2023年，中國經(jīng)濟(jì)頂住外部壓力，克服內(nèi)部困難，實(shí)現(xiàn)回升向好，高質(zhì)量發(fā)展扎實(shí)推進(jìn)。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年我國GDP比上年增長5.2%。這也意味著，我國經(jīng)濟(jì)總量實(shí)現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定增長。盡管在過去的很長時(shí)間里，經(jīng)濟(jì)走勢在一定程度上大概可以推導(dǎo)出中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，但這個(gè)時(shí)代顯然已經(jīng)過去了。疫情的影響已然消散，但中國中央空調(diào)行業(yè)的“警報(bào)”卻并未解除，1.1%的增長率完全掩蓋不了市場持續(xù)下行的態(tài)勢。

　　事實(shí)上，1.1%增幅的背后，亦隱藏著不少危機(jī)。當(dāng)前，整體市場的復(fù)雜性和多樣性已經(jīng)成為了中國中央空調(diào)行業(yè)的顯著特征，行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和分化也在進(jìn)一步深化，僅靠一個(gè)數(shù)字已經(jīng)無法準(zhǔn)確評價(jià)中國中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來走勢。更為重要的是，市場的復(fù)雜性和多樣性，一方面為制造企業(yè)們帶來了新的思路和發(fā)展機(jī)遇，另一方面也給他們在應(yīng)對這個(gè)機(jī)遇的過程中帶來了新的挑戰(zhàn)。

　　從產(chǎn)品應(yīng)用的角度來看，工程項(xiàng)目市場和精裝配套、家裝零售市場呈現(xiàn)出了截然不同的發(fā)展趨勢。工程項(xiàng)目市場內(nèi)部亦呈現(xiàn)出了較為明顯的結(jié)構(gòu)性變化，傳統(tǒng)工程項(xiàng)目日漸黯淡、商業(yè)項(xiàng)目蹣跚不前、地產(chǎn)項(xiàng)目深度“套牢”。而與此同時(shí)，工業(yè)應(yīng)用和熱泵應(yīng)用卻呈現(xiàn)出了蓬勃發(fā)展的勢頭，此前兩年如火如荼的醫(yī)療凈化項(xiàng)目在2023年也開始回落，逐漸飽和的市場使其熱度大不如前。而在消費(fèi)分級趨勢日益凸顯的影響之下，家裝零售市場也呈現(xiàn)出了兩極分化的發(fā)展局面，雖然中間市場略顯疲態(tài)，但兩端市場卻各有千秋。表現(xiàn)在產(chǎn)品端，以離心機(jī)為代表的大型冷水機(jī)市場穩(wěn)步向前，以多聯(lián)機(jī)為代表的氟系統(tǒng)及其他家裝零售產(chǎn)品市場頹勢盡顯，渠道庫存居高不下。

　　展望未來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)雖呈恢復(fù)態(tài)勢，但恢復(fù)基礎(chǔ)尚不穩(wěn)固，因此短期內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)仍將面臨諸多挑戰(zhàn)，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場環(huán)境的多變，以及消費(fèi)信心尚待進(jìn)一步修復(fù)。同時(shí)，持悲觀態(tài)度或是懷疑看法的制造企業(yè)和渠道企業(yè)占了多數(shù)。可以預(yù)見的是，2024年的中國中央空調(diào)行業(yè)仍將負(fù)“重”前行，制造企業(yè)和渠道企業(yè)在銷售規(guī)模和經(jīng)營利潤持續(xù)下行的市場環(huán)境下，向“更高質(zhì)量”發(fā)展刻不容緩。

