作為面向用戶(hù)最直接的銷(xiāo)售場(chǎng)景，門(mén)店的大小、選址、布置、甚至是動(dòng)線設(shè)計(jì)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，都意義重大。縱觀暖通行業(yè)數(shù)十年的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，動(dòng)輒上千平米的大型展廳并不鮮見(jiàn)，小而美的門(mén)店更是遍布各地。選擇大店或者小店，很多時(shí)候已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的成本問(wèn)題，更多的還有對(duì)于經(jīng)營(yíng)的思考和對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。但是，不管是“大店”，還是“小店”，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的生存和發(fā)展永遠(yuǎn)是最底層的邏輯。

　　

　　“大”有大的美

　　

　　理由1：規(guī)模是實(shí)力的佐證

　　

　　就門(mén)店面積來(lái)看，業(yè)內(nèi)不乏上千平米的大型展廳，裝修、陳設(shè)，均氣派非凡、考究異常。究其原因，塑造高端感，以展廳規(guī)模印證實(shí)力，就是這些門(mén)店設(shè)置的初衷。通過(guò)門(mén)店的面積和規(guī)模，充分地展示了經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，無(wú)形之中也篩選了客戶(hù)。

　　

　　愛(ài)賽為熱力技術(shù)（北京）有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張寒晶就曾在知乎發(fā)表的文章中闡述過(guò)這種門(mén)店形式，并表示，“最近幾年行業(yè)里有開(kāi)大店的趨勢(shì)，這個(gè)實(shí)際上是利用了心理學(xué)上消費(fèi)者的預(yù)期與體驗(yàn)的關(guān)系。簡(jiǎn)而言之就是消費(fèi)者看到一個(gè)很高大上的門(mén)店，會(huì)對(duì)即將享受的服務(wù)與產(chǎn)品有一個(gè)好的預(yù)期，而這種好的預(yù)期就會(huì)讓消費(fèi)者有一個(gè)好的體驗(yàn)。”而通常這種門(mén)店，還會(huì)集辦公和展示為一體。客戶(hù)進(jìn)店能感受到暖通公司的企業(yè)實(shí)力和人氣，并隨著銷(xiāo)售動(dòng)線走完全程后，門(mén)店銷(xiāo)售即會(huì)將用戶(hù)引入茶室亦或是辦公室，進(jìn)行重點(diǎn)突破。

　　

　　理由2：層層遞進(jìn)的體驗(yàn)展示

　　

　　通常而言，大店突破了以前產(chǎn)品展示的單一性，是集產(chǎn)品展示、功能展示、居住空間等功能為一體的。不僅如此，隨著消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)的變化，傳統(tǒng)冰冷機(jī)器的展示門(mén)店正在逐漸成為了過(guò)去時(shí)，體驗(yàn)式、沉浸式的門(mén)店正在占領(lǐng)絕大多數(shù)消費(fèi)者的感官，不僅能夠協(xié)助銷(xiāo)售更好的將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給用戶(hù)，同時(shí)也能讓客戶(hù)身臨其境感受產(chǎn)品的差異，使得客戶(hù)從理論化了解產(chǎn)品，變成可視化了解，迅速達(dá)成成交意向。

　　

　　可以說(shuō)，這樣的展示型門(mén)店，既是營(yíng)銷(xiāo)載體，又是信任道具。不僅能讓用戶(hù)自己甄別系統(tǒng)和配置，用體感差異和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、系統(tǒng)實(shí)物對(duì)比的方式，直觀立體的攻破客戶(hù)需求，打消客戶(hù)在品牌、工藝、安裝、售后等方面的顧慮，促進(jìn)客戶(hù)自己做下單決定；同時(shí)也能標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售人員的行銷(xiāo)套路，客戶(hù)從進(jìn)店到談單、簽單，一氣呵成，順理成章。

　　

　　南寧零度冷氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理盧啟志強(qiáng)調(diào)道，“我們的門(mén)店是一種層層遞進(jìn)式體驗(yàn)展示，兩邊墻展示有空調(diào)、地暖以及其他品類(lèi)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，安裝工藝也都有所涉及和展示，可以親身體驗(yàn)我們的產(chǎn)品品質(zhì)和功效。在了解完這部分產(chǎn)品和系統(tǒng)之后，銷(xiāo)售會(huì)將用戶(hù)引至激光投影儀處，觀看我們施工的工藝標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)工地的案例等等。所以，基本上進(jìn)店的客戶(hù)走完整個(gè)流程之后，都會(huì)順利簽單。”

　　

　　理由3：樹(shù)立商家品牌

　　

