當(dāng)“卷”成為市場(chǎng)主旋律，零售商或許尚有自主去留的選擇余地，但代理商卻背負(fù)著更多的責(zé)任和使命，在品牌方開(kāi)拓市場(chǎng)的期望和分銷(xiāo)商盈利發(fā)展的寄托下步履維艱。如何破局當(dāng)下市場(chǎng)并交付出多方滿(mǎn)意的答卷似乎已經(jīng)是越來(lái)越多代理商思辨的課題，而將“服務(wù)”貫徹到底就是湖南瑞浦凈水設(shè)備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理羅旺秋的答案。

湖南瑞浦凈水設(shè)備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 羅旺秋

　

　　“傳統(tǒng)的代理商實(shí)際就是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出地賺個(gè)差價(jià)，但如今隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及時(shí)代對(duì)于渠道扁平化需求的呼喚，如果代理商的職能仍舊止步于此，那勢(shì)必會(huì)成為冗余的環(huán)節(jié)被‘砍掉’。所以作為代理商，我們必須思考能夠給渠道提供什么服務(wù)和價(jià)值，能否為渠道的銷(xiāo)售提供更進(jìn)一步的支持。”羅旺秋如是道。

　　

　　基于此，作為美而浦的湖南省代，湖南瑞浦凈水設(shè)備貿(mào)易有限公司正從三方面入手，著力打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，塑造價(jià)值的護(hù)城河：其一，為渠道提供銷(xiāo)售道具，并通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)和輸出，協(xié)助其提煉銷(xiāo)售話術(shù)；其二，將自己的零售門(mén)店作為面向C端的試煉田，從中凝結(jié)出銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)征戰(zhàn)的技巧從而反哺B端渠道；其三，勇于探索以抖音、小紅書(shū)等為代表的新媒體渠道，積極嘗試多種引流方式，并總結(jié)其中簡(jiǎn)單易行且可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳播。

　　

　　“其實(shí)即便是三年疫情期間，我們對(duì)分銷(xiāo)商的賦能計(jì)劃也沒(méi)有一刻松懈。以2022年為例，我們多次將全省美而浦的經(jīng)銷(xiāo)商及其團(tuán)隊(duì)成員都聚集到長(zhǎng)沙集中培訓(xùn)，并且搭建了完善且頗具吸引力的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，將所有參與訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)的‘學(xué)生’當(dāng)成該渠道商公司埋下的一顆‘種子’，以激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)‘種子’的萌芽和發(fā)展，并逐漸影響其團(tuán)隊(duì)中的其他人員。其次，湖南瑞浦也會(huì)根據(jù)不同經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況和公司結(jié)構(gòu)，在其中安排凈水專(zhuān)員駐點(diǎn)，由其負(fù)責(zé)深挖現(xiàn)有老客戶(hù)資源，跟蹤凈水轉(zhuǎn)化率和聯(lián)單率差的原因，并帶領(lǐng)相關(guān)渠道商團(tuán)隊(duì)一一攻克。當(dāng)然，凈水產(chǎn)品作為更具延續(xù)性的品類(lèi)，后續(xù)的售后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模也同樣并不可小覷，我們不僅單獨(dú)研發(fā)了提醒客戶(hù)以及渠道商更換濾芯的系統(tǒng)，同時(shí)也為每位渠道商的安裝團(tuán)隊(duì)單獨(dú)培訓(xùn)更換濾芯的施工標(biāo)準(zhǔn)和方式方法。”提及此，羅旺秋面上不禁露出了淡淡的微笑。

　　

　　事實(shí)上，為了更聚焦且更迅速及時(shí)地服務(wù)每一位經(jīng)銷(xiāo)商，羅旺秋也安排了相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期在渠道商門(mén)店中駐點(diǎn)，隨時(shí)解決其遇到的困難和疑問(wèn)。值得一提的是，湖南瑞浦還在積極引導(dǎo)分銷(xiāo)商整合外部資源拓邊界，涉足凈水工裝項(xiàng)目，協(xié)助其提升工程方案設(shè)計(jì)、招投標(biāo)及工程的施工管理和服務(wù)的能力。正是基于如此細(xì)致且周到的“保姆式服務(wù)”，時(shí)至今日，湖南瑞浦在湖南省已經(jīng)有了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)布局，不僅劃分了湘南、湘中、湘西北三個(gè)區(qū)域，同時(shí)更是在省內(nèi)擁有了20余家經(jīng)銷(xiāo)商以及40多個(gè)店中店。

　　

　　“代理商想要在市場(chǎng)中立足，其實(shí)道理非常簡(jiǎn)單，就是一定要能幫經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。只有將價(jià)值貫徹到底，不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)被渠道堅(jiān)定地選擇和跟隨，本質(zhì)上這與我們?cè)贑端市場(chǎng)中搶占消費(fèi)者心智是一樣的邏輯。”羅旺秋強(qiáng)調(diào)道。