　　01、工程項(xiàng)目市場分析

　　從2023年中國中央空調(diào)行業(yè)的三大應(yīng)用類型結(jié)構(gòu)分析來看，精裝配套和家裝零售兩大民用市場持續(xù)下行，僅有工程項(xiàng)目市場實(shí)現(xiàn)了4.7%增長，且占有率也實(shí)現(xiàn)了大幅提升。所以，工程項(xiàng)目儼然已成為拉動(dòng)2023年中國中央空調(diào)行業(yè)小幅上行的重要一環(huán)，市場貢獻(xiàn)率可見一斑。不過，受市場需求、項(xiàng)目類型、項(xiàng)目數(shù)量、資金、消費(fèi)信心等因素的影響，工業(yè)項(xiàng)目、農(nóng)副項(xiàng)目、商業(yè)項(xiàng)目也呈現(xiàn)了不同的發(fā)展態(tài)勢，項(xiàng)目市場的結(jié)構(gòu)性發(fā)展也在進(jìn)一步蔓延。

　　工業(yè)項(xiàng)目：蓬勃之勢

　　國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年全國規(guī)模以上工業(yè)增加值比上年增長4.6%。

分領(lǐng)域看，工業(yè)投資增長9.0%，基礎(chǔ)設(shè)施投資增長5.9%，制造業(yè)投資增長6.5%。可以發(fā)現(xiàn)，我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)回升向好態(tài)勢，工業(yè)增加值、基建投資和制造業(yè)投資等增速均穩(wěn)步回升。在這樣的環(huán)境之下，中央空調(diào)行業(yè)工業(yè)項(xiàng)目也延續(xù)2022年的發(fā)展態(tài)勢，穩(wěn)中有進(jìn)，呈現(xiàn)了蓬勃的發(fā)展勢頭，對整體市場的增長起到了明顯的拉動(dòng)作用。

　　以“新能源”為代表的新興工業(yè)市場勢頭強(qiáng)勁，并呈現(xiàn)出了一種欣欣向榮的局面。我國新能源產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展，不僅極大地支持了“雙碳”戰(zhàn)略，也為中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)提供了肥沃的土壤。一系列政策利好和快速增長的數(shù)字，除了彰顯著新能源的風(fēng)光之外，其大量的工程建設(shè)帶給中央空調(diào)行業(yè)的則是無限機(jī)遇。新能源汽車工廠、鋰電池工廠、多晶硅工廠、單晶硅工廠、太陽能設(shè)備工廠、風(fēng)能設(shè)備工廠、水利設(shè)備工廠等等，一批新能源項(xiàng)目廠房投資力度空前、建設(shè)速度的加快，給可參與其中的制造企業(yè)帶來了大量機(jī)遇，為之打開了一片新的天地，持續(xù)收獲著“新能源”帶來的紅利。不過，需要注意的是，任何紅利都是有周期的，新能源也是。

　　盡管整體工業(yè)市場在2023年可圈可點(diǎn)，但是傳統(tǒng)工業(yè)項(xiàng)目疲軟、項(xiàng)目數(shù)量減少、項(xiàng)目周期延長、付款方式差等，依然是身處其中的制造企業(yè)和渠道企業(yè)必須面對的現(xiàn)實(shí)。此外，需要看到的是，在以“新能源”為代表的新興工業(yè)的賽道上，來自于技術(shù)上的挑戰(zhàn)，以及參與企業(yè)數(shù)量的激增，都是現(xiàn)實(shí)且必須面對的問題。對于布局其中的相關(guān)企業(yè)而言，未來市場比拼的一定是企業(yè)的綜合方案解決能力，而非單一細(xì)分市場的解決能力。

　　商業(yè)項(xiàng)目：冷中有熱

　　受消費(fèi)信心、資金、項(xiàng)目數(shù)量等因素影響，可以發(fā)現(xiàn)，近兩年商業(yè)項(xiàng)目的步履日益蹣跚。此外，處于深度調(diào)整之中的房地產(chǎn)市場對于商業(yè)項(xiàng)目的影響愈加深入，商辦用房增量開發(fā)整體放緩、商業(yè)地產(chǎn)市場供需兩端仍偏弱，房地產(chǎn)市場下行疊加商業(yè)市場進(jìn)入存量時(shí)代，全國各地的酒店、餐飲、娛樂、小型寫字樓、廠房等中小項(xiàng)目以及細(xì)分領(lǐng)域市場的恢復(fù)緩慢，難有起色。因此，相較于工業(yè)項(xiàng)目和農(nóng)副項(xiàng)目，2023年的商業(yè)項(xiàng)目市場的確有些冷。作為曾經(jīng)工程項(xiàng)目市場占比最高的一部分，如今的商業(yè)項(xiàng)目市場顯得有些落寞。

