“ 疫情放開之后， 經(jīng)銷商已經(jīng)度過了最難的時(shí)間。在疫情期間，品牌給予了我們支持，通過補(bǔ)貼政策等方式持續(xù)為經(jīng)銷商‘輸血’才得以生存。雖然上半年市場(chǎng)仍處于復(fù)蘇之中，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，最難的時(shí)間已經(jīng)挺了過去，就應(yīng)該付出更多努力求發(fā)展，而非依賴于品牌。”湖南瑞能暖通工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理李云分析了當(dāng)下的形勢(shì)，認(rèn)為經(jīng)銷商必須積極主動(dòng)，深入到市場(chǎng)之中。

湖南瑞能暖通工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李云

　　

　　對(duì)于當(dāng)下的暖通空調(diào)市場(chǎng)，李云認(rèn)為機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。毫無(wú)疑問，疫情結(jié)束后，推遲的需求在不斷兌現(xiàn)，部分消費(fèi)者的購(gòu)房以及裝修計(jì)劃提上了日程。當(dāng)然，“后遺癥”也同樣存在，消費(fèi)降級(jí)是不爭(zhēng)的事實(shí)，并且市場(chǎng)需要政策、優(yōu)惠等各個(gè)方面去刺激。市場(chǎng)復(fù)蘇需要過程，李云認(rèn)為自身所選擇的品牌具備拉力，且只要自己以及團(tuán)隊(duì)積極付出，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)并非難事。

　　

　　市場(chǎng)對(duì)渠道商是公平的，沒有捷徑可言，李云所采取的方式，是擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)出擊。“跑小區(qū)、跑設(shè)計(jì)院是最傳統(tǒng)的方式，但在目前成單率低的情況下，必須要拓寬客源。在疫情期間，經(jīng)銷商都不敢多招人，畢竟成本壓力過大，而且還會(huì)有人員流失。所以在2023年上半年，我們擴(kuò)充了團(tuán)隊(duì)人員，用最傳統(tǒng)的方式去尋求發(fā)展的可能。”李云笑稱，湖南瑞能沒有諸如三年、五年的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，湖南瑞能的IP也不足以拉動(dòng)消費(fèi)者下單，與品牌密切聯(lián)動(dòng)，應(yīng)用好品牌的拉力，腳踏實(shí)地耕耘市場(chǎng)，就是湖南瑞能的核心戰(zhàn)略。

　　

　　李云特別指出，當(dāng)下必須積極主動(dòng)推進(jìn)集成化銷售。在目前株洲市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求愈發(fā)多樣，幾乎每一位到店的客戶，都會(huì)選擇2-3種產(chǎn)品。歸根結(jié)底，經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者的認(rèn)知出現(xiàn)變化，需求也在升級(jí)，舒適、安全等因素拉動(dòng)了消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品的需求。而經(jīng)銷商不僅需要擁有多樣化的產(chǎn)品，同時(shí)也要具備相應(yīng)的銷售、服務(wù)實(shí)力，強(qiáng)化對(duì)客戶需求的挖掘，才能有效匹配需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客單值提升。

　　

　　除了產(chǎn)品多樣化之外，李云也在積極尋求改變，布局向高端市場(chǎng)發(fā)展。李云表示：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商需要尋找差異化，差異化體現(xiàn)在系統(tǒng)端，但只要有實(shí)力，大家一樣都可以去發(fā)展高端系統(tǒng)。提前布局，意味著我們可以比對(duì)手有更長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間。目前我們還處于觀望和學(xué)習(xí)之中，發(fā)力高端市場(chǎng)，前提是我們需要具備足夠的服務(wù)實(shí)力。”

　　

　　當(dāng)然，打造差異化也同樣離不開品牌的支持。品牌是系統(tǒng)創(chuàng)新的先驅(qū)，標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)以及與之相配的安裝工藝，可以幫助經(jīng)銷商快速適應(yīng)高端市場(chǎng)。李云坦言，目前選擇的合資品牌沒有囤貨壓力，相對(duì)而言有更強(qiáng)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，正因如此更應(yīng)該珍惜機(jī)會(huì)，保持團(tuán)隊(duì)的活力與積極性，將市場(chǎng)做深做專，最終做大做強(qiáng)。