關店≠失敗,暖通渠道商為什么要“做減法”?
放下高歌猛進的發(fā)展大旗,沉下心的暖通空調行業(yè)似乎更能冷靜看待目前的市場環(huán)境。在和上海某經銷商交流的時候,他和我分享了“進可攻,退亦可攻”的觀點,大致的意思是,市場環(huán)境不好帶來的挑戰(zhàn),對于每一位行業(yè)人士來說都是公平的,這時候要去為經營增量努力,才能搶占新一輪的發(fā)展先機,但這并不是一件容易的事,所以需要先學會做減法,在偏離核心經營的其他方面選擇放棄,這同樣是瞄準經營發(fā)展的一條路徑?!爸卑c說,今年上半年,我們把公司規(guī)模縮小了,關閉了門店,做了人員優(yōu)化,減少了不必要的開支,專心致志投入進核心業(yè)務的經營中,起初是本著先‘茍活’,然后東山再起的心態(tài),沒想到輕量化經營后,反而在市場短暫的回暖中抓住了機遇,更是實現(xiàn)了增長?!彼臀曳窒淼?。
在不確定的市場中靈活調整,這顯然考驗著渠道商的應變能力。至少從這位經銷商朋友選擇退守的方式來看,其同樣實現(xiàn)了經營的精進??梢园l(fā)現(xiàn),無論是關閉門店、優(yōu)化人員還是削減冗余的開支,這些看上去是“失敗”標簽的消極舉措,實際上是在做自身經營的聚焦。正是在這一行動前提下,他能夠將有限的資源進行聚攏,并緊緊抓住上海地區(qū)二手房交易量回暖的趨勢,將經營和服務做深做透,最終收獲了一份成績。
擴張和退守本就是相互對立的關系,對于渠道商來說,做出選擇的背后,是沉淀市場多年歷經起伏后的果斷,亦是對市場發(fā)展趨勢的準確洞悉。暖通空調行業(yè)渠道商的經營,說起來并不復雜,賣好產品,做好服務是一切的根本,而營銷手段、企業(yè)管理優(yōu)化等等,都只是錦上添花,在發(fā)展乏力但又競爭激烈的時代背景下,更輕便的行裝或許更能夠率先搶到機遇,也同樣能夠在不斷深耕的過程中,將自身的經營價值進一步放大。
做“小”反而是為了更強,這就是這位渠道商在當下的經營哲學。在穿越市場周期的道路上,比起窮極所有力量來四處尋找機會,不如重新審視自身過去所取得的“成功”案例,并集中精力將這份優(yōu)勢放大。眼下,市場的洗牌正在悄然之中不斷加速,有限的發(fā)展空間內,渠道商之間只會在不斷縮小的舞臺中展開肉搏戰(zhàn),那些自身根基不穩(wěn)的渠道商,往往會在縮圈的過程中被淘汰出局,而一步一步扎實回歸自身優(yōu)勢領域的經銷商,看似是在“茍活”,實則他們已經距離最終的勝利無限靠近。
可以預見的一點是,已經過半的2025年,還剩下六個月的考試在等候著每一位行業(yè)人士的發(fā)揮,而對于渠道商來說,擁抱市場環(huán)境的低迷,精準把握進退的尺度,最終在伺機而動中掌握機遇,這或許將成為未來更為長期的考題。