“商人”是經(jīng)銷商的第一標簽，對于任何一位經(jīng)銷商而言，都希望將所選擇的品類業(yè)務做大做強，以此幫助公司成長與發(fā)展。但凡事總會有例外，筆者就曾經(jīng)聽到過多位兩聯(lián)供經(jīng)銷商表示不想把兩聯(lián)供業(yè)務做大。

　　

　　為什么不愿意把兩聯(lián)供業(yè)務做大？一位江蘇區(qū)域每年兩聯(lián)供銷售達到數(shù)千萬級別的經(jīng)銷商感慨道：“別看早期利潤很高，但是一旦投入使用，利潤可能都搭在售后服務上。所以我們設計的系統(tǒng)都搭配了壁掛爐，避免后續(xù)出現(xiàn)問題客戶地暖直接無法使用的問題。”一位在我們看來具備專業(yè)服務能力的兩聯(lián)供經(jīng)銷商發(fā)出這樣的感慨，多少有些令人細思極恐。

 

 

　　

　　很多經(jīng)銷商加入到這個市場，都是覬覦兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售帶來的高利潤，而這份高利潤，往往只考慮到了前端去掉設備、材料、人工安裝等成本，卻忽視了后續(xù)服務的開支。事實上，兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝需要更強的專業(yè)性，而且后續(xù)服務頻率相對其他系統(tǒng)要高不少，后續(xù)人員上門、維修等，都是對早期利潤的稀釋。

　　

　　此外，也有兩聯(lián)供經(jīng)銷商坦言：“實際條件也不允許我們把兩聯(lián)供規(guī)模做大。因為兩聯(lián)供系統(tǒng)不是家用空調(diào)，安裝所需人員少，且施工非常簡單，兩個人一天可以裝很多套。一套兩聯(lián)供系統(tǒng)的施工需要3-4人的安裝團隊，花上兩三天時間。所以即便我們在銷售端依然可以拿下更多訂單，但是安裝服務跟不上，最后反而會影響在客戶心中的形象。想要擴大規(guī)模，就需要更龐大的安裝團隊，但是培養(yǎng)一位專業(yè)的兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝工同樣難度大、周期長，而且流動性強，所以安裝團隊很難進行擴大。”

　　

　　經(jīng)銷商在什么情況下可以把兩聯(lián)供的規(guī)模做大？某經(jīng)銷商表示：“只有水電工廣泛介入兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝才有可能解決基礎問題。”正如多聯(lián)機為何能在中國市場蓬勃發(fā)展？其中的核心要素就在于其安裝的基礎工藝與家用空調(diào)的安裝原理相通，且非常標準化，所以有足夠的施工人員可以支撐起多聯(lián)機市場的規(guī)模化發(fā)展。而兩聯(lián)供市場則不然，因為就薪資水平而言，兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝人員目前的薪資很多還不及水電工。

　　

　　由此可見，經(jīng)銷商想要將兩聯(lián)供業(yè)務做大，需要有兩個必備條件：第一是需要龐大的專業(yè)安裝團隊；第二是安裝能夠?qū)I(yè)到幾乎沒有后顧之憂。然而就目前而言，兩者皆有難度，前者培訓一位專業(yè)的安裝成員并不容易，后者即便是老牌兩聯(lián)供經(jīng)銷商也很難保證。所以，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商是不是不應該把兩聯(lián)供業(yè)務做大？答案見仁見智，但一定是需要結合公司的現(xiàn)有基礎和實際能力量力而行。