圍繞2023年上半年環境市場變化，長沙綠邦新能源科技有限公司總經理劉良德感慨市場競爭激烈程度更勝以往。如今，市場中幾乎沒有主動上門的客戶，過于依賴于經銷商以及裝飾公司邀約。經銷商缺乏核心競爭力，唯有通過低價去搶奪訂單。而消費者則更加理性，通過多方詢價壓低價格已成常態。在此環境下，劉良德選擇持續加碼高端市場，通過高端系統的技術壁壘，緩解競爭壓力，打破發展瓶頸。

長沙綠邦新能源科技有限公司總經理 劉良德

　　

　　劉良德坦言，上半年整體市場并不樂觀，渠道商們都在努力求生存，“大部分客戶并不明白服務品質的重要性，更加在意初投資。但是比價格，正規經銷商如何與游擊隊競爭？他們的產品質量和服務質量都沒有保障，消費者初投資減少了，但后續服務如何把控質量？只要消費者意識不到隱患所在，那具備專業實力的經銷商便難以有所收獲，面對有限的客戶資源，反而是正規經銷商顯得更加無奈。”

　　

　　幸運的是，劉良德早在2016年便關注到了高端市場，并且引進了全空氣品牌作為耕耘高端市場的“武器”。從2017年正式進入全空氣市場，到2018年獲得了某全空氣品牌的代理權，長沙綠邦也是湖南全空氣市場的最先的一批“開拓者”。而從另外一個角度來看，劉良德在“拓荒”的同時搶占了全空氣市場的先機，而更為重要的是其對于系統安裝品質的堅守，才得以在當地全空氣市場始終保持競爭力。

　　

　　老板的性格決定了公司的氣質。劉良德的做事風格，是即便不計成本也要把事情做好，這正是服務高端市場必須具備的服務態度。中央空調系統屬于半成品，安裝最終需要經銷商落地，劉良德建立了安裝服務團隊，打造了標準化施工、驗收流程。眾所周知，全空氣系統來源于歐美市場，但歐美的住宅結果與中國的建筑建構存在明顯差異，就需要品牌方因地制宜展開針對性研發升級，提升對中國市場的適用性，并且產品還要符合政策驅使，例如采用環保冷媒等。劉良德透露，行業中并不缺少歐美全空氣品牌進入中國市場后慘淡收場的案例，所以品牌方也需要有長期的發展規劃，才能切實幫助經銷商以更專業的形象走向高端市場。

　　

　　雖然以耕耘高端市場作為破局之法，不過劉良德也坦言，耕耘的過程中亦有重重挑戰，外界只能看到高端市場的利潤空間，卻看不到高端客戶的資源稀缺。不僅如此，隨著高端市場被廣泛關注，未來勢必仍會有大批品牌和經銷商涌入，不僅可能會令高端市場也變成紅海一片，市場秩序也將會被破壞。基于此，劉良德認為市場環境或許無法改變，但經銷商卻能聚焦自身不斷提升核心競爭力，通過嚴抓服務品質，積累市場口碑的方式，在市場中保持競爭優勢。