　　當(dāng)家用中央空調(diào)市場(chǎng)日趨白熱化，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品品類(lèi)不斷進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店，舒適集成幾乎已是大勢(shì)所趨。而在此基礎(chǔ)上，不乏更有“野心”的經(jīng)銷(xiāo)商在集成多品類(lèi)的基礎(chǔ)上，試圖樹(shù)立商家自身品牌。或?qū)惭b分為不同檔次以脫離低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，或以自身更具專(zhuān)業(yè)度的系統(tǒng)解決方案，或在州縣建立系列連鎖店，但無(wú)論是哪種方式，都需要有足夠面積的展廳予以展示。

　　

　　未來(lái)之+董事長(zhǎng)溫正達(dá)曾在采訪中表示，“目前我們平臺(tái)下已經(jīng)在奉化、慈溪、舟山等地建設(shè)新店，每一位商家的門(mén)店全部高于350平方，我們要通過(guò)系列門(mén)店布局外圍市場(chǎng)，樹(shù)立起平臺(tái)形象，以此吸引終端消費(fèi)者。”

　　

　　而儀征市萬(wàn)家采暖工程有限公司總經(jīng)理姜寶兵也強(qiáng)調(diào)道，“隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，作為家裝經(jīng)銷(xiāo)商而言，不可能只銷(xiāo)售單一品類(lèi)的產(chǎn)品，所以門(mén)店作為一個(gè)綜合實(shí)力展示的空間，就需要將我們所核心的系統(tǒng)能力都展示出來(lái)。這樣消費(fèi)者才能真正認(rèn)可我們作為經(jīng)銷(xiāo)商自身的能力，而非單品的品牌拉力，從而真正樹(shù)立起商家品牌。”

　　

　　“小”有小的靈

　　

　　理由1：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)漸成轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

　　

　　門(mén)店從選址、簽訂租約（租金每年漲）、裝修到正式開(kāi)業(yè)，不管是家居賣(mài)場(chǎng)、建材城、路邊店、還是社區(qū)店，費(fèi)用少則十幾萬(wàn)，多則大幾十上百萬(wàn)，但與此同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格透明化、整體利潤(rùn)走低也是不爭(zhēng)的事實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅面臨“價(jià)格戰(zhàn)”“高水位庫(kù)存”下的生存壓力，同時(shí)還有高昂的裝修費(fèi)、房租費(fèi)，甚至人力成本等因素疊加，在此背景下，“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”成為不少經(jīng)銷(xiāo)商新的選擇方向。

　　

　　此種形式，不僅能極大地減少了租賃店鋪所耗費(fèi)的經(jīng)營(yíng)成本，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。揚(yáng)州上品通機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理高源補(bǔ)充道，“目前江蘇市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，揚(yáng)州雖然是三線城市，但是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體對(duì)于中央空調(diào)已經(jīng)很了解了，門(mén)店的引流作用越來(lái)越低效，我們還在為低效的門(mén)店買(mǎi)單，不僅是租金，還有人力等成本，而我也不能很好地兼顧每一個(gè)門(mén)店。所以，門(mén)店的數(shù)量我們已經(jīng)有了縮減的計(jì)劃，僅保留在交通主干道以及賣(mài)場(chǎng)中的門(mén)店，門(mén)店的面積也不一味的求大，而是足夠展示即可。”

　　

　　理由2：立足服務(wù)即可小而強(qiáng)

　　

　　門(mén)店足夠大，就一定代表經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)嗎？也有不少經(jīng)銷(xiāo)商并不如此認(rèn)為，他們堅(jiān)持實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者需要最大程度滿(mǎn)足核心目標(biāo)群體的需求，只要立足服務(wù)即可實(shí)現(xiàn)小而強(qiáng)。

　　

　　寧波某經(jīng)銷(xiāo)商直言，“多年的零售經(jīng)歷，讓公司出現(xiàn)了多起業(yè)務(wù)員攜資源創(chuàng)業(yè)的案例，越發(fā)讓我對(duì)零售市場(chǎng)的傳統(tǒng)模式感到厭倦，于是在零售市場(chǎng)發(fā)展最為蓬勃的階段選擇關(guān)閉門(mén)店、辭退業(yè)務(wù)員。我們公司所提供的專(zhuān)業(yè)安裝、調(diào)試以及后續(xù)服務(wù)，是我們積累下豐富客戶(hù)資源的關(guān)鍵。此后的發(fā)展中，我們純粹依靠老客戶(hù)以及其介紹的新客戶(hù)，是因?yàn)楣镜目诒呀?jīng)在寧波市場(chǎng)打響，而且即便沒(méi)有門(mén)店，我們公司依然在，我們的服務(wù)品質(zhì)被客戶(hù)所信賴(lài)，所以即便沒(méi)有了門(mén)店和業(yè)務(wù)員，老客戶(hù)依然對(duì)我們有足夠的信任。”