　　不過，好在“各類假期效應(yīng)”明顯，部分地區(qū)消費(fèi)市場的“熱”帶動(dòng)餐飲、酒店、民宿等服務(wù)消費(fèi)持續(xù)回暖。2023年以來的一系列旅游熱點(diǎn)動(dòng)態(tài)，從“特種兵式”旅游到反向旅游方式的興起、從城市夜游到城市漫游、淄博燒烤、海南“村VA”、“攻陷”了哈爾濱的南方小土豆……每一個(gè)熱點(diǎn)事件背后，都意味著消費(fèi)市場的活躍，也在一定程度上拉動(dòng)了當(dāng)?shù)匾晕穆庙?xiàng)目為代表的中小型商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展。在部分市場呈現(xiàn)出了欣欣向榮的局面，是中央空調(diào)商業(yè)項(xiàng)目市場為數(shù)不多的利好之一。

　　但是，需要注意的是，由“各類假期效應(yīng)”帶來的項(xiàng)目具有很強(qiáng)的區(qū)域性和局部性，并非全國性特征，也并非所有區(qū)域都有這樣的機(jī)遇，因此并不具備可持續(xù)性。且在市場需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱等多方壓力之下，中央空調(diào)商業(yè)項(xiàng)目市場何時(shí)能夠得以緩和仍是未知數(shù)，且從當(dāng)前的市場走勢來看，“寒冬”仍將會(huì)持續(xù)較長一段時(shí)間，可以說曙光難現(xiàn)。

　　農(nóng)副項(xiàng)目：雖小卻優(yōu)

　　當(dāng)傳統(tǒng)市場發(fā)展受阻，尤其是在失去了商業(yè)項(xiàng)目這只龐大的腳的支撐之后，不管是制造企業(yè)還是渠道企業(yè)，都在積極尋求新的增長路徑。因而以熱泵應(yīng)用為代表的農(nóng)副項(xiàng)目受到越來越多的關(guān)注，第一產(chǎn)業(yè)的受關(guān)注度和熱度日漸顯現(xiàn)，呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展局面。

　　從宏觀層面來看，據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布的一系列數(shù)據(jù)顯示，2023年中國農(nóng)業(yè)目錄體系初步形成，累計(jì)支持建設(shè)300個(gè)國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得新進(jìn)展。此外，國家層面也屢屢發(fā)文，要求各地區(qū)加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)種植、養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工等領(lǐng)域的清潔能源改造。這樣的背景為中央空調(diào)行業(yè)提供了肥沃的土壤，因此雖然還較為弱小且處于萌芽期，但是前景卻非常可觀的農(nóng)副項(xiàng)目走進(jìn)越來越多企業(yè)的視野之中，為制造企業(yè)開辟了一條全新的賽道。

　　同時(shí)，近年來傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向智慧新農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變速度逐漸加快，在各農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)地，溫室大棚、科技種植、科技養(yǎng)殖等項(xiàng)目日益增多，精細(xì)化需求也隨之加大。以市場需求為導(dǎo)向，針對不同的應(yīng)用場景，各大品牌陸續(xù)推出了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)解決方案，實(shí)現(xiàn)了從單一產(chǎn)品到解決方案的全方位布局，為農(nóng)業(yè)應(yīng)用插上了快速發(fā)展的翅膀，同時(shí)也為自身構(gòu)建了更為牢固的差異化競爭力。

