有人說：“熱泵兩聯供的利潤來得快，去得也快，就像龍卷風”。

　　

　　的確，從火熱到旋渦，短短三年的時間，備受追捧的熱泵兩聯供，竟然轉而變成了不少經銷商手里“燙手的山芋”，原因有二：一方面，參與者持續增多，同質化嚴重，利潤的走低在所難免。但更重要的一方面則在于，成本的持續走高成為沖擊利潤的另一個包圍圈，特別是貫穿在銷售、安裝乃至后期維護全流程的成本壓力，都成為了捆綁在入局熱泵兩聯供市場的經銷商的一個枷鎖，變得沉重不已。

　　

　　從杠桿變成秤砣

　　

　　在市場粗放的發展時期，放一槍都能打到鳥的環境下，加入市場的經銷商，更像是在經營著一場杠桿游戲，以小投入去撬動更多的收益，這也是不少看中熱泵兩聯供市場紅利的經銷商入局其中的關鍵契機。

　　

　　但是，當參與進市場競賽中玩弄杠桿的人越來越多時，市場中可以輕松撬動的東西也會越來越少。相反，來自多方的壓力就成為了身上一只只沉重的秤砣。這個秤砣有多大？有江蘇某經銷商結合自身的經營情況算了一筆賬：“以現在的市場環境為例，在一次提供給終端用戶的報價表中，兩聯供的主機設備含輔材配件的成本能有60%，再加上人工成本（銷售、安裝），最終能夠擠出20%的利潤已經實屬不易，特別是在低價競爭的環境當下，這部分的利潤還有可能會進一步下滑，這是許多經銷商都面對的問題。”

　　

　　不過，他特別指出這背后還存在的問題：“但是這部分利潤，你以為就能牢牢攥在手里了嗎？如果沒有自己的安裝團隊，對整個施工環節做好管控，外包的施工隊伍如果存在安裝問題，后期帶來的保養維護的成本是會持續影響經銷商的經營的。熱泵兩聯供對比傳統多聯機產品，即便主機設備的技術已經足夠成熟，但是其專業性要求依然很高，特別是一些工藝更加復雜的系統上，每一個服務環節的成本都會持續擠壓利潤，可以說，熱泵兩聯供的經營，遠不像多聯機那么輕松。”

　　走出自身品牌的價值

　　

　　“熱泵兩聯供市場未老先衰”的論調，并不是一份過于悲觀的態度，而是身處在市場一線的渠道商正在面臨的現實問題。無論是專業團隊的培養和打造，還有對于更復雜的系統的把握能力，系統的可靠性保障等等維度，這些服務成本的支出都不是小數字。

　　

　　雖然有更高的售價為這部分的利潤買單，但是放開到一套系統的全生命周期的運營環境里，倘若系統出現問題，那么后期的維護成本都會壓榨這份看似高昂的利潤。所以，越是高端的系統越考驗經銷商的綜合實力，他已經擺脫了簡單的“買、裝、賣”粗放的銷售模式，而是更細致的滲透在一套系統的點點滴滴。

　　市場中那些走在市場前列的經銷商，能夠將利潤維持在穩定的20%~30%，而在這份“令人羨慕”的利潤背后，其實就是這些經銷商綜合競爭力的塑造，這包括自身服務能力的提升和優化，也包括經銷商自身品牌的塑造，這份價值帶來的利潤升值，才顯得份量十足，且不容易被市場中的亂流擊打破碎。

　　

　　無錫生普舒適家總經理陸紅軍表示：“自身服務能力的全面和完善，就可以將更多不確定因素把握在手中。比如我們自己有專業的設計、安裝施工團隊，通過專業化的培訓，我們對于安裝的系統的可靠性是能夠保障的，因為系統設計和安裝的問題導致的后期服務成本的增加這方面就會大大弱化。所以，當我們為終端用戶提供更多的增值服務的時候，反而會產生更多的價值來拉近與客戶之間的粘性。”

　　

　　除此之外，打造出自身品牌的競爭力和價值，同樣是熱泵兩聯供經銷商在競爭市場過程中，實現自身利潤提升的另一個維度。“讓價值來升維價格”，看似簡單的一句話，實際上也坦露著如今的熱泵兩聯供市場的發展。站在如今已經全面競爭的熱泵兩聯供市場，實現價值的升維，或許才能夠在這一次市場洗牌的退潮中不被擱淺。