　　

　　“越是大的門(mén)店，其實(shí)各方面的能力會(huì)越平均一些，無(wú)論是技術(shù)、銷(xiāo)售、服務(wù)等等，多方面，均是如此。他們?yōu)榱碎T(mén)店的租金、人員的工資會(huì)將利潤(rùn)看的更為重要而非服務(wù)，所以這就是小店可以突圍的點(diǎn)。我們并不要求合作伙伴有多大的門(mén)店，但對(duì)專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)的持續(xù)性和價(jià)值觀會(huì)要求更高，只要滿(mǎn)足這三點(diǎn)，我相信沒(méi)有做不好的服務(wù)，也沒(méi)有不給轉(zhuǎn)介紹的老客戶(hù)。”青島康寶贏工貿(mào)有限公司總經(jīng)理王大龍對(duì)此表示。

　　

　　理由3：獲客方式多元化，門(mén)店不是唯一

　　

　　門(mén)店承擔(dān)的職責(zé)中，除了展示經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力之外，最重要的就是引流。而隨著更為年輕的消費(fèi)者參與進(jìn)家庭重大消費(fèi)的決策中來(lái)，更大用戶(hù)觸達(dá)率的線上平臺(tái)顯然更能贏得用戶(hù)青睞，經(jīng)銷(xiāo)商自營(yíng)的大眾點(diǎn)評(píng)、當(dāng)?shù)匮b修建材貼吧，品牌方運(yùn)營(yíng)的天貓、京東等平臺(tái)的官方旗艦店等等，都是線下門(mén)店的客流來(lái)源。不僅如此，立足于優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上，更高轉(zhuǎn)化的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，固定圈層中的口碑等等，也都成為其拓客的來(lái)源。更有甚者，與家裝公司、設(shè)計(jì)工作室的聯(lián)動(dòng)等等，也能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)不少的精準(zhǔn)客戶(hù)。凡此種種，均是現(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商多樣化拓客的重要方式，卻無(wú)一與門(mén)店大小有直接關(guān)聯(lián)。

　　

　　“除了門(mén)店租金以外，近年來(lái)精裝修占比逐年提升也導(dǎo)致自然客流量不斷減少，門(mén)店位置已不再是吸引客流量的主要因素，‘坐商’往‘行商’轉(zhuǎn)型趨勢(shì)正在加快。而且互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的獲客方式已然發(fā)生明顯變化，例如很多客戶(hù)都是先從網(wǎng)上了解，再搜索‘附近的店’，從而進(jìn)一步了解整個(gè)需求情況。所以現(xiàn)在我們主張‘線上獲客、線下體驗(yàn)’雙管齊下發(fā)展模式。現(xiàn)在新開(kāi)辟的客戶(hù)，大多是通過(guò)網(wǎng)上引流，然后再通過(guò)對(duì)過(guò)往服務(wù)案例、專(zhuān)業(yè)材料等方面的展示，消除客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)能力的質(zhì)疑，最終促成訂單。這樣一方面能把節(jié)省下來(lái)的租金、裝修費(fèi)用等用于營(yíng)銷(xiāo)，另一方面也能給用戶(hù)帶來(lái)更好的體驗(yàn)和產(chǎn)品。”華東某一線經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　零售市場(chǎng)的突圍之道不僅止于此。在此過(guò)程中，也有經(jīng)銷(xiāo)商提出了“大市場(chǎng)廣開(kāi)店，小市場(chǎng)開(kāi)大店”的思路，不同于非此即彼的單一選項(xiàng)，這樣的經(jīng)營(yíng)思路同樣能夠給有實(shí)力且正試圖拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商以參考。

　　

　　但事實(shí)上，大店或者小店，攸關(guān)的不僅僅只是簡(jiǎn)單的成本考量，對(duì)于更多經(jīng)銷(xiāo)商而言，也更是其對(duì)于未來(lái)發(fā)展思路的立足點(diǎn)。所以，只有清楚明確規(guī)劃好自身發(fā)展路線，并從規(guī)模和業(yè)績(jī)的效率比等方面全面分析和權(quán)衡門(mén)店大小，優(yōu)化門(mén)店結(jié)構(gòu)，對(duì)門(mén)店進(jìn)行精細(xì)化管理之后，立足于自身的核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)健康和良性發(fā)展。