立足于薊縣得天獨厚地理優勢，大禾環境工程（天津）有限公司2022年將電梯和門窗作為業務的補充引入經營，但對于總經理李宏明而言，產品的延伸只是觸達用戶的渠道之一，能否在當下日趨內卷的市場環境中贏得發展的空間，還需要整合多方資源，保持自己獨特的步頻穩步向前。

　　

大禾環境工程（天津）有限公司 總經理 李宏明

　　

　　“薊縣當地有非常多電梯的生產制造廠家以及從事相關電梯生產和安裝的人員，同時北京外遷的門窗制造廠房也都落戶在當地，所以在最初考慮通過品類的增補提高客單值及盈利時，這兩個品類就是我們的首選。但兩個品類市場的發展其實各不相同，家用電梯聚焦的是高凈值用戶圈層，且在土建環節就需要進場；但門窗則能輻射和適配更多用戶群體，且入場時間也較晚。所以聚焦不同的品類在與主業結合銷售的時候，我們的營銷方式其實就是立足自身的核心優勢不動搖，在此基礎上整合多端的資源。”李宏明強調道。

　　

　　整合產品資源。想要將延伸品類將主業的暖通空調設備銷售結合，首先需要對新增品類的市場有一定的了解，進場時間的差異，高低端產品的品牌定位、價格體系、產品差異等等需要諳熟于心，并在此基礎上制定不同的銷售策略。其次，要通過既有品類的銷售了解用戶消費習慣和意愿，并為其提供適配的、聚焦的新增品類產品補充，比如選擇日立中央空調的消費者，在為其配置門窗產品的時候，就一定要選擇同屬于高端的品牌。最后，當用戶需求超出自身能夠提供的范圍時，盡量與外區經銷商聯動配合、遠交近攻，既保證不丟單，同時也能在當地配合安裝落地的時候以服務盈利。

　　

　　整合用戶資源。縣鎮與城市的經營模式有著本質的區別，城市則是流量市場，而縣鎮則是人情市場，一旦口碑能夠樹立起來，那客流幾乎能源源不斷的引進，但同樣口碑的崩壞也是一夕之間的事情。所以此前大禾環境成功的拓客方式就是在不同的節點借助老客戶營銷的熱度拉動新用戶，就其經驗而言，在裝修期間老客戶的拉新能力極強，所以這就不僅要求大禾環境通過各種方式贏得用戶的信任，同時在訂單簽訂之后的定位、安裝、調試等環節，以及各種節假日的節點上也需要為用戶提供達到甚至超出預期的服務，最終以其為支點，觸達其周邊的鄰居和親朋好友。盡管在市場承壓的當下，老客戶營銷的效果不如以往，但作為其核心用戶來源支柱，李宏明仍舊在堅持這一策略。

　　

　　整合平臺資源。相較于當地經銷商更青睞與權重家裝公司的合作，善于整合資源的李宏明則會選擇相較而言尚未足夠強勢的家裝公司和設計師扶持，一方面借助其在銷售過程中的工地參觀軟植入大禾環境的廣告，錨定用戶心智；另一方面則借此與家裝公司相互引流借勢，合作共贏。當然，在疫情期間大禾環境嘗試并堅持至今的線上營銷同樣也是其在獲客成本趨高下的引流戰略。時至今日，李宏明不僅要求全員開設視頻賬號并保持一定頻次的更新量，同時也在對各個平臺屬性分析之后，聚焦不同的受眾人群，投放更精準的內容。