　　02、精裝配套市場分析

　　一定意義上而言，中央空調(diào)行業(yè)精裝配套市場的發(fā)展趨勢與房地產(chǎn)市場的變化密切相關(guān)。前幾年，隨著房地產(chǎn)精裝修政策的推行，中央空調(diào)作為精裝修的重要部分，其精裝配套市場得到了快速發(fā)展。但是最近兩年，消費(fèi)信心的減弱，加上市場需求不景氣導(dǎo)致房產(chǎn)開發(fā)投資縮水，蓬勃發(fā)展了幾年的精裝配套市場逐漸“日薄西山”。從國內(nèi)商品住宅市場現(xiàn)狀而言，供給端難掩頹勢，需求端降溫明顯。在這樣的趨勢之下，2023年精裝配套市場下滑6.4%的結(jié)果并不令人意外。不過，盡管整體呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，但是部分品牌在精裝配套市場依然有亮點(diǎn)。

　　各項(xiàng)房地產(chǎn)政策利好信號不斷，樓市暖風(fēng)頻吹。2023年以來，監(jiān)管部門接連落地政策組合拳，從中央到地方，從供給端到需求端，包括認(rèn)房不認(rèn)貸、“雙限”解除、限價(jià)松綁、普宅標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化、房票安置等一系列寬松政策落地，房地產(chǎn)過熱時(shí)期的限制性政策基本退出或優(yōu)化，帶來階段性需求的改善。同時(shí)，保交樓政策效果顯著，對于房地產(chǎn)去庫存、帶動(dòng)增長，都有一定積極作用。房產(chǎn)政策的持續(xù)加碼，在一定程度上提振著精裝配套市場的發(fā)展信心。

　　高端樓盤呈上升趨勢，頭部品牌地位愈加穩(wěn)固。從中央空調(diào)精裝配套市場應(yīng)用層面來看，呈現(xiàn)出了兩極分化的發(fā)展局面，高端樓盤逐漸成為重要的增長點(diǎn)，中低端市場競爭則進(jìn)一步加劇。精裝修進(jìn)入普及化的時(shí)代，頭部品牌紛紛向高端精品樓盤配套進(jìn)軍，一方面在房地產(chǎn)下行時(shí)規(guī)避一定風(fēng)險(xiǎn)，另一方面樹立品牌知名度，進(jìn)一步提高市場占有率。得益于高端樓盤需求從功能型向品質(zhì)型轉(zhuǎn)變，部分品牌在精裝配套市場實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。此外，高端精裝配套市場逐漸集中化，外（合）資品牌始終是高端精裝配套市場的領(lǐng)頭羊。

　　需求升級，品質(zhì)是最核心的生產(chǎn)力。隨著消費(fèi)者對居住環(huán)境的要求不斷提高，越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)商更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌。尤其在一線城市，高端房地產(chǎn)項(xiàng)目對中央空調(diào)設(shè)備的要求越來越高，對品質(zhì)和技術(shù)的要求也越來越嚴(yán)格。為了在競爭中獲得優(yōu)勢，這就要求制造企業(yè)不斷加大技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，切實(shí)站在用戶的角度上思考問題、研發(fā)產(chǎn)品，提升自身的競爭力，以滿足日益增長的需求。

　　從長期來看，在“房地產(chǎn)市場供求關(guān)系發(fā)生重大變化”的定調(diào)之下，房地產(chǎn)市場的企穩(wěn)回升需要長期努力，因此中央空調(diào)精裝配套市場在2024年或?qū)⒚媾R更多挑戰(zhàn)。

　　03、家裝零售市場分析

　　受房產(chǎn)行業(yè)走弱的持續(xù)影響，2023年的家裝零售市場自然難掩下行的“頹勢”，并且從地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)來看，未來的家裝零售市場也不容樂觀。值得一提的是，由于本報(bào)告統(tǒng)計(jì)的是制造企業(yè)的銷售收入數(shù)據(jù)，因此在終端零售乏力和批發(fā)渠道的庫存壓力水漲船高的雙向擠壓中，家裝零售市場的實(shí)際情況可能遠(yuǎn)比廠家數(shù)據(jù)殘酷。可以預(yù)見的是，2024年的家裝零售市場也依然將負(fù)“重”前行。

