本不想再談“困難”，但2025年的困難如影隨形，唯有直面。得到的來自于一線市場的最新消息是，傳統零售渠道1-5月份銷量普遍腰斬，客戶到店量銳減過半，大部分渠道商陷入“不虧本就賣”的掙扎階段。而小米、追覓、京東等跨界資本的入局“收割”，使得大部分傳統暖通從業者的焦慮達到了前所未有的頂點。所以，行知匯創始人邵策5月23日在“第2屆科技住宅健康室內環境大會”西安站上的一句話引起了很多人的共鳴，以及反思：“有價值的服務，是我們最后的底牌”。

　　這句話如果放在往年，尤其是行業蓬勃發展的那幾年，大概率會淪為一句不痛不癢的“口號”，但是在今年這樣的市場局面下，這似乎已經是我們行業的設備渠道商為數不多自救的生存法則。西安唐華的冀總就在其視頻內容中明確表示，“我們完全不用擔心小米的中央空調產品對行業的沖擊，我們更需要擔心的是小米對于中央空調行業渠道商業模式帶來的顛覆”。

　　傳統的暖通設備渠道商有三個主要功能：一是物流蓄水池，承擔廠家到終端的長鏈倉儲與配送，緩解大件暖通產品的庫存壓力；二是資金緩沖帶，平衡廠商回款需求與工程施工周期的矛盾；三是本地化服務網，提供設計適配（如老舊小區管路改造）、安裝調試、應急維修等不可標準化的落地服務，彌補品牌方遠程支持帶來的效率短板。其不可替代性主要體現在，區域市場的精準滲透能力和復雜場景的方案整合能力。

　　事實上，以小米為代表的消費品行業巨頭跨界入局中央空調行業的本質是用互聯網效率碾壓傳統渠道冗余：從短期來看，價格透明化與服務標準化將會擠壓低效經銷商；而從長期來看，倒逼行業從“硬件暴利”轉向“生態服務可持續盈利”。傳統玩家唯有深耕本地化服務壁壘（如復雜戶型改造、應急響應）或擁抱生態開放，方能避免淪為“安裝外包工”。正如盧偉冰所言：“戰爭的勝負，取決于現金流能否支撐到終局才能揭曉。”

　　當然，本文討論的重點不是小米，因為小米最近被提及太多了，但小米案例的背后需要我們思考的是，傳統渠道功能迭代帶來的關于渠道模式深度轉型的思考。而轉型的本質，就是如何重新定位渠道的價值。可以預見的是，傳統經銷商的“營銷功能”很快就將被線上渠道所逐漸取代，但“本地化服務”的需求卻是有增無減：設計階段的冷熱負荷計算，安裝時的管路優化，使用過程中的能效托管——這些以往所謂的“增值服務“的價值卻在被無限放大，它背后隱藏的商機，以及渠道商所需要匹配的能力，已經是我們迫不及待需要去重新思考的問題。