在原材料漲價(jià)的壓力下，廠家的漲價(jià)函如雪片一般遍及朋友圈，而夾在中間的經(jīng)銷商生存狀況如何？近日，朋友圈中經(jīng)銷商所發(fā)的采購清單引發(fā)不少人共鳴。一張簡單的半頁紙采購清單，上面僅僅幾百個(gè)常規(guī)銅球閥和幾十個(gè)三通，一季度末的價(jià)格比去年多3000元，而總價(jià)在漲價(jià)之后多出15000元出頭。其中，某銅球閥同一經(jīng)銷商，同一品牌，年前賣28元，現(xiàn)在售價(jià)38元。該經(jīng)銷商感嘆道，這只是簡單的閥件漲價(jià)，整個(gè)熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的提價(jià)更為“可觀”，其所在的華北地區(qū)，一套常規(guī)的6P熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)成本上升在3000-5000元左右。

　　

　　漲價(jià)的影響對(duì)于小型的家用項(xiàng)目就如此鮮明，對(duì)于那些對(duì)零配件、輔材需求更多的工程項(xiàng)目所帶來的壓力更是可想而知。年前，不少經(jīng)銷商為促進(jìn)銷量，開展促銷送禮品的活動(dòng)，現(xiàn)在為了維持本就不多的利潤，再也不敢送禮品了，不然利潤更低，甚至平價(jià)或者虧本。原材料漲價(jià)，影響的不僅僅是價(jià)格，還有交貨周期的不確定、供貨不及時(shí)等因素更是讓經(jīng)銷商苦不堪言，再加上安裝隊(duì)伍自有培養(yǎng)是外包服務(wù)等方面的影響，今年的經(jīng)銷商生存狀況比想象中的還要艱難。

　　

　　在走訪一線的過程中，不少經(jīng)銷商就表示，近兩年的漲價(jià)對(duì)渠道來說壓力很大，但市場競爭壓力更大，沒有合適的品牌和系統(tǒng)化采購做支撐，傳統(tǒng)的地毯式買賣難以為繼。誠然，經(jīng)銷商作為連通廠家和用戶的橋梁，其實(shí)力越強(qiáng)，越能把廠家更多的產(chǎn)品和理念輸送到市場當(dāng)中。而現(xiàn)在的情況是廠家提價(jià)成常態(tài)，終端內(nèi)卷價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商的生存空間被嚴(yán)重?cái)D壓。還是以熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)為例，華東區(qū)域的發(fā)展最早，市場最成熟，但競爭也是最激烈，漲價(jià)之后一套6P熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)平均增幅也在5000-8000元，哪怕是部分有實(shí)力的經(jīng)銷商，也需要通過更多價(jià)值賦能來提升自己的利潤空間。

　　

　　此次漲價(jià)的盡頭依然看不到，經(jīng)銷商在銷售端的主動(dòng)權(quán)越來越少。從市場實(shí)際現(xiàn)狀來看，剛需的生意占比大、利潤低，高端的生意占比小、利潤高，做品質(zhì)還是做規(guī)模是個(gè)兩難的選擇。因?yàn)椋投似磧r(jià)格的生意難以為繼，只有在中高端客戶群體中尋找對(duì)價(jià)值、對(duì)服務(wù)接受的客戶。大眾化中端消費(fèi)是經(jīng)銷商的理想客戶，他們不僅有著數(shù)量相對(duì)可觀的消費(fèi)群體，也有著能夠?yàn)楫a(chǎn)品買單的實(shí)力。

　　

　　而這部分消費(fèi)客戶對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解，對(duì)價(jià)格的熟知程度也是消費(fèi)群體中最高的，想要獲得他們的認(rèn)可，對(duì)銷售人員的水平，對(duì)經(jīng)銷商的整體實(shí)力提出更高要求。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化自是必不可少，合適的談判技巧也需要進(jìn)行強(qiáng)化，在獲得消費(fèi)者認(rèn)可的基礎(chǔ)上才能有著較高的成單率。在俄烏局勢(shì)尚未明朗之時(shí)，在疫情尚未散去之際，原材料漲價(jià)的因素依然存在，如何在此壓力之下保持生存的實(shí)力，提升向上增長的能力，需要廠家和經(jīng)銷商一起來解決問題，讓漲價(jià)壓力下的經(jīng)銷商尚能有不斷進(jìn)取的動(dòng)力。