“雖然項目數量并沒有明顯減少，但每個項目的競爭都非常激烈，且回款狀況極差，不僅占用倉儲成本，同時也影響整體的利潤和資金流轉。”

　　

　　獲客成本持續攀升，裝飾公司“一蹶不振”，經銷商自謀出路。事實上，部分制造企業從品牌端開始積極引導經銷商向更高人氣、更高流量的“短視頻營銷”邁步，以期能為經銷商“開源”提供些許支撐的初心也正是來源于此。但聚焦實際表現來看，入局上手容易，引流獲客難；線上留資容易，轉化留存難。不僅如此，即便2023上半年從品牌端到渠道端都如火如荼地開啟了以小區推廣、異業聯盟、節點爆破為代表的促銷，但實際的轉單率卻仍舊不容樂觀。

　　

　　出路：聚焦升維，各表一枝　　

　　庫存透支、家裝零售消費需求的回落、項目市場結構性調整的加速等等，都最終匯集成對全年發展預期的悲觀和審慎。復雜的外部環境與經營策略調整的背景之下，敏感的企業不甘于陷入“溫水煮青蛙”的困局，而是選擇積極調整業務策略。就樣本問卷的觀點來看，聚焦核心、收縮邊緣業務和向壁壘更高的市場持續升維成為2023下半年經銷商的重點發展策略。

　　

　　“大而全”轉向“小而美”，穩定發展的“基本盤”。區別于以往求寬求廣的集成化戰略思維，相當數量的經銷商戰略性地放棄了部分難以產生實際效益的市場，將團隊、精力、資金集中到專精擅長的核心陣地，通過高流轉、強聚焦精耕細作相關市場，先保“基本盤”，再穩中求增量。北京泰合政通商貿有限公司總經理劉化等表示：“在信息空前自由流動的當下，大而全稀松平常，小而精卻彌足珍貴，對于暖通行業來說，也是如此。所以我們需要更專注自己正在經營的品類，將其做專做精，以精品項目營造良好口碑，以形成客戶群體的裂變以及自身可持續經營。”

經營品類中增幅最高的產品(零售商)

　　

　　聚焦零售商，無論是向高端市場探索，還是聚焦自身能力的升維，都是可選的“出路”。對此，福州智惠居暖通工程有限公司總經理張安娜表示，“目前的市場環境，經銷商必須要做出改變，一方面要放棄低品質客戶，向高端市場發展；另一方面要緊跟潮流，補充一些市場新穎的相關多元化的產品品類。”云南拾壹樓宇科技工程有限公司總經理董朋也表達了類似的觀點，“首先，從經營的角度，我們會在零售端繼續聚焦大宅別墅市場，做精做深。其次，修煉內功，從產品體系、組織架構、營銷推廣等整個鏈路形成閉環，簡化流程，持續優化銷售、產品安裝等細節。”

工程項目中表現突出的類型(工程商)

　　

　　面對常規應用領域的日漸凋零，以新能源、工業脫碳、能源管理為代表的更高門檻細分市場的高歌猛進，也讓部分已經有能力在其中發展的經銷商收獲頗豐。針對“工程項目中表現突出的類型”，有53.9%的經銷商選擇了如上領域。不僅如此，力圖在其中分一杯羹的工程商也必須著力升維適應行業賽道轉換的要求，通過提升自身團隊的資質證書、與設計院保持更密切的關系、打通觸達相關甲方的鏈路、下沉至周邊縣鎮收割等等方式，方能“勇攀高峰”。值得一提的是，部分工程商也在公司的標準和流程的規范化上進一步發力，以期“降本增效”尤其是在采購、供應、項目管理、成本控制等方面，并聚焦“抓銷售、促回款、強周轉”，做好項目的選擇和風險管控，進一步突破目前行業的掣肘之痛，把利潤最大化，保持自身的可持續發展。

暖通行業下半年及全年走勢預判

　　

　　正是因為宏觀局勢難以對抗更不可改變，微觀的聚力改變才意義非凡。或許2023上半年行業“負重”上行、群雄混戰已成定局，但同樣我們也看到了行業中絕大多數經銷商都在風云突變的產業變革時期，堅持基本盤，固守底線，以具象的每一步對抗“懸浮”的不確定。