　　房地產(chǎn)行業(yè)疊加歷史新低，耐用品消費(fèi)需求受制。2023年，我國房地產(chǎn)市場仍是深度調(diào)整的一年，樓市在“小陽春”后走入下行趨穩(wěn)行情。同時(shí)，在房產(chǎn)行業(yè)商品房銷售面積創(chuàng)2012年以來新低，銷售額創(chuàng)2016年以來新低，開發(fā)投資規(guī)模創(chuàng)下2017年以來新低等“劣勢”的累加之下，盡管國家層面反復(fù)強(qiáng)調(diào)“保交樓”，多項(xiàng)房地產(chǎn)調(diào)控政策也在持續(xù)釋放，但仍舊是“杯水車薪”，很難挽回家裝零售市場持續(xù)下行的局面。與此同時(shí)居民收入預(yù)期弱、房價(jià)下跌預(yù)期仍在等因素依然制約著市場修復(fù)節(jié)奏，也導(dǎo)致居民對經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的獲得感不強(qiáng)，購房更加謹(jǐn)慎，傾向于增加儲(chǔ)蓄而非消費(fèi)。

　　消費(fèi)分級如火如荼，結(jié)構(gòu)性分化愈演愈烈。一方面，高凈值用戶繼續(xù)看好高品質(zhì)、重體驗(yàn)消費(fèi)，中產(chǎn)階級則逐漸拋棄品牌溢價(jià)，趨向理智和“性價(jià)比”更高的消費(fèi)；另一方面，伴隨“小鎮(zhèn)青年”的崛起，被主流平臺邊緣化的“尾部”需求逐漸走上舞臺，下沉市場同樣“熱浪”蓬勃。以家裝零售市場中三大品類的表現(xiàn)來看，代表“消費(fèi)升級”的熱泵兩聯(lián)供機(jī)組仍舊保持著一定增速的增長，尤其是以戶式水機(jī)為基礎(chǔ)構(gòu)建的多恒系統(tǒng)也逐漸被更多高凈值用戶青睞和選擇，與此同時(shí)，多聯(lián)機(jī)市場則感受到了來自“風(fēng)管機(jī)+壁掛機(jī)”的“消費(fèi)降級”組合的沖擊。整體來看，一招吃遍天下的時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，不同的消費(fèi)人群需要以精細(xì)化的運(yùn)營方式提升用戶體驗(yàn)。

　　利潤持續(xù)探底，“卷”上價(jià)值競爭的新高地。隨著家裝零售市場進(jìn)入存量化競爭階段，產(chǎn)品、安裝，乃至服務(wù)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，肩扛高位庫存和生存壓力持續(xù)“走鋼絲”的渠道商也在專業(yè)、服務(wù)、輔材，甚至保修年限等多維度開啟了“上不封頂”的價(jià)值競爭，切切實(shí)實(shí)吹響了“內(nèi)卷”的號角，而利潤和成本的天平也徹底失衡。值得一提的是，區(qū)別于以往求寬求廣的集成化戰(zhàn)略思維，相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商戰(zhàn)略性地放棄了部分難以產(chǎn)生實(shí)際效益的市場，從“大而全”向“小而美”收攏，將團(tuán)隊(duì)、精力、資金集中到專精擅長的核心陣地，通過高流轉(zhuǎn)、強(qiáng)聚焦精耕細(xì)作相關(guān)品類市場，先保“基本盤”，再穩(wěn)中求增量。

　　長遠(yuǎn)來看，作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)，以多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品為絕對主導(dǎo)的中央空調(diào)家裝零售市場仍舊挑戰(zhàn)不斷。盡管各地區(qū)各部門正積極適時(shí)調(diào)整優(yōu)化房地產(chǎn)政策，但行業(yè)面臨的基本面仍沒有得到明顯改善，房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系已然發(fā)生了重大的變化。受觀望情緒持續(xù)作用，在存量市場流動(dòng)性受到影響的同時(shí)，全國商品房的庫存水平不斷走高，新房項(xiàng)目的去化周期也有所延長。

