商業(yè)地產市場持續(xù)下行、工業(yè)市場熱度升溫，不難發(fā)現(xiàn)，市場的風口一直在變化，并影響波及到產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。時移世易，如何洞察市場走勢，如何因時、因勢、因地制宜，并聯(lián)動經銷商共謀發(fā)展，似乎就成為了每個制造企業(yè)的必修課。為此，EK中央空調將自身定位為“市場導向型”企業(yè)，并在隨“勢”逐流的進程中逐步優(yōu)化步幅，穩(wěn)定步頻，并找準了自己的賽道。

廣東歐科空調制冷有限公司 湖南辦事處經理 廖一鳴

　　

　　以如今的湖南市場為樣本，大型項目基本上都采用的是EPC設計施工總承包的模式，被建投集團和中建五局收入囊中，再由他們分包給機電安裝公司，單獨由甲方招標的項目非常少。這就造成了總包單位相對較為強勢，更有話語權的現(xiàn)狀。所以，工程商如果還想在市場中耕耘并分得一杯羹，那只有三條路徑：其一，與總包單位保持良好且緊密的合作關系，以免成為更為弱勢的“三包”“四包”；其二，向更能接觸到決策人且政策導向利好的工業(yè)領域轉型；其三，在以醫(yī)療、凈化為代表的專業(yè)領域精耕細作。

　　

　　“就我們自身對市場的變化感受而言，近兩年的項目訂單也多數(shù)來源于工業(yè)新能源以及醫(yī)療凈化領域。以醫(yī)療領域為例，長沙及周邊區(qū)域的新建醫(yī)院大概有50~100家，基本以人民醫(yī)院和中醫(yī)院等為主，而這就是我們未來兩年的機遇所在。”廣東歐科空調制冷有限公司湖南辦事處經理廖一鳴強調道，“當然，商業(yè)領域的下行確實讓更多制造企業(yè)及工程商涌進了以工業(yè)以及醫(yī)療等為代表的傳統(tǒng)細分領域，也確實讓我們面臨了更激烈的競爭。但好在我們轉向速度夠快，無論是聚焦醫(yī)療領域的解決方案、樣板工程、甲方觸達上的迅速跟進，還是在工業(yè)領域既與湖南區(qū)域工業(yè)設計院保持良好的互動，又從總部開始自上而下設立工業(yè)領域的銷售專員，更聚焦更及時的響應相關用戶及潛在用戶的訴求，都是我們如今能夠穩(wěn)定步頻，在上述領域穩(wěn)健發(fā)展的直接原因。”

　　

　　當然，“市場”從來不是一個靜態(tài)的概念，而是一個“動態(tài)變化、互相反饋”的演變過程的循環(huán)，過往“一招鮮吃遍天”的方式幾乎全然不可能?；诖耍珽K中央空調不僅在渠道端為經銷商提供從項目信息，到設計、技術、洽談為核心的前期配合，同時也在與其探討市場的未來走勢和機遇。

　　

　　“就如今的市場發(fā)展趨勢來看，未來單純以機電設備安裝為核心業(yè)務的經銷商勢必會面臨經營瓶頸和生存困境，所以我們也在思考行業(yè)的破局路徑，維保和舊改市場很可能就要擔負起這樣的責任。”廖一鳴表示，“其實但凡在行業(yè)中有所積累的工程商都有一定的客戶資源積累，只要在過程中沒有出過明顯的故障，甚至還錦上添花地做了相應的服務工作，那在項目舊改的時候，勢必會更有優(yōu)勢。所以我們也在引導經銷商做好客戶維系，關注項目市場的維保，以及存量市場的舊改資源。”