這種暖通經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)特別敏感，同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略方向的把握非常明確，時(shí)而抓大放小，時(shí)而緊抓細(xì)節(jié)不放。

　　

　　選對(duì)了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒(méi)有選對(duì)廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。也就是說(shuō)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你要跟對(duì)人。

　　

　　有潛質(zhì)而能賺錢(qián)的廠家往往具有如下特點(diǎn)：第一，廠家信譽(yù)好，老板精明強(qiáng)干有魄力，能夠很好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二，廠家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大的增長(zhǎng)潛力，廠家產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，而不投機(jī)倒把。

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商要盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠家與產(chǎn)品。要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的合作廠家，這樣才能在對(duì)等的責(zé)權(quán)利條件下，更好地運(yùn)作市場(chǎng)，而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運(yùn)工”。

　　

　　有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光　　

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要持久地賺錢(qián)，賺一世的錢(qián)，而不是一時(shí)的錢(qián)。因此，經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，經(jīng)銷(xiāo)商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思維，此為賺錢(qián)思維的重中之重。

　　

　　識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰　　

　　會(huì)賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷(xiāo)商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢(shì)而為，一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

　　

　　思路隨著市場(chǎng)換　　

　　中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進(jìn)入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，極大的改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)模式、渠道模式等。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想不被市場(chǎng)所淘汰，就一定要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路，變粗放式為精細(xì)化，變“坐以待斃”為主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。

　　

　　產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足未來(lái)需求，是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)，而不是隨大流。

　　

　　比如，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們購(gòu)買(mǎi)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)日趨理性而帶來(lái)的變化。

　　

　　對(duì)于顧客來(lái)講，他們不買(mǎi)貴的，也不買(mǎi)便宜的，只買(mǎi)對(duì)的，也就是他們認(rèn)為值的。所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的最核心的因素。經(jīng)銷(xiāo)商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿(mǎn)足日益變化的消費(fèi)者的需求。

　　有共贏心態(tài)　

　　市場(chǎng)活動(dòng)的順利開(kāi)展，表現(xiàn)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同，合理取酬，但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯，從而讓產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻斷或者障礙。

　　

　　因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要想持續(xù)地賺錢(qián)，賺大錢(qián)，就一定要具有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，一句話(huà)就是大伙都有錢(qián)賺。首先，經(jīng)銷(xiāo)商一定要讓廠家賺錢(qián)，不要?jiǎng)虞m就向廠家獅子大開(kāi)口要政策，要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源。廠家有錢(qián)賺，才能更新設(shè)備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場(chǎng)角逐。

　　

　　做管理“大家”　

　　由于經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品門(mén)檻較低，以及渠道業(yè)態(tài)的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊。既有營(yíng)業(yè)額數(shù)十億的公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)是品牌運(yùn)營(yíng)商，也有年?duì)I業(yè)額幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至更少的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商群體中，還有一種一直長(zhǎng)不大的“侏儒型”經(jīng)銷(xiāo)商。

　　

　　一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做不大，是因?yàn)槊媾R能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

　　

　　隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商遭遇發(fā)展困惑。他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來(lái)管理自己的公司。他們?cè)讵q豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長(zhǎng)不大的企業(yè)。

　　

　　其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要想賺大錢(qián)，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶(hù)向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较颉⒉还芗夹g(shù)的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無(wú)巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶(hù)”。

　　

　　管理出效益，只有經(jīng)銷(xiāo)商懂管理，善管理，“無(wú)為而治”，巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)，才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。

　　

　　注重學(xué)習(xí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)　　

　　當(dāng)然了，要想做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商還需要不斷地學(xué)習(xí)，要打造學(xué)習(xí)型企業(yè)和組織，要不斷地增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，還要建立與打造企業(yè)文化，通過(guò)企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經(jīng)營(yíng)人心，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，不斷地獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及有利地位。

　　

　　12月15日-16日，第6屆暖通空調(diào)工程商及宅配機(jī)電服務(wù)商生態(tài)大會(huì)，即將在嘉興市富悅大酒店舉辦，行業(yè)頭部經(jīng)銷(xiāo)商云集，交流經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　

　　要想做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計(jì)劃，要有自己組織和團(tuán)隊(duì)，要有規(guī)范與管理，注重細(xì)節(jié)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。只有如此，經(jīng)銷(xiāo)商才能圖謀未來(lái)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出，從而做強(qiáng)做大。