　　04、品牌格局分析

　　2023年本報(bào)告依然對品牌進(jìn)行了陣營劃分，即包括國產(chǎn)陣營、歐美陣營以及日韓陣營三大陣容。從三大陣營的占有率所呈現(xiàn)的趨勢來看，國產(chǎn)陣營的優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大，國產(chǎn)品牌市場表現(xiàn)活力十足，“國進(jìn)外退”趨勢愈加明顯。更為重要的是，在以磁懸浮、氣懸浮離心機(jī)為代表的行業(yè)“塔尖”市場，“國家隊(duì)”也正在展現(xiàn)著強(qiáng)勁的勢頭。諸如上海花旗大廈、上海寶鋼等重量級項(xiàng)目在節(jié)能改造時(shí)選用民族品牌替代外（合）資品牌，足以表明這一點(diǎn)。

　　此外，國產(chǎn)陣營、歐美陣營以及日韓陣營格局的變化，在九大類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上也得到了一定的體現(xiàn)。可以發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)品牌在大部分產(chǎn)品市場除了占比的持續(xù)提升之外，憑借在技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)方面的優(yōu)勢，逐步攻克行業(yè)頂尖瓶頸技術(shù)的國產(chǎn)陣營的市場號召力和品牌影響力也正與日俱增。

　　盡管如此，歐美陣營和日韓陣營在他們的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的競爭力依然很強(qiáng)，尤其是在高端冷水機(jī)應(yīng)用市場和高端精裝配套市場。數(shù)據(jù)顯示，這兩大陣營憑借自身的先發(fā)優(yōu)勢，特別是歐美陣營在以離心機(jī)為代表的中高端領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢、日韓陣營在多聯(lián)機(jī)領(lǐng)域的市場優(yōu)勢，依舊占據(jù)著中國中央空調(diào)行業(yè)將近一半的市場份額。同時(shí)，面對步入新發(fā)展階段的中國中央空調(diào)市場，歐美陣營和日韓陣營中的制造企業(yè)也紛紛提質(zhì)增效，推出更具競爭力的解決方案，主動(dòng)出擊尋找新機(jī)，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的有效提升，彰顯了強(qiáng)勁的韌性和綜合競爭實(shí)力。

　　因此，盡管“國進(jìn)外退”“國產(chǎn)替代”的趨勢愈發(fā)顯得突出和明顯，但是市場的復(fù)雜性和多樣性決定了三大陣營相互角力的格局將長期存在。

　　05、渠道格局分析

　　高開低走，或許是“勉強(qiáng)”能夠貼近2023年暖通空調(diào)市場的注腳。這一點(diǎn)，身處一線的渠道商無疑更有發(fā)言權(quán)。在行業(yè)深度調(diào)整的周期，競爭格局正加快重塑，部分競爭力不足的經(jīng)銷商正面臨加速出清的困局，甚至一些地區(qū)的頭部經(jīng)銷商也同樣未能從效率和利潤雙雙下滑的漩渦中幸免。

　　零售渠道：急速收縮，重塑增長通路　

　　作為被房產(chǎn)行業(yè)直接沖擊的市場，即便在“保交樓”的持續(xù)催動(dòng)和托底下，家裝零售市場仍舊深陷預(yù)期與現(xiàn)實(shí)交困的泥潭，延續(xù)筑底行情。在行業(yè)供需關(guān)系發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的分水嶺，以零售為主的渠道商在謀生需求的倒逼下，只能各展所長，在分化式復(fù)蘇中尋找“結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)”，重塑增長通路。

　　利潤冰點(diǎn)。事實(shí)上，這樣的“論調(diào)”幾乎貫穿了整個(gè)2023年。受行業(yè)進(jìn)入成熟期乃至衰退期，終端消費(fèi)信心和需求持續(xù)回落，作為耐用品消費(fèi)高價(jià)低頻的迭代屬性等等因素左右，2023年的暖通經(jīng)銷商受到了前所未有的沖擊，市場價(jià)格無底線下探、運(yùn)營成本居高不下、開單率嚴(yán)重不足，甚至是庫存的“重倉”、周轉(zhuǎn)率的“低速”等內(nèi)憂外患，都大大壓縮了零售商的利潤空間。

