暖通經(jīng)銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱，經(jīng)營手段也大同小異，但各自的命運卻千差萬別。根本原因在于各人在市場行情的判斷，銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控，內(nèi)部的管理水平以及對未來發(fā)展的追求有所差距。

　　任何一家企業(yè)不管從事哪個行業(yè)，要想在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，必須提升其核心競爭力。那么作為經(jīng)銷商來說，自身的核心競爭力又來自哪里呢？

　　經(jīng)銷商的生存之本：現(xiàn)金流暢通

　　在商言商，經(jīng)銷商必備的兩大條件，一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。而經(jīng)銷商所處在廠方與終端的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度，而終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點：

　　①控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛病，認(rèn)為經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好。很多的經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用、配送成本會減低、會增加新的銷售機會。但品種過多，會分散經(jīng)銷商的經(jīng)營資金和注意力，核心產(chǎn)品的優(yōu)勢也會被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行，有時候1+1未必就大于2。

　　②建立有效的應(yīng)收款管理機制。很多時候，應(yīng)收賬款難收在于經(jīng)銷商自己，比如回款期定的太長、沒有準(zhǔn)確把握回款的信用期、催促不及時、對應(yīng)收賬款作用認(rèn)識不清楚等等。為了提高回收應(yīng)收賬款的能力，經(jīng)銷商可以做好應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督、縮短回款時間、及時催款、做好客情等。

　　③做好現(xiàn)金流量分析，合理分配現(xiàn)金，實現(xiàn)良性循環(huán)。經(jīng)銷商做好現(xiàn)金流量分析，掌握企業(yè)的現(xiàn)金狀況，可以為決策提供依據(jù)，合理分配現(xiàn)金，做到量力而行，這是從根本上解決現(xiàn)金流減少的最可靠方法。

　　經(jīng)銷商們不能僅僅看到利潤的好壞，同樣也要了解有多少資金可以運用。利潤固然重要，但比利潤更重要的是現(xiàn)金流。因為一旦資金都被流通環(huán)節(jié)占用，如果不能在財務(wù)安全期內(nèi)讓資金流動起來，是十分危險的。

　　經(jīng)銷商的價值：承上啟下

　　在整個銷售環(huán)境中，有三大接點非常關(guān)鍵。一是廠家與經(jīng)銷商的對接點，二是經(jīng)銷商與零售終端的對接點，三是零售終端與消費者的對接點。這三大接點中，經(jīng)銷商占據(jù)其二。因此經(jīng)銷商的價值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現(xiàn)出自身的價值呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做到以下幾點：

　　①做好終端的維護。很多經(jīng)銷商認(rèn)為終端的維護在于廠家。確實有許多廠家在做這方面的工作。但僅僅靠廠家是遠遠不夠的。請經(jīng)銷商注意，廠家的工作越具體，那就代表著經(jīng)銷商的重要性就越低。所以經(jīng)銷商要敢于承擔(dān)這方面的責(zé)任，以換取廠家更大的支持。

　　②做好庫存管理。保證自己的庫存與零售終端的庫存保持在合理線以內(nèi)，確保不斷貨。

　　③信息的反饋。經(jīng)銷商及時把市場信息反饋到廠方。經(jīng)銷商處在市場的最前沿，市場上的任何風(fēng)吹草動，總是在第一時間里知道。將競品的動作，市場行情等及時反饋廠方，以便廠方盡快做出反映。保持產(chǎn)品的競爭力，又能有效地與廠家保持密切的合作關(guān)系。

　　④廠方促銷政策的執(zhí)行。經(jīng)銷商往往是廠方促銷政策的最終執(zhí)行者，嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形，這都是經(jīng)銷商義務(wù)的一部分。有遠見的經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅決執(zhí)行者。

　　經(jīng)銷商的角色：織網(wǎng)能手

　　經(jīng)銷商的過程也是搭建網(wǎng)絡(luò)體系的過程，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為“織網(wǎng)”能手。這個網(wǎng)應(yīng)該是以經(jīng)銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網(wǎng)絡(luò)往往是經(jīng)銷商的最大資源，經(jīng)銷商要成為“織網(wǎng)”能手，需具備以下運作能力：

　　①布點能力。經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，首先的工作是布點，每個點分別落在那里非常關(guān)鍵。這就需要經(jīng)銷商有大局觀，點點之間間隔恰當(dāng)，點與點之間線線相連，這就是銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　②網(wǎng)絡(luò)的控制力。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來，這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系，并控制住銷售網(wǎng)點的供貨系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的控制力往往受到其他區(qū)域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發(fā)生，另一方面經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點要有制約。以年終總銷量適當(dāng)返利也是挺有效的手段。

　　③網(wǎng)絡(luò)的修補能力。銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來之后，始終處于動態(tài)變化之中。某個銷售點出現(xiàn)斷裂，就會導(dǎo)致網(wǎng)上出現(xiàn)一個窟窿。如不及時修補，這個窟窿就會越來越大。這需要經(jīng)銷商及時修補這個斷點。如一分銷商轉(zhuǎn)做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。

　　經(jīng)銷商的發(fā)展技巧：因需而變

　　市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經(jīng)銷商應(yīng)緊跟潮流循時而行。各個行業(yè)的發(fā)展都呈破浪型變化，當(dāng)某一品類的產(chǎn)品進入衰落期，必有一類產(chǎn)品脫穎而出。關(guān)鍵點是經(jīng)銷商能否明銳體察到消費需求的變化，把握住商機。經(jīng)銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：

　　①市場敏銳的洞察能力。要善于思考和總結(jié)一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)內(nèi)的變化一般都遵循著三年一個周的原則，當(dāng)一類產(chǎn)品進入了衰落期，必然有新的品類興起。經(jīng)銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期，真正進入衰落期，雖然這類產(chǎn)品還有基本銷售量，但利潤已非常的簿了，成為雞肋產(chǎn)品。因此經(jīng)銷商對市場行情及態(tài)勢的把握非常關(guān)鍵。

　　②善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。

　　從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數(shù)就會高，結(jié)果是雙方獲益。

　　③善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中，尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。

　　經(jīng)銷商因密切關(guān)注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機，也意味著財富。俗話說“生意是人做的”，生意人的性格，知識面，敏感度，膽識，眼光以及目標(biāo)的大小等不同，其導(dǎo)致的最終結(jié)果有天壤之別。一個成功的經(jīng)銷商，必有其成功之處，而這些成功之處值得大家學(xué)習(xí)合借鑒。