在《2022年度中國中央空調(diào)行業(yè)草根調(diào)研報告》制作期間，《暖通空調(diào)與熱泵》就同期開展了關(guān)于渠道商的生存狀況的問卷調(diào)研，彼時超過78%的經(jīng)銷商對2023年度的市場抱有憧憬，認(rèn)為整體走向?qū)②呌谄椒€(wěn)，甚至持續(xù)上揚(yáng)。事實上，進(jìn)入2023年，我們確實也看到了朋友圈中一派熱火朝天，促銷勤、趕工忙的實際現(xiàn)狀，時值一季度末，市場是否真如預(yù)期回暖？是“小陽春”，還是“虛火旺”？從一季度看年度發(fā)展趨勢是否依舊信心十足？

 

　　我們通過問卷調(diào)查的方式，向全國除港澳臺3個地區(qū)外的23個省、5個自治區(qū)和4個直轄市的渠道商發(fā)起了調(diào)研，這其中涵蓋了代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場中主要的類型。

 

　　共收集有效問卷127份，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。特別需要說明的一點是，由于圖中的數(shù)據(jù)取自調(diào)查問卷，在調(diào)研過程中，會受調(diào)研渠道商主觀判斷等各類不可控的因素影響，且數(shù)據(jù)范圍覆蓋全國，存在各地區(qū)的差異，所以本文的相關(guān)言論僅為定性分析，問卷數(shù)據(jù)僅供參考。

 

　　活力充足，但結(jié)果難達(dá)預(yù)期

　　正如前文所言，一季度零售市場活動的加速落地，此起彼伏的促銷熱，以及項目市場為了彌補(bǔ)此前工期的趕工忙等等現(xiàn)象，都為2023年的開端營造出了熱火朝天的氛圍，問卷的結(jié)果同樣能夠為此佐證，50%的經(jīng)銷商能在一季度的經(jīng)營業(yè)績中實現(xiàn)持平甚至增長。但事實上，市場的發(fā)展永遠(yuǎn)是一體兩面的，50%的穩(wěn)中有進(jìn)或許能夠昭示著一季度市場端的回暖和活力，但同時也在一定程度上掩蓋了部分渠道商的生存壓力。在宏觀市場規(guī)模和微觀消費能力的雙向擠壓下，生存和利潤的高壓線時刻倒逼著渠道商反復(fù)“掂量”自身的處境。

　　整體來說，市場的熱度有所回暖。這似乎是行業(yè)內(nèi)外的共識，但事實上，更多的經(jīng)銷商雖然對整體市場的復(fù)蘇信心十足，但具體到自身的經(jīng)營發(fā)展上，卻并不樂觀。宏觀的高歌猛進(jìn)并不能掩蓋微觀的舉步維艱。杭州德淼環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理王佳成也持相同意見，“經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，市場回暖是必然。但經(jīng)銷商、制造企業(yè)相互之間的競爭也變大了，這個是毫無疑問的，所以即便是增長，也不會出現(xiàn)大幅度增長的情況，尤其是聚焦利潤層面。”

　　在調(diào)研過程中，我們也聽聞了不少疫情三年都能夠堅持，但卻倒在了第一季度滾滾洪流中的經(jīng)銷商案例。“除了市場競爭的愈發(fā)激烈之外，部分主力銷售人員因為能力的出眾、公司利益分配意見的不同，以及收入的銳減等等原因的‘出走’也成為壓垮這部分經(jīng)銷商的最后一根稻草，讓他們倒在了黎明的前夜。

 

　　事實上，即便一季度的GDP增速達(dá)到了4.5%，但失業(yè)率小幅回升，核心通脹不高，民間投資的持續(xù)偏弱，需求不足對工業(yè)生產(chǎn)的制約猶存，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表修復(fù)和生產(chǎn)投資信心恢復(fù)尚需時間，全球不穩(wěn)定因素的增加導(dǎo)致外商及港澳臺商投資企業(yè)增加值有所下降，等等，仍舊是影響行業(yè)迅速回正的阻礙。

 