　　庫存高企。這其中不僅有此前尚未完全回正的庫存水位，以及為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，由工廠向代理商、零售商層層下放的業(yè)績壓力，也有在前臺利潤倒掛的困境中，經(jīng)銷商為了保全后臺利潤的主動(dòng)施為。即便明知是“飲鴆止渴”，但仍舊有不少經(jīng)銷商選擇以貸換貨，贏得片刻的喘息之機(jī)。當(dāng)然，在宏觀市場規(guī)模和微觀消費(fèi)能力的雙向擠壓下，更多的經(jīng)銷商已經(jīng)無法肩扛高位庫存和生存壓力繼續(xù)“走鋼絲”，“跑路”“倒閉”的門店也同樣不在少數(shù)。

　　求變謀生。在集成化浪潮的席卷下，以冷暖風(fēng)水智為核心的同心多元化的品類延伸已然不能成為經(jīng)銷商市場競爭的差異化立足點(diǎn)，并已經(jīng)被越來越多的經(jīng)銷商“集齊”。基于此，在生存和利潤的高壓線下，如地板、門窗、建筑膜、電梯、給排水等相關(guān)產(chǎn)品品類被選擇自然不足為奇。與之相悖的是，在多品類經(jīng)營的精力、庫存、團(tuán)隊(duì)、資金等核心資源的不堪重負(fù)下，部分經(jīng)銷商則選擇了截然不同的方式，主動(dòng)切割掉盈利不好的邊緣業(yè)務(wù)，將資源和能力聚焦于更為專精擅長的品類，提高資金周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，謀求更穩(wěn)健且長遠(yuǎn)的發(fā)展。同時(shí)，在一二線城市戰(zhàn)火紛飛的另一面，兩端的高凈值用戶和下沉市場的“小鎮(zhèn)青年”也獲得了更多零售商的關(guān)注，通過更具顆粒度的運(yùn)營方式，以及情緒價(jià)值的充足供給，為更加細(xì)分的人群提供更符合不同層次需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　喚醒存量。隨著存量市場的深化，以及新媒體信息傳播的高效性，銷售市場也呈現(xiàn)碎片化趨勢，拓客的渠道更復(fù)雜、成本更高，效果卻與日俱下。在持續(xù)的深耕和精細(xì)化服務(wù)的背書下，2023年不少經(jīng)銷商對老客戶的關(guān)注度與日俱增，憑借售后維護(hù)不斷加碼后市場，以贈(zèng)送設(shè)備清洗和耗材、在重要節(jié)日的關(guān)切問候等方式“置換”到了不斷攀升的老客戶轉(zhuǎn)介紹率。值得一提的是，在各大平臺龐雜又精準(zhǔn)的算法之下，以視頻號等為代表的新媒體平臺同樣也是喚醒存量、引導(dǎo)增量的方式之一，不僅可以建立獨(dú)特的IP，迅速激發(fā)老客戶對經(jīng)銷商“靠譜”“專業(yè)”的回憶，同時(shí)也能降低新用戶的認(rèn)知成本，提高轉(zhuǎn)介紹效率，更高效地觸達(dá)消費(fèi)者。

　　工程渠道：破格升維，搶占發(fā)展高地

　　同比家裝渠道的“哀聲載道”，工程渠道的表現(xiàn)則顯得更為“可圈可點(diǎn)”。即便傳統(tǒng)項(xiàng)目市場，工程商所面臨的競爭環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)正在日益加劇，但政策風(fēng)口的轉(zhuǎn)向也同樣為其指引了全新的發(fā)展方向。因此，聚焦新時(shí)代背景下具體行業(yè)及應(yīng)用場景的需求，立足于既往優(yōu)勢資源的基礎(chǔ)上，如何提升自身及團(tuán)隊(duì)的能力和耕耘方式，才能搶占發(fā)展的新高地，就成為擺在工程商面前的時(shí)代命題。

　　現(xiàn)金流是最大痛點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的沖擊下，上下游資金壓力持續(xù)加大，投資方的謹(jǐn)慎遲疑、進(jìn)度款的遲滯緩慢等等因素，都讓“缺錢”成為了工程項(xiàng)目市場的常態(tài)，諸如總包形式增多、價(jià)格透明、利潤率低，墊資、回款等難題正愈演愈烈，在“僧多粥少”的項(xiàng)目爭奪戰(zhàn)中，高懸的應(yīng)收賬款、冗長的項(xiàng)目周期幾乎是每個(gè)工程商的噩夢，現(xiàn)金流斷裂、退場轉(zhuǎn)行，乃至關(guān)停倒閉的工程商也比比皆是。

　　高質(zhì)量發(fā)展大勢所趨。基于此，2023年越來越多的工程商開始果斷地“斷舍離”掉不夠良性、需要墊資或付款方式存疑的項(xiàng)目，選擇在文旅火熱帶動(dòng)下能快速閉環(huán)的中小項(xiàng)目，以及政策東風(fēng)鼓蕩下的工業(yè)領(lǐng)域、能源運(yùn)營、存量改造、智慧樓宇，乃至中小項(xiàng)目等市場深耕，同時(shí)提升自身在流程管理、成本管控、設(shè)計(jì)運(yùn)維、服務(wù)反饋等多維度能力的顆粒度，穩(wěn)固自身發(fā)展的底盤。

　　從設(shè)備到服務(wù)的角色轉(zhuǎn)變。在政策加碼、社會(huì)責(zé)任和市場需求的相互作用下，能源運(yùn)營服務(wù)匯集了更多的行業(yè)目光，不僅能為在規(guī)模、利潤和價(jià)格戰(zhàn)中艱難尋求平衡的工程商提供全新的市場經(jīng)營思路，同時(shí)也能在未來數(shù)年間持續(xù)為服務(wù)商的銷售業(yè)績輸送動(dòng)力。在此基礎(chǔ)上，工程商從產(chǎn)品的“供應(yīng)商”向解決方案的“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變自然水到渠成。值得一提的是，除了自身資質(zhì)、服務(wù)體系和技術(shù)支撐的塑造，項(xiàng)目成就及口碑的積攢之外，能源規(guī)劃設(shè)計(jì)、整體方案設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、施工和水電氣暖的運(yùn)行管理，以及設(shè)備的日常管理維護(hù)，甚至在數(shù)智化時(shí)代，能否感知設(shè)備、洞悉運(yùn)行狀態(tài)、提取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，也成為工程商需要適應(yīng)“能源運(yùn)營服務(wù)商”這個(gè)新角色的全新要求。

　　用“工業(yè)”破除壁壘。工業(yè)市場的浪潮，幾乎是轉(zhuǎn)瞬之間就席卷而來，但區(qū)別于傳統(tǒng)工程項(xiàng)目市場的“人情交際”和簡單直接的“履約交付”，工業(yè)市場中相對閉塞的甲方圈層、轉(zhuǎn)向極快的風(fēng)口、迥然不同且要求極高的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等等，都是橫亙在工程商面前需要攀登的高墻。不僅如此，工業(yè)項(xiàng)目一般存在負(fù)荷需求大、精準(zhǔn)溫濕度控制、高等級凈化、節(jié)能高效等需求，產(chǎn)品應(yīng)用更具針對性，工藝性要求也更為嚴(yán)格。所幸的是，作為項(xiàng)目的最終落地者，不管是前期的方案設(shè)計(jì)，還是中期的施工落地以及項(xiàng)目后期的驗(yàn)收維護(hù)等能力，身處其中攻城略地的經(jīng)銷商顯然已經(jīng)齊備，而對工業(yè)市場躍躍欲試的工程商則需要綜合衡量自己的資源、資金、能力、專業(yè)等綜合素質(zhì)后，再?zèng)Q定是否入局。