　　多維探索，而未來乾坤未定

　　盡管對全年的發(fā)展預(yù)期較為樂觀，但團(tuán)隊人員的流失，運(yùn)營成本的提高，庫存量的增加等等客觀現(xiàn)實，以及日趨激烈的價格戰(zhàn)，越來越“卷”的價值競爭，生存壓力的倒逼等等，都讓渠道商來到了“生死存亡”的邊緣。更多的經(jīng)銷商意識到了過往粗放的增長模式已然無法適應(yīng)當(dāng)下，轉(zhuǎn)向以運(yùn)營用戶資產(chǎn)為核心，做大用戶價值和做好服務(wù)為兩翼的高質(zhì)量增長，而關(guān)注到經(jīng)銷商困境的制造企業(yè)也在通過多樣化的賦能方式持續(xù)為其輸送動力。

　　對于零售型經(jīng)銷商而言，目前市場的主要增量仍舊來自于以多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)為代表的氟系統(tǒng)產(chǎn)品，同時在改善型消費需求提升，對冷暖風(fēng)水智等多品類產(chǎn)品認(rèn)知度提高，以及大健康產(chǎn)業(yè)的積極拉動下，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)、新風(fēng)、凈水等品類同樣也“飛入”更多“尋常百姓家”，為經(jīng)銷商的業(yè)績增長輸送動力。尤其以上品類對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，都屬于業(yè)務(wù)基數(shù)較低的產(chǎn)品，歷經(jīng)疫情的教育和相關(guān)制造企業(yè)的市場培育后，經(jīng)銷商只要投入適當(dāng)精力和人員之后就能有較為豐厚的產(chǎn)出和轉(zhuǎn)化。在問卷調(diào)研中，多位經(jīng)銷商通過對冷暖風(fēng)水智，乃至電梯、建筑膜等相關(guān)多元化品類的拓展積極尋求新的增量。

　　自上而下聚焦細(xì)分市場，“卷”上價值競爭的新高地也成為零售市場的主旋律。當(dāng)行業(yè)高歌猛進(jìn)之時，只能帶來細(xì)微增量的市場并不足以成為制造企業(yè)關(guān)注的重心，但當(dāng)常規(guī)市場深陷價格競爭的泥沼之際，細(xì)分市場的高利潤高回報無疑更為誘人。同時渠道商之間也在專業(yè)、服務(wù)、輔材等多維度開啟了“上不封頂”的價值競爭。而由此而來的運(yùn)營成本的提升，也成為渠道商不得不直面的問題之一。

　　反觀項目市場，盡管市場整體走向趨暖，尤其是疫情放開后國家又開始重點關(guān)注經(jīng)濟(jì)建設(shè)，項目市場熱度更甚，中小項目的數(shù)量也在持續(xù)增加，但習(xí)慣了“左支右絀” 的工程商前進(jìn)的步伐卻更為謹(jǐn)慎。基于此，中小型的工程商一方面選擇付款方式更好且資質(zhì)更為齊全的總包方尋求合作，另一方面則更青睞于相比其他項目，回款周期更快，不影響現(xiàn)金流，且短平快的中小項目。而更具實力和規(guī)模的大型工程商，則不僅能夠囊括更為穩(wěn)定的市政和國企項目，同時也在能源運(yùn)營、醫(yī)療凈化等更為聚焦細(xì)分的藍(lán)海市場探索。

　　總體而言，房地產(chǎn)發(fā)展的減速和人口紅利消失都給暖通空調(diào)行業(yè)帶來了不小的難題，但并不意味著市場沒有新的藍(lán)海，新舊動能切換時釋放出的工業(yè)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域的既有項目改造及新建項目，更為細(xì)分同時門檻更高的醫(yī)療、區(qū)域能源、樓宇智慧等等板塊，以及在新一代的90后、95后成為市場主力，二胎經(jīng)濟(jì)和老齡化也在帶來新變化的當(dāng)下，市場仍在持續(xù)釋放紅利。唯一有區(qū)別的是，需要有足夠的實力作為臺階支撐廠商站到更高處，才能看到更為廣闊的發(fā)展空間，無數(shù)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗也正在反復(